不管環境如何變動，我們該做的還是回到基礎

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣約6億3,800萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
★著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

　　每當與客戶交流時，不免都會談到一些因為地緣政治、經濟環境所帶來的影響，因為這些要素所帶來的影響範圍非常大，不但客戶的未來計畫與目標會受到影響，同時也影響到我們為客戶做規劃時所要考慮的每一個細節。

　　在為客戶規劃保障時，如果要將環境變動因素也考慮進去，其實是既複雜卻又簡單的。說複雜，是因為這些因素交互影響之下，具體對每個人都會帶來不同的影響，很難預判未來會有什麼不同需要；說簡單，則是因為不管再如何複雜變化，我們要做的事情其實都一樣。

掌握4個變動因子，看見客戶的真實需要

　　戰爭影響也好、金融市場變動也好、疫情影響也好，當這些要素對我們造成影響時，具體來說要考慮的其實只有4件事──1.移民或居住地變更、2.收入水準、3.家庭狀況以及4.職業，只要對客戶的這4件事情有所瞭解，或者關注這些項目有沒有出現變動，就可以幫助我們清楚掌握客戶的需求變化。

　　沒錯，就跟平常要做的事情一樣！我們平常面對客戶時，同樣也會瞭解他們未來的規劃，有沒有移民或留學的打算、收入水準如何、家庭的組成結構，以及有沒有更換職業的想法，重要的是這些事情，不會因為環境的變動而有所變化。

　　好比新冠疫情期間，醫生關注我們的血氧、血脂、肺功能等身體情況，但其實這些表徵並不是只有疫情期間需要關注，醫生平常就會關注，頂多是請你多戴口罩，但是這也跟以往我們感冒時一樣──要關注的重點，從來就都是這些！

　　這就是為什麼我說變動環境下的規劃策略其實很簡單，因為它跟我們平常做的事情沒有什麼不同，要考慮的關鍵點還是那些，只要做好規劃、定期檢查，就足以應對那些不確定因素所帶來的影響，就這麼簡單，只是大家往往容易把它想得太複雜。

　　舉個簡單的例子：假設戰爭或者重大疫情爆發，你是否會選擇離開所居住的國家？如果你單身的話，或許會猶豫是否與故鄉共存亡，但如果你有伴侶小孩，你選擇為了保護他們而離開的可能性就會增加。你會發現，那些影響世界的要素雖然看似龐大，但是具體落在我們身上所造成的影響，其實沒有許多人以為的可怕與複雜。

　　面對不確定因素時，我們要做的其實就是回到基礎，問題就會變得很簡單。同時也提醒各位，面對客戶時不要把事情說得太複雜，否則連你都慌了，客戶更容易感到恐慌。

從基礎需求出發，找到更多細節需求

　　要注意的是，這4件事情通常不會單獨發生。比如，當你選擇移民時，你的工作會隨之改變，收入水準隨之改變，而且可能也不是所有家人都會跟著你一起出國，這樣家庭構成狀況就出現了改變。

　　此外，由於全世界已經迎來了有史以來人口最大幅流動的時代，美國推出FATCA、世界各國聯合推動CRS，全世界的稅務因此更加透明化。於是，你會發現客戶移居後，還需要你幫忙解決稅務的改變，這就是連帶發現的需求變化。

　　客戶的需求當然不是只有4種，但是藉由檢視這4個項目，我們就能夠發現客戶的更多細節需求，以及需求產生了哪些變化，進而知道我們需要提供什麼服務。

　　我們無法預知未來，不知道20年後自己或兒女會做出什麼選擇，會不會移居他地、會不會更換職業、會不會重組家庭……誰都無法打包票，我們能做的就是為客戶規劃好一筆現金，好讓他們無論做了什麼決定，都能夠得到支持。

　　我們與客戶之間，最重要的不是產品，而是這份一輩子在一起的關係，因為產品會隨著環境更改，但是我們與客戶之間的感情卻不會輕易變化，這也是無論世界再怎麼變動、不確定因素再怎麼增加，都不會輕易改變的重要基礎。