一、生生不息的系統（2014年8月刊）
對於龍之家族聲名在外的系統運作，其實有其建立的淵源，最早要追溯到我加入保險業之初。在決定加入保險業時，我的目標就訂在用15年時間建立一個500人團隊，而我之所以敢定這樣的目標，源於我曾在香港青年商會的經歷，當時我看到一個百人工作團隊透過分工合作，即可舉辦一個萬人大會，因此對於一個500人團隊的管理，我內心篤定是可以做到的。
但我也非常清楚，如果沒有建立起分工合作的文化與做法，而是靠一個人來管理，就無法建立這樣的團隊。因此在團隊成立之初，我就鼓勵團隊成員分工合作，而且從第一批同事開始就培養分工合作的習慣，當他們習慣了在團隊中分工合作的作業模式後，後來進入團隊的同事看到前輩們這樣做，就會依循下去。
1991年11月，我招聘了第一位同事，而在發展團隊的第一年我招聘了6個人，他們現在都還在龍之家族。當時人很少，分工不容易，我就與直屬經理李英泉的團隊一起做，那時的分工合作主要著重在2方面：一是想辦法成交、二是安排培訓，大家經常坐在一起相互交流學習，把自己的專長和大家分享。
當大家建立了分工合作的習慣，並看到了效果，就會願意去做團隊安排的公共事務，也就慢慢產生了愈來愈多的系統。
二、同一問題，孔子為何給出不同答案？（2018年1月刊）
冉有和子路同為孔子學生，他們向孔子提出同一問題，但孔子卻給出不同答案，只因孔子認為教育需要針對每個人的特質不同而因材施教。由此，我聯想到保險業的「師徒」教育。多年來，保險業一直保持著「師父傳授徒弟技藝」的傳統，這當然值得推崇，但在具體執行過程中，有時卻不盡人意。
經由我多年觀察發現，是因為主管在帶徒弟的過程中忽略了因材施教問題，以下我提供3點簡單闡述如何做到因材施教？
1.瞭解人與人的差異性，因材施教做指導。每個人性格不同，適用的方式也會不同。對A來講百分百正確的方式和方法，對B來講卻不可能百分百有用。面對子路和冉有的同一問題，孔子正是意識到了這一點，他的輔導答案才會不同。
而此一道理在保險業也同樣適用。每一個屬員的學歷不同、個性不同、客戶群體不同，因此適合他的行銷方式也不同。因此，師父在輔導徒弟的過程中，一定要意識到這一點：認識到差異性，再因材施教，是科學輔導的第一關。
2.協助部屬找到自己的夢想，激勵他們前行。每一年來到IDA年會頒獎現場，我都會不由自主地感嘆：獲獎者真是千差萬別，但無一例外都獲得了成功。原因只有一個，那就是當初他們看到國際龍獎IDA後，就把其確定為目標，且為之付出努力，這就是目標的力量，夢想的力量。
因此，師父在輔導徒弟的過程中，一定要協助他們找到自己的夢想，確立明確的目標。如果一個人對目標非常清楚，他就能摸索出屬於自己的路；如果沒有目標，他就會迷茫，在原地踏步。
3.鼓勵部屬不斷探索，找到適合自己的行銷方式。所謂「師父領進門，學藝在自身。」作為業務性質工作，業務員去拜訪客戶都是單獨一個人，無論是客戶的情況還是當時的情景都不可能再現，所以涉及到具體細節上的方式和方法也會不同。因此，部屬不能一味地照抄照搬，要根據自身條件和當時的情景，靈活運用學習到的內容。而師傅在輔導的過程中也要鼓勵部屬不斷拜訪，不斷總結，找到適合自己的方式與作法。
