善用傳承規劃金字塔，做好全方位的財富傳承計畫

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣約6億3,800萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
★著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

　　我們常聽到的「財富傳承」，其實就是「遺產規劃」。當我們討論到遺產規劃時，可以從以下7個面向來做規劃與考量，我把這7個面向稱為「傳承規劃金字塔」。

　　1.法律：我們必須瞭解當地國家的法律政策，或是若客戶擁有多重國籍，在法律上需要注意的相關細則。

　　2.稅務：當我們在為客戶做財富移轉時，我們必須考量到移轉過程所會碰到的稅務問題；此外，若財富傳承牽涉到多個國家，也需要瞭解過程會產生什麼樣的影響。

　　3.繼承：考量「誰」將繼承「什麼」？業務員需要清楚瞭解客戶的家庭狀況，以及每一位孩子需要繼承的內容與項目。

　　4.公益慈善：每一個家族都想做公益慈善，若一個家族認為並不需要做公益慈善，那代表著這個家族將會失去財富。因為一個富有的家庭能夠理解，他們能夠成為富裕家庭，不全是因為自己的關係，而是整個社會的資源孕育著他們。

　　因此，這世界上最優秀的傳承規劃，總是會包含公益慈善的項目。然而，大部分的公益慈善項目都面臨破產，因此業務員必須要瞭解，如何讓公益慈善項目能夠穩定地永續長存。

　　5.退休規劃：當一個人退休時，他可能會開始從自己的遺產當中取錢使用，但試想一下，若客戶擁有一個事業體，也準備將這個事業作為遺產的一部分傳承給下一代，那麼當他退休時仍不停從事業當中領錢來做退休運用，下一代會樂見這樣的情況嗎？

　　從我的經驗當中發現，下一個世代的年輕人並不喜歡上一代從將要傳承的財產裡持續領錢。因此，我們的退休規劃必須在傳承規劃之外，分別來做考量。

　　6.收入規劃：在談收入規劃時，客戶的家族可能會有一個現象──不停購買很多的資產，但這些資產卻沒有產生任何的收入，以至於家族擁有很多的資產，但只有較少的收入，這時就需要業務員協助規劃其創造穩固現金流。

　　7.資產／財富轉移：當我們討論到如何把財產轉移給下一代時，我們要去思考是要用現金、事業體或是資產、不動產去做轉移規劃，又要如何執行？

從金字塔中找出一項專業，再漸漸擴展至全方位規劃專家

　　我會稱它為金字塔，其中有2個原因。第1，你可以在這7個面向當中找出一項，作為專精研究的領域，每一個面向都能成為一個專業。第2，在金字塔愈上層的項目，你的收入就愈低。

　　舉例來說，有關法律相關的服務（金字塔第1層），那是在傳承規劃中最便宜的項目，因為在法律相關服務上我們通常只需要寫遺書、成立信託或是成立基金會。而要做到這些項目大約只需花費1,000～5,000美元，這並不是個大數目，因此這是我們應該要外包的項目。

　　而來到下一層──稅務規劃。若我們到世界上最大、最有名的會計師事務所做稅務規劃，他們可能會收取1萬～1萬5,000元美金，那麼，這會是我想專注的焦點嗎？我的答案是否定的，因為這個金額依然不高，我更傾向請其他人來代為處理這件事。

　　那麼，現在還剩下5個面向，這5個面向也皆須要我們的保險商品，而這5項商品都能讓你有很豐富的收入，像是公益慈善層面，那將會是數十億美金的產能。

　　比如撿回珍珠計畫，每年都會有6,000名經濟弱勢的學生受惠，若一人能獲得1,000元美金的支持，那麼公益慈善基金會每年就需要花費600萬美元來持續運作這個項目，支持這些學生。

　　如果我們想要設計一個每年都需花費600萬美元的公益慈善活動，那麼我們以保險作為工具，需要躉繳多少保費？這是一個簡單的數學問題，將600萬除以4%，會得出1億5,000萬美金，意即如果我們把躉繳1億5,000萬美元的保單，以4%的利率繳納保費，每一年它就能產生600萬美元，來支持這個撿回珍珠計畫。因此，人壽保險能夠用來建立一個永續的公益慈善事業。

　　在金字塔中的每一個面向我都可以成為專家，我可以成為公益慈善專家、退休規劃專家或是繼承規劃的專家，若你有能力多方精進，成為不同領域的專家，那麼你就有非常多的機會去做銷售，壯大你的壽險事業。

　　當我在和客戶面談時，我通常會畫出傳承規劃金字塔，接著我會告訴客戶「我想你們勢必都會自己處理法律與稅務相關問題，但誰來幫助您規劃繼承、永續公益慈善、退休規劃等層面？」以此來喚醒客戶需求。

　　保險業務員其實就像是規劃師的角色，提醒客戶應該要注意哪一些的面向，而業務員可以先從傳承規劃金字塔中找出一項自己想專精的方向，再漸漸累積、擴展到其他面向，成為全方位的規劃專家。