今年 7 月台灣 5G 開台，電信業者的資費戰再度開打。來做一個策略思考的練習：如果你是電信業的高層，會怎麼決定策略方向？當競爭對手發動降價攻勢，怎麼回應才不會損及利益？
商業界的策略角力就像是打牌，每一局的出牌都影響著下一局，誰想得周全、能多想幾步、勝算愈大。BCG 常用的策略思考工具「戰爭遊戲」（war gaming），可以帶著你沙盤推演策略的走向，推算決策可能造成的二次、三次效應，有助於你在沙場上做出更好的判斷。
你可以評估的情境像是，某玩家發動策略攻勢對於產業的連鎖反應，或是法規頒布、殺手級技術橫空出世，各玩家的應變策略。舉個例子，你的市場有 3 個玩家，當 A 推出新品項，B 和 C 都跟進，下一回合 A 會怎麼做？B 和 C 又會怎麼反應？這些連鎖影響的組合多變、難以推算，「戰爭遊戲」則是模擬真實情境，分組扮演 3 個玩家，讓你身歷其境，感受「我是 A 的話，在這一局裡我會出什麼牌？」
蒐集真實資訊，徹底變身成對手！
身歷其境的重要性在於，所有的商業決策，都包含財務面與策略面的判斷。即便用數字計算出，這個決策會削減公司的利益，但你可能為了先擴大用戶數而決定前期犧牲利潤。這些人為的思考是電腦猜不到的，只能靠親身投入模擬，才能掌握市場可能的策略變化，以及對手反應的極限。
由於戰爭遊戲中，每個玩家出的牌都會劇烈影響市場，其他玩家會選擇回擊（或是決定不回擊），所以對於 5 個玩家以下所把持的寡占市場，最能達到沙盤推演的效果。假如身處在餐飲業，競爭者眾、定位分散，任何品牌推出新產品也難撼動市場，就難以發揮遊戲「戰爭」的本質。
想進行戰爭遊戲，前期準備至關重要，需要蒐集定性、定量資訊，才能制定出符合真實情境的角色，讓參與者「變身」成競爭對手的思維。
定性是指，蒐集競爭對手過去的策略。 像是龍頭老大 A 有訂價權，用戶數最多、一旦降價就會損失最多營收；產業第二名的 B 習慣依循 A 的訂價策略，只要 A 降價就一定跟進；產業後進者 C 僅鎖定年輕用戶，擅長提出破壞性的價格，吸引新用戶。
定量則是仔細計算，每個決策對於用戶和財務表現的影響。 以價格策略來說，可以透過消費者調查，得出各類型用戶對於降價5%、10% 的跳槽意願，估算出當對手降價後自家用戶的流失率，再計算自己每降價 5%、10%，對於 EPS 的影響。這些相關數據會被統整成報表，提供給玩家評估決策的代價，讓戰爭遊戲更真實。
在遊戲開始前，所有人都要清楚公司想達成的商業目標，例如，找出最有利的資費方案。接下來分組扮演不同角色，並領到該角色的定性、定量資訊。玩遊戲的時間到了！
統整出牌邏輯，得出策略指南
我們會設定一個下午的時間、約 3～4 個小時，針對 3～5 個情境進行模擬。以電信業為例，情境可能是挑戰者推出了破壞性的價格，請玩家一一出牌，直到所有玩家都放棄出招，局勢回歸穩定，模擬就此結束。
遊戲玩完，請開一個策略檢討會，分享「為什麼當初我會這麼決定？背後的邏輯是什麼？」幫助團隊學習競爭者可能的思維。另外，需指派場外人士記錄每一次出牌和整體局勢的走向，並統整每個出牌策略背後的邏輯，最終得出未來資費的策略指南，舉例來說：當對手降價 1% 之內，可以按兵不動。降價幅度在 1～5% 之間，公司將承受顯著用戶流失，為此可以跟進降價，犧牲獲利、確保用戶數等等。
4 步驟，開啟你的「戰爭遊戲」
BCG 提出的策略工具「戰爭遊戲」，幫助你通過 4 個步驟，模擬競爭策略。
1. 確認評估情境和商業目標
可能會是競爭對手發動新策略，或是為了法規變更、談判協商，要決定對你最有利的應變策略。
2. 角色的資料蒐集
整理所有競爭角色的過往策略、財務報表，從質化、量化兩面向評估對手可能的策略思維。
3. 分組扮演角色、展開遊戲
每組會領到前期蒐集的資料，以及指定的商業情境，要站在該角色的立場模擬出招。
4. 遊戲結束、收斂策略指南
所有角色都不願出招時，遊戲結束，每人發表剛剛的策略思維，由場外人士記錄、成為未來指南。
（口述 / 徐瑞廷，整理 / 韋惟珊）
