市場變動下，單一專業已無法滿足高資產客戶的需求，發展多元專業是業務員的必經之路。安聯人壽高雄卓越區部蘭馥通訊處業務經理李雪琴認為，多元專業是業務員的「基本配備」，要搭配上「3心」的互動模式，才能真正打動高資產客戶的心。
有別於臺灣資產排名前1～2%的高資產客群，李雪琴表示自己不是以這樣的方式定義高資產客戶，而是以「客戶願意付出相對高的保費來匹配自己的身價，配置全面且足額的保障」來定義，因為唯有客戶擁有一定的身分與水平，才會願意配置足額的高保障，而這樣的高資產客戶占了李雪琴總客戶數的20～30%。
會這樣定義高資產客戶，是因為臺灣前1～2%的高資產客群可能不是大部分業務員能夠馬上觸及的。因此，她會先從現有的客戶名單中，找尋如中小企業主、醫生、老師或是科技業中階主管等客戶族群來著手經營。
許多業務員可能會疑惑高資產族群的名單到底該如何取得？又該如何觸及？李雪琴認為，業務員持續在成長，客戶也在成長，所以先從現有客戶名單中找出所謂的「潛力股」，瞭解他們的人生、職涯走向，並協助他們把每一階段的人生保障配置完善，再一步一步陪伴他們成長為高資產客戶，這會是更理想的方式。那麼，陪伴客戶成長、經營客戶關係的過程中，又需要掌握哪些原則與要點？
除多元專業知識外，經營高資產客戶還須掌握「3心」
現今市場遭受烏俄戰爭、新冠疫情和通貨膨脹等情勢的巨大衝擊，高資產客戶在意的點已不只是單一層面，而是逐漸趨向多元化。因此，若業務員只涉獵保險領域，沒有持續拓展其他相關領域的專業知識，將無法提供客戶完整且相對完善的方案與建議。
李雪琴以自己為例，在保險專業外她依然會持續學習失能相關、醫療及稅法等知識，她認為這些都是身為一位優秀業務員的「基本配備」，而當業務員具備了這些硬實力的基本配備，更重要的還要有「3心」的互動模式。
「3心」，指的是真心、用心、細心。真心，是指業務員真誠對待客戶，不以功利主義為導向，也唯有真心對待客戶，才能夠建立起與客戶之間的信任感。用心，則是業務員專注於服務客戶，留意客戶在意的每一個細節。而當有了用心，就會進入所謂的細心，高資產客戶對於業務員服務的期待不會只有表層，高資產客戶會希望擁有「超出預期的服務」，因此細心觀察客戶的需求與喜好等，便是業務員能夠脫穎而出的關鍵。
李雪琴舉例，她有一位客戶10多年前在生產後有乳房發炎的狀況，因此當時的保單被保險公司批註除外責任，但其實輕微的狀況若之後有所好轉，可以向保險公司申請撤銷，但客戶當時的業務員卻沒有主動向其告知可以申請撤銷除外責任。
李雪琴後來認識這位客戶後，細心的她發現了這個狀況，便告知客戶這件事情，客戶聽到後驚訝表示，自己的業務員也很資深，怎麼會不知道這件事？李雪琴表示，相信這位業務員不是不曉得，而是可能太忙或是其他原因沒有發現這樣的狀況。
由此可見，細心能夠讓業務員在客戶心中產生獨特的差異性。但若業務員擁有專業，卻沒有展現出細心，協助客戶保有最佳權益，便可能讓客戶失望。
總體而言，高資產客戶能在社會達到一定的財富與地位，視野與思維必定更加宏觀與深入。因此，業務員要能掌握多元、廣泛的專業知識，再疊加上「3心」的互動模式，長此以往才能讓高資產客戶產生足夠的信任，他們也才會願意在往後將資產交給業務員做更完整的規劃。
