唐纳德·特朗普有哪些值得学习的地方？

作为政客的特朗普颇具争议，但就连奥巴马的首席竞选顾问都称他是个“非常好的销售”。所以撇开政治，我们来聊聊特朗普对产品、融资、营销、公关有哪些启示。

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1. 产品：除了用户需求其他什么都别管

美国有不少选民（用户）这几年失业、工资不见涨（痛点），他们认为美国企业都把工厂搬到中国了，而墨西哥移民也来抢饭碗。

需求端看完我们来看供应端。民主党（巨头 A）说“美国是自由女神脚下的土地我们要欢迎移民”，共和党（巨头 B）说“我们信奉里根我们要坚持自由贸易坚持低税低福利”。

特朗普（创业公司产品经理）一看，发现上述选民的诉求两党根本没有满足——他的机会来了！

从一开始，特朗普的定位就非常清晰。他去年夏天宣布参选时，上来就说：

为什么你们很多人的生活不如从前？因为美国一直在输输输。贸易上输中国，移民上输墨西哥，恐怖问题上输 ISIS。
而我，我是地产大亨、亿万富翁。我和那些政客不同，我知道怎么搞经济，怎么创造就业。
我做生意积累了大量谈判经验。谈判总是我赢。等我当上总统，我会以强硬态度代表美国谈判。
美国过去一直在输输输。美国需要赢家。我这一生都一直是赢家。所以总统当然选我！

不知道特朗普是幸运还是天才，他第一次就找到了 product-market fit（产品与市场需求的契合）。这一年以来，他只有两次党内民调不是第一。且在“经济、就业、移民”这些问题上，有超过半数的党内选民

。

相反，巨头没抓住用户需求，不仅很晚才开始攻击特朗普，点也没找准。

共和党：川普不是真·保守派！他给民主党人捐过钱！他去了希拉里婚礼！

选民：¯\_(ツ)_/¯

共和党：川普不是真·基督徒！他连《新约》的哥林多前书都不知道！他以前还支持堕胎！

选民：¯\_(ツ)_/¯

共和党：川普要搞贸易保护主义。你知道自由贸易是共和党的基本政策吗？美国在亚太地区的战略利益...

选民：¯\_(ツ)_/¯

共和党：川普说要给富人增税？还拒绝降低社保开支？这还是里根的保守主义吗！

选民：¯\_(ツ)_/¯

共和党：川普说要在美国、墨西哥边界造一堵隔离墙来阻绝非法移民，但他根本就没有具体方案。谁出钱？建多长？他什么都不知道，就是开了张空头支票。

选民：¯\_(ツ)_/¯

有研究表明，现在美国许多选民在移民问题上比共和党还保守，但在给富人增税及政府福利开支问题上比民主党还激进，这些人的诉求两党谁也没满足，于是特朗普就填补了这个空白。过去这一年，共和党高层不断批评特朗普的政策自相矛盾、不可行、太空洞，但特朗普还是继续他自己的风格，因为他知道决定他命运的只有选民（用户），而选民吃他这一套。

总结：产品设计一定要从且只从用户需求出发。如果用户不懂技术，推广一定要用他们听得懂的语言。

2. 产品：Pivot, pivot, pivot（挖掘新方向，调整产品）

好的产品经理知道在什么时候作出调整。

2015 年 9 月中旬开始，特朗普的民调支持率就停滞在 25%，一直不见涨。于是他找到了 11 月13 日巴黎恐怖袭击这个契机，做了调整（pivot）——更频繁地谈及穆斯林并提出更强硬反恐政策。

2015/11/13 巴黎发生恐怖袭击，130 人死亡
2015/11/19 特朗普：支持强制登记美国所有穆斯林
2015/11/21 特朗普：9·11 那天，我亲眼看见几千个穆斯林在庆祝世贸大厦倒塌
2015/12/07 加州圣伯纳迪诺恐怖袭击，14 人死亡
2015/12/07 特朗普：美国应完全、彻底禁止穆斯林入境

该调整很快见效。特朗普 12 月初的支持率

。他极具争议的言论也增加了他的媒体曝光。对网络头条的分析显示，袭击之前特朗普只在 30% 的日子里占据政治新闻头条，但恐怖袭击以后，该比例上升到 50%。

从政治角度来说，“禁止穆斯林入境”这话他又说“对”了——民调显示，59% 的共和党人支持这一政策。当然了，至于是川普猜对选民心理还是选民因为喜欢川普而支持他的政策，这个我们无法从现有数据中得出结论。

有意思的是， 2016 年 5 月 4 日拿下共和党提名当晚，特朗普在胜选演说中没有提到“禁止穆斯林入境”或相关内容。这不免让人想问，他是为了年底与希拉里的最终决选，又一次进行调整（pivot）吗？在无党派和民主党选民中，支持“禁止穆斯林入境”的分别是 38% 和 15%。

大选到现在，特朗普几乎每次都是脱稿演讲，而且根据现场气氛会改变内容、加强语气。批评他的人认为他太随意，不像个总统。支持者则说每场演讲都是他测试、调整自己竞选策略的过程，就好像产品的 beta 测试。

总结：好的产品经理懂得根据当下情况调整产品，迎合市场。

3. 产品、运营：很多时候，执行力大于策略

每次电视辩论前，总统候选人都会准备一份“要点”。不管辩题是什么，候选人都要往这几点上套。这些要点的具体内容反映了候选人的策略，但临场效果怎样反映的就是候选人的执行力了。

其实所谓“要点”都是总统候选人在各地演讲、各家电视台采访里说过千万遍的内容，所以如何让辩论发言听起来自然、不生搬硬套就非常关键。特朗普有很多竞争对手这方面“执行力”非常糟糕。最有名的例子是参议员卢比奥——他在一次电视辩论中，三分钟内同一句话重复了六次。可能这句话从内容上来说是完美的，但再好的策略也拯救不了卢比奥机械的演绎。

大选过程中，每个候选人都重复大量内容。如果你听过特朗普演讲，你会发现他说的无非就是“美国现在到处都是输”、“我会带领美国重新成为赢家”这些话。但因为特朗普感染力强，所以多数选民没有觉得他“很假”、“很机械”。某种程度上说，民主党的希拉里、桑德斯也是一样。双方都重复大量内容，但希拉里常被批评“机械”，而桑德斯则被表扬“充满热情”。

总结：再好的策略也要执行到位。

4. 融资：会讲故事是必要条件

这里我把“向投资人要钱”和“向选民要票”作类比。

对于“为什么要参选”（“为什么要创业”、“为什么要找投资”）这个问题，特朗普有很清晰、在他支持者看来很有说服力的答案。他的 elevator pitch（一分钟拉票）：

美国在各方面都大不如前，各方面都输输输。而我特朗普是个谈判高手，懂经济、会创造工作岗位。我见不得美国再这样输下去了，我要以我赢家的经验带领美国恢复荣光。

这个“赢家”概念贯穿特朗普的竞选故事。

特朗普因为参与真人秀《学徒》，所以参选前在部分美国民众心中就是个“商场赢家”。而为了更广泛地树立这个赢家形象，这次竞选他确保自己从不道歉——就算被批“歧视女性”、“鼓动暴力”，他也从不说对不起，因为那是弱者才做的事。

此外，他还做了件美国总统竞选史上可能前无古人、后无来者的事——吹捧、夸大自己的财富。

通常，为了树立“亲民”形象，草根政客会强调自己的贫穷出身，富豪政客会避谈自己的财富。但特朗普不同，他的赢家形象就是建立在他亿万富翁这个身份之上，所以特朗普多次请记者去他金碧辉煌的家采访，到处宣扬自己身家 90 亿，目的就是给群众洗脑：1）他是成功商人，可以重振经济，创造就业；2）他自掏腰包竞选，不像其他政客一样需要听命于身后金主。

其实特朗普远没有他自己说的那么厉害。《福布斯》杂志撰文称特朗普“长期夸大”他的身家，90 亿这个数字有一半都是他自己给“特朗普”这个个人品牌的估值。特朗普 28 岁从他的富豪父亲那里接手了价值 4,000 万美元的公司股份，而他本人后来的投资并没有跑赢大盘。

真也好假也罢，特朗普算是成功讲了个“我为什么要竞选”的故事。

相比之下，他很多竞争对手的“故事”并不完整。就拿杰布·布什来说，是的，他是老布什儿子、小布什弟弟，但这与他参选无关。是的，他做过佛罗里达州长，但十年前他已卸任。那么他究竟为什么 2016 年要竞争总统之位呢？为什么是他？为什么是这次参选？很多选民不明白。

5. 公关：负面曝光好过零曝光

大选至今最值得回味的数据应该是下面这组：

可以看出，特朗普完全掌握了美国媒体，让他们自发（也就是说免费）地整天报道自己。光 2016 年 2 月，特朗普就获得了价值 4 亿美元的“免费”报道。

这些报道肯定不都是正面的，但事实证明即便是负面曝光，对特朗普也是利大于弊。用他自己在《做生意的艺术》这本书里的话说：

记者写你，有时候是正面的，有时候是负面的。但单从商业角度来说，有曝光总是件好事。道理很简单。如果我买一整版的《纽约时报》广告，那得花四万美元，而且人们对广告大多持怀疑态度。而如果《纽约时报》在某一栏写一个有一点点正面的文章，那带给我的价值就远超四万，而且我还不用花一分钱。
就算是负面报道，虽然可能对我个人不利，但也许会给我的生意带来很多好处... 我宣布要建世界最高大楼的时候引来很多媒体的关注... 不是所有记者和评论家都喜欢这个建楼的想法，但重点是我们获得了很多关注，而关注本身就创造价值。

特朗普和美国媒体是一种共生关系。他极具争议的言论给电视台带来收视、给网站带来点击，而他的竞选也获益于超频繁的曝光。在电视节目时间有限、观众注意力有限的情况下，特朗普对美国媒体的完全占领意味着其他参选人的曝光少之又少。

特朗普越被报道民调支持率越高，支持率越高越常被报道。他后来对媒体的控制大到他经常因为“不喜欢主持人”而威胁不去某个节目。而很多节目为了能采访到他、促进收视，不惜破例同意对他进行电话采访（美国很多节目的规定是对竞选政客只能做视频或面对面采访）。

6. 公关：事实在你这边的时候讲事实，法律在你这边的时候讲法律，两个都不在你这边的时候把水搅浑

特朗普在很多关键问题上也受过不少质疑。共和党高层为了打击他的赢家形象，指出他创立的“特朗普大学”官司缠身，他的企业数次破产等等。

这些都是事实。一旦特朗普承认，他的赢家形象肯定受损。那么他是如何回应的呢？

方法一：摆事实？

针对“特朗普大学”被学生联名告欺诈这个问题，特朗普在接受采访时表示美国商业改进局给大学的评级是 A+。

，特朗普就像没听见一样继续说是 A+，给观众一种“这只是他和记者意见不同”的错觉，而非“一方正确、一方错误”。

方法二：用法律威胁

特朗普多年以来常常把“我要告你诽谤”挂在嘴边，许多记者都被特朗普这么威胁过。特朗普多数时候没有起诉，起诉的他都输了。

方法三：把水搅浑

既然事实和法律都不在他这边，他的应对方法就是把水搅浑、改变媒体关注点。特朗普经常在社交媒体和演讲中提到关于他竞争对手的阴谋论，例如克鲁兹的父亲刺杀了肯尼迪、克鲁兹在加拿大出生这件事会让他竞选不了总统…… 每次特朗普在网上转发一条阴谋论，媒体都会讨论一个星期。最后记者采访特朗普的时候，他轻巧回应：“我只是听见‘有人说……’，并不是我这么认为。你们不要来问我。” 于是媒体就转而关注其他话题了。

政客的话很多都半真半假，但特朗普面对尖锐质疑，还能熟练操控媒体、转移话题，确实是资深真人秀明星才懂得的炒作之道。

7. 公关：在公关大战中，要找准对方的弱点，在话题讨论中占得先机

特朗普除了懂得包装自己，攻击对手也有一套。他最成功的策略莫过于给其他参选人起的绰号：

这每一个绰号真的都直戳对手的弱点所在，而且说起来还挺上口。更重要的是，特朗普完全打破政客往常的体面形象，直接在演讲里、社交媒体上反复用这些绰号来称呼他的竞争对手。媒体看到以后，对他的行为表示震惊，反复报道（“特朗普今天居然说杰布·布什没精打采！”），无疑再为特朗普免费做了宣传。

我们都知道在公关大战中，先下手的一方可以引导话题，而特朗普起的上口绰号就起到了这样的作用。听过这些绰号的选民，下次再看到“克鲁兹”的时候，下意识就会想起“骗子”，这个关联从心理学、传播学角度分析是对选民有“诱导”的。

8. 运营：有时候，10 个死忠粉强过 100 个路人粉

特朗普一直被分析大选的统计学家低估，原因是民众对他的“净好感度”非常低（“净好感度” = “好感” - “反感”）。

，民众对特朗普的净好感度比布什少了 16 个百分点。再仔细看，我们会发现民众对特朗普的想法呈两极，而对布什主要是“路人”或“路人粉”态度——在同一份调查中，有 30% 的民众对特朗普抱“强烈好感”，而布什的这个数字只有 19%。

后来的选举结果证明，特朗普的“死忠粉”比布什数量更多的“路人/路人粉”更管用。因为初选的投票率非常低，所以特朗普只需要这 30% 对他有“强烈好感”的就够了。今年参与共和党初选的选民占全部选民的 17%，特朗普拿到了共和党大约 40% 的选票，所以美国有资格投票的人里大约只有 7%（17% * 40%） 投给了特朗普。而这也就足够了。

特朗普能靠“死忠粉”获胜，和这次共和党参选人数有 17 个这么多也有关。美国各州是依次而非同时投票，所以一开始 17 人竞争的时候，几个政策和风格相似的候选人之间出现了分票，所以好几个可能对特朗普产生威胁的对手早早就因为表现低迷，退出了。

特朗普和希拉里 11 月的大选，很可能路人粉就会比死忠粉要重要，因为那时候会有 60 - 70% 的选民投票，还是要大众都对你不太反感才行。

创业公司发展用户的道理有些类似。YC 的 Jessica Livingston

（“做面对面销售”），因为只有这样才能更好地了解用户需求。等到定位清晰以后，才应该“大范围做推广”、占领市场。

9. 运营：热门帖子记得复制过来用自己的号发，而不是按转发键或分享链接（这是反话）

特朗普的推特建议各位运营都去研究一下。所有“知名人士”的推文（政客、特朗普儿子等等），特朗普都是按转发键转发的。而所有“不知名网友”的推文，特朗普都是标注作者然后直接复制原文。

直接复制的好处有两个，第一当然是确保了 KPI。下图 9,937 个转发和 25,017 个赞全归特朗普名下，而如果按转发键，是全归原作者的。

第二个好处就是影响最大化且同时免责。下图的推文暗示特朗普的老婆漂亮，克鲁兹的老婆丑。特朗普通过自己的账号发送以后，他的粉丝能很明显地在推文上方看到特朗普头像，因此更多人会转发，推文内容也会深刻地印在更多用户脑海。特朗普在发布此推文后收到各方指责（“不该攻击竞争对手家人”），但他也很好撇清自己和言论的关系：“我只是转发别人的话，我没说我是这么认为的。”

玩笑归玩笑，直接复制这招各位运营还是不要模仿。特朗普的粉丝被“复制”以后很荣幸，网络作者被“复制”后估计会很生气。

10. 以上“启示”参考价值很低，因为特朗普成功究竟更多是“运气”还是上述的“实力”，谁也说不好

特朗普是营销大师。但特朗普同时也碰上了史上竞选人数最多的初选（17人）。共和党高层、提供资金的富豪都支持不同候选人，意见不统一。这些参选人的政策、风格相比特朗普来说又比较相似，互相分票。试想，如果特朗普一开始就只有一个对手，凭借他的自我营销，他依然会成功吗？

同理，特朗普一开始就准确迎合了选民诉求——那完全是因为他聪明、没有任何运气成分吗？他 1990 年接受《花花公子》杂志采访时这样说：

人得自我一点。整个国家都要自我一点。我觉得我们国家要更自我，因为我们所谓的盟友现在都在欺负我们。

这是不是和特朗普现在的“America First”战略一模一样？所以究竟是特朗普天才般摸清了选民的好恶，还是他恰好碰上了对的时代？

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如果这次初选教了我一件事，那就是当样本太小的时候，任何“规律”、“定理”都随时可能被推翻。美国真正意义上的初选 1972 年才有，而具有参考价值的历史样本目前不过 14 个。所以特朗普这次究竟是彻底改写了规律还是偶然违背了规律，我们只有再过几十年才能看清。

最后，特朗普的营销确实高明、值得学习，但高明的营销和环境/运气因素对特朗普成功的贡献到底是 99：1 还是 1：99 我们并不知道。回过头看，我们只能说特朗普的言行，帮了他的比害了他的多。至于究竟哪些策略是对的、这些对的策略帮了他多少、是否可以复制，我们谁也不确定。

2015 至 2016 年的大选已经注定是载入史册的一次，期待各方接下来继续出招。特朗普的故事还没完。

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其他名人营销话题下的回答：

川普最厉害的是他“读”人心的水平。有不少和他见过面的人评论过，川普可以很快的读出对面那个人对他的观感是什么以及相应的情绪变化，他可以很快的读出台下群众对于他的哪些话有热情的反应，他可以相当准确的把握到几千万人对特定问题的看法，对自身处境的担忧，和对国家社会的不满。

这个很厉害，他看到了人心变化的趋势，把握住了很大一部分人的脉搏，迎合了许多人求新求变的渴望，这才脱颖而出。

至于口才应变什么的都是小道，美国政客从进入政坛开始就得不停的演讲辩论，10个里面有9个可以一张嘴就说的天花乱坠，辩论的时候正反都可以找出一堆理由来，这是基本功。

在这些人里面，川普的口才并不是特别突出的。他以前做生意也不是特别需要口才好，关键是要判断对手心理找出对方的心理价位底线。对于他来说，找准选民心理最薄弱的那一点，选民最关心的那些问题，无需词藻包装，直白的口号就可以解决问题，吸住选票，甚至说些破格的粗话都没人在意。这一点那些职业政客无人能及。