齡客戶大多是保險業務員長期經營得來，最重要的是建立好自身的品牌，並獲取客戶的信任感，才可能有後續分享故事及數據的機會。而這些分享有如種下風險意識的種子，無需著急，終有一天必會開花結果。
現今新聞24小時都在循環播送，網路上更是只要動動手指，想要的資訊就會跑到我們面前。與過往訊息渠道較有限的情況不同，客戶不再需要透過保險業務員也能輕易取得所需的保險相關內容，若想利用數據來作為敲門磚，就要更注重資料的品質。
新光人壽新泰通訊處業務副理宋美真表示，數據是客戶在決策時重要的參考指標之一，然而在資訊量龐大的當下，更需要留意數據的公信力以及正確性。
相信大家或多或少都曾接收過LINE群組中各種危言聳聽的資訊，多數人在看到的第一時間反應往往是趕緊轉傳給自身的親友，雖然立意良善，但若是少了查證的步驟，可能不慎會成為假訊息的推手，這在業務員與客戶分享時更是大忌，不僅會打壞專業形象，更可能影響客戶對自身的信任感。
然而保險業務員工作繁忙，不大可能對訊息都一一詳盡檢視才分享，該如何避免誤傳錯誤訊息的情況發生？宋美真以自身的訊息來源為例，總結出4個具有高可信度的資訊管道。
政府機構、學術單位：如衛生福利部、世界衛生組織等權威性機構，在發布資訊前都會通過嚴謹的審核，具有相當的公信力。
高峰菁英群組：新泰通訊處內成立由主管以及公司高峰會成員組成的群組，當有適合與客戶分享的資訊，就能丟到群組內交流，群組成員能藉此得到最即時的資訊，甚至在展業的途中隨時靈活活用，不必等到早會才更新。集眾人之力，就能讓展業效能最大化。
智庫公司：宋美真十分感謝公司所提供的資源，新光人壽與智庫公司合作，提供業務員及時且整理過的財經資訊、數據、時事等，這能大幅度減少保險業務員用於蒐集資料的時間。保險業務員也能自行上網找尋類似的付費訊息彙整管道。
保險行銷網：宋美真表示，相較於一般的財經資訊，保險行銷網臉書專頁發布的內容更貼近保險業務員實際展業所需，除了保險觀念的傳遞外，實務面的內容更可以直接用來與客戶分享。
透過實際案例故事，讓客戶「看到別人，想想自己」
總結25年的從業經驗，宋美真認為去拜訪客戶時，一開口就分享數據其實是很刻意且奇怪的，好的交流方式應當是從日常的聊天分享開始，並適時拋出引導性的問題讓客戶回答，根據客戶的答覆業務員再提供相應的資訊，這十分考驗著業務員的臨場反應力及資訊儲備量，以及引導話題的能力。
用生活化的方式說故事，能比數據更貼近客戶，且能讓客戶深刻感受到風險的存在，引發客戶思考。「說故事就是讓客戶看到別人，想想自己。」宋美真表示，故事最大的功能，就是透過他人的故事，讓客戶想像同樣的事故發生在自己身上時，該如何應對，以此讓客戶的風險意識處於高漲的狀態，甚至是思考如何讓家人免於風險的侵害。
然而從實際情形來看，一般人聽完故事大多都是抱持僥倖心態，心想「還好這不是我」、「我不會這麼衰，這不會發生在我身上」等，這是人性，改變一個人根深柢固的觀念及想法談何容易，只能等對方自己想通。
每一次的故事分享就如同種下一顆風險意識的種子，喚醒風險意識是一個長期的過程，需要不斷灌溉及經營，當客戶周遭的親朋好友發生事故時，其實就很容易想起這些故事，進而觸發危機意識，甚至會主動打電話尋求建議，希望保險業務員檢視保單是否有缺口，此時便是先前分享的故事開花結果之時。
除了故事，有時觀念的分享也可能成為讓客戶轉念的契機，觀念的分享可以與故事結合，作為故事的總結呈現。要是客戶對醫療險興致缺缺，在分享完醫療故事後可以這樣說：
醫療科技日新月異，許多疾病早已不是絕症，像是早年人人聞之色變的癌症如今已然成為慢性病，只要選用適當的治療以及藥物，就能讓患者回歸日常生活，但費用也會相對高昂。
不光是有錢人會使用醫生建議最好的醫療方案，幾乎所有人在親友生病的當下，是不會衡量要花多少錢的，而此時有買保險與沒買保險的最大差別是，這些手術及醫材的花費是保險公司買單還是自己買單。
訴說自身從業故事，獲取高度信任與認同
宋美真坦言，其實鮮少有客戶願意主動購買保單，都是在保險業務員半推半就下才成交，客戶願意點頭簽名，往往不是因為商品有多好，而是認為業務員足以信任。所以宋美真認為保險業務員行銷的重點並不是放在公司的產品，而是要行銷自己，以她自己而言，每天都是兢兢業業、認真做好工作的每一項環節，這樣的磁場自然會感染客戶。
宋美真展現工作態度的方式之一，是追逐公司的「四健會」榮譽（每個月成交4位不同的客戶，保費達8萬元），她認為達成並不算難，困難的是持續堅持，目前她已創下連續290個月達成四健會的驚人紀錄。
「當客戶見到你是開心的，喜歡聽你分享，說的內容他才會聽得進去，才可能有下一步的動作。」隨著從業年資增加，保險業務員不光只是經歷種種理賠與挫折，這些體悟同時也會一字一句逐步寫下屬於自己的從業故事。透過適時分享自身在工作中得到的體悟與想法，也能讓客戶瞭解保險業務員的從業價值觀，進而建立從業品牌，並加深客戶對自己的信任及好感。
宋美真表示，每一次在客戶面前，都是一次客戶打分數的機會，每次只能加分，否則分數一旦扣完，恐怕也不會再有下次評分的機會了。信任的累積並非一蹴可及，與客戶關係建立的第一步就十分重要，正所謂不銷售就是最好的銷售，拜訪客戶時可以誠懇地分享資訊及故事，不要想著一次就成交，就不會讓自己的言行有過多的銷售感。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第419期──
