服務競爭力，王玉環：最極致的服務，是高超的敬業精神

王玉環

香港宏利保險區域總監

年資：二十年

經歷：韓國出生、成長，在香港電影圈發展十六年，一共拍過27部電影。出道十年後，決定轉換跑道而選擇保險業，王玉環秉持好勝不服輸的精神與態度、良好的工作習慣和自我魅力，從剛入行崎嶇不平的道路，到現在令人稱羨的保險康莊大道

獲獎殊榮：連續六屆國際龍獎IDA會員、二○一二～二○一四連續三屆榮獲優秀主管銀龍獎和傑出業務白金獎、美國百萬圓桌MDRT終身會員；一九九八、二○一一～二○一四美國百萬圓桌TOT頂尖會員、四屆美國百萬圓桌COT超級會員

香港宏利保險區域總監王玉環說，「秉持服務的心，不放棄任何一位客戶。」儘管有客戶清楚表明立場不想購買保險，她依舊會持續服務，多一次的堅持，發揮多一點耐心，反而會得到客戶青睞你的專業和敬業。

王玉環談及從業生涯成交的一筆最難的生意，她到最後能扭轉頹勢，依靠的是2個關鍵：「重覆就是力量」與「定時問候客戶」，在無法掌握客戶的變化中，用行動創造更多的希望。

堅持，會讓客戶看見

一九九七年某月，我和一位朋友約在飯店碰面，爬樓梯時有位男士不小心踩到我的裙子，他沒有發現，當然也沒有向我道歉；後來我看他進了一個房間，恰巧有位認識的朋友剛好也在房間裡面，我隨即走了進去，輕鬆打聲招呼，並要求朋友介紹其他人，當然也包括那位男士，當場我與他交換了名片。

過了幾天後，我致電問候他，詢問他何時有空，想要親自拜訪他並請他吃飯，卻遭到拒絕了；後來約訪了數次，他依舊總以「我現在很忙」、「我正在開會」回應，並匆匆掛上電話、結束談話。

一來一往半年的追蹤、跟進，經營進度毫無進展，某天知道他人會在香港，於是與他約了碰面，那算是我和他第一次正式會面。見面前，我大致推算了他的年齡，先規劃一份保單預做準備，見面後我交給他說：「這是我幫其他客戶規劃的保單，剛好多印了一份，您不妨參考看看。」會面結束前，我向他要了他、太太和小孩的出生年月日。

在我為他們量身訂做完成保單建議書後，我馬上打電話約定下次見面的時間，可是情況仍不順遂，他還是以各種理由不斷推託和拒絕，但我依舊堅持不放棄。我總是正向告訴自己：「他可能真的很忙。」

再經過一陣子，我又打電話給他，發現他的聲音有狀況好像感冒了，我關心他：「是不是感冒了？」得到肯定的答案後，我馬上去買加州來的扁桃送給他；幾天後，我再度打電話給他，問他感冒是否好多了，並表明自己現在正在附近拜訪客戶，想要順便去看看他的狀況。這次，他答應了。

我開心地馬上從辦公室帶齊資料，迅速地搭車去見他。見了面之後，當天我隨即與他成交了5張保單，保費達500多萬元港幣。但連同那次他踩到我裙子在內，我們一共才見過3次面。我最終好奇地問他：「為什麼決定向我投保？」

這位客戶說：「有一次我生病打點滴，一張重要的公文出了問題，我拔掉點滴急著跑去找客戶，但客戶態度強硬，堅決不肯簽名，我等候在門外繼續苦等一、兩個小時，眼見時間愈來愈晚，客戶突然發現我還在，怪我怎麼還不走，直到看到我臉色不好、身體微微顫抖著，知道我身體不舒服後，才同意簽下。那位客戶是被我的精神所感動，而妳的精神，也同樣感動了我。」他笑著表示，過去也有很多業務人員找他銷售，但沒有一個像她如此堅持的。「從妳的身上，看到了我過去的影子。」

王玉環事後回想，其實這位客戶的態度並不友善，但她從未想過放棄，才得以成功。每次在行銷遇到困難與挫折時，王玉環都會想起這個「追客戶」的案例，再難以成交的客戶，都有機會被堅持的精神所打動。

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