３方法讀懂準增員對象

人才難得，但是當碰到真正難得的人才時，又該怎麼將對方留下來？「士為知己者死」的精神到現在都還持續存在，如果能夠成為人才的「知己」，成為發掘千里馬的伯樂，自然能夠將人留下。但是，要成為伯樂，首先要對千里馬有足夠深入的瞭解。

對於傳統行業求才，只要公司能夠開出足夠的薪資水準，就能夠吸引相應的人才前來求職。但是由於保險業入行後部屬的收入依靠其業績水準而決定，因此一般團隊主管無法給增員對象開出一個數額的薪資。那麼在面試時該用什麼來吸引增員對象加入？讀懂準增員對象的事業需求，並將保險業能夠幫助他實現事業需求的優勢介紹給他，就能夠贏得準增員對象的追隨。

每個人對於真正瞭解自己的人，都會由衷地尊敬，並願意跟他一起創造事業。因此，團隊主管就要在面試時扮演「知己」和「伯樂」的角色，就能夠將增員對象吸引進來。那麼，該如何讀懂增員對象的事業需求，進而成功扮演「知己」和「伯樂」的角色？你應該要在面試前與面試中做好3件事情：

1、深入研讀準增員對象的履歷

一個人的履歷就是他對自己前段人生的自我評價，團隊主管要瞭解準增員對象就要深度研讀準增員對象的履歷，一方面可以抓住面試交流的主動權，運用準增員對象喜歡的方式進行交流；另一方面可以真正瞭解準增員對象對事業的需求，能夠將談話切中增員對象想要的東西。

那麼，該如何研讀準增員對象的個人履歷，重點要研讀什麼內容？

a.在什麼年齡階段做什麼事情，獲得什麼收入？簡單舉例，如果一個銀行櫃檯人員，做了十多年，還是一個普通櫃檯人員，收入也沒有什麼變化，那麼說明這個人事業企圖心不強，不是理想的增員對象。

如果同樣是做了十多年的銀行工作人員，從櫃檯人員不斷升遷，收入也不斷提升，說明他的事業心較強，有成功的潛力。因此，從一個人在什麼時間段做什麼樣的工作內容，獲得什麼樣的工作收入，可以瞭解他的工作能力，以及成功的潛力有多大。

b.每一份工作的時長：一個人做一份工作的時長，可以看出一個人的韌性和對事業的偏好，以及對事業的執著程度。例如一個人如果每兩、三個月就換一份工作，就可能說明他對事業的投入度不夠，韌性也不夠，不是理想的增員對象；如果一個人做了很多份工作都是僅維持幾個月，唯獨一份銷售工作做了三、四年，那麼，可以判斷他對銷售工作有偏好。

c.最後一份工作的狀態。一個增員對象在面試前的最後一份工作狀態，能夠最直接地展現他的事業需求。通常來說，促使一個人做職業轉換的原因最主要有2種：一是他的收入不能夠滿足他的生活需求；二是他的事業上升空間不能夠滿足他對事業的追求。因此，透過最後一份工作的情況，可以類推其加入保險業可能會有什麼狀態。

2、對增員對象的工作領域做深入瞭解

接著，團隊主管要想真正讓一個增員對象折服，讓增員對象感到自己遇到了「伯樂」，就要深度瞭解增員對象的工作領域，運用其熟悉的語言習慣和思維模式做面試。

瞭解增員對象工作領域有2個好處：一是在面試的時候讓增員對象感到團隊長相當瞭解他過去所從事的行業，很有親切感；二是在面試時，能夠知道從哪方面去給增員對象說明保險事業平台對他的幫助。

而如果團隊長對增員對象的工作領域一無所知，就要提前深入去瞭解他的工作內容，否則在面試時，增員對象說了什麼都無法判別，更不要說引導，就連正常的交流可能都會有問題。那麼，該如何去瞭解增員對象的工作領域？

a.間接瞭解：透過閱讀資料的方式，瞭解增員對象工作領域的各類資訊，重點內容是其工作內容、工作收入及工作模式等。這種方式能夠全面地瞭解增員對象工作領域的各類資訊，缺點就是蒐集的資訊可能比較空泛，只能是一個粗略的瞭解。

b.直接瞭解：如果是轉介紹來的增員對象，就找轉介紹人聊天；如果是透過陌生管道邀請過來的增員對象，就找一個和增員對象在同樣工作領域的朋友聊天。透過這些方式精準地瞭解增員對象的工作狀態和事業需求，直接蒐集這個工作領域的各種資訊。

關鍵是團隊主管在面試之前就要先做這樣的功課，可以讓增員對象既感到團隊主管是他的「知己」和「伯樂」，又能找到增員對象加入保險業的突破點，這樣面試才能夠事半功倍。

3、研讀增員對象的現場表現

在面試時，如何找到增員對象想要的東西，如何引導增員對象想要進入保險事業平台？除了之前做好了扎實的功課，還要從增員對象的當場表現來判斷。

a.判斷增員對象喜歡什麼樣的交流方式？瞭解增員對象喜歡什麼樣的交流方式，這決定能否打開增員對象的心扉，讓其講出內心真實的想法，進而瞭解其真正的事業需求，最後才能運用合理的方式，吸引準增員對象。

比如有的人願意接受傳統訊問式的面試方式；有的人則不願意，更喜歡創新的方式。如果找不到增員對象喜歡的交流方式，他也可能不會直接表現出來，出於禮貌，也會和團隊主管交流，但不會全面展示自己的真實想法。

這樣的結果會產生2個問題：1.團隊主管得不到增員對象對於事業的真實想法，不知道如何引導增員對象；2.增員對象可能會感到團隊主管跟自己不合拍，就不想再來面試。因此，團隊主管要在寒暄的過程中判斷增員對象喜歡什麼樣的交流方式，有助於更好地交流。

b.讀懂增員對象的心境。當團隊主管在面試其他行業的成功人士時，增員對象往往會面臨這樣的狀況：他們很多人都是因為遭遇職涯瓶頸才來到保險業面試的，他們想要改變以追求更大的成功，但卻又害怕改變，失去現在所擁有的成功，因此，他們在應對面試官問答時會呈現一種矛盾心理。

團隊主管一定要從增員對象應答問題時的表現，辨識增員對象的心境和心理變化。比如，在回答問題時，增員對象想把自己的想法說出來，暢所欲言，又往往有所保留，支支吾吾，這說明增員對象還有所顧慮，不敢袒露心扉。

想要讀懂增員對象的心境，團隊主管要從3方面著手：一是增員對象應對提問的狀態，是自信滿滿還是疑慮重重；二是對比增員對象所描述的事業追求和履歷上最後一份工作的情況，是基本吻合還是相去甚遠；三是聽增員對象講述對保險業的印象，是人云亦云還是有自己的看法。

面對增員對象有所懷疑的這種情形，團隊長要做2件事：一是要用同理心來理解增員對象的心境，讓他有遇到知音的感覺；二是要用不誇大、也不自謙的方式給增員對象介紹一個在保險業獲取成功的路徑圖，以打消增員對象的顧慮。