無論是在工作還是在生活中，與陌生人建立社交關係總是存在一定難度。因此，破冰不是一件輕而易舉之事。
對業務員來說，不論是初次面談的破冰，還是後續與客戶關係的破冰，都不是一件容易的事。尤其是對新人來說，更容易出現這樣的情況：破冰的方式讓客戶覺得唐突，因而打不開客戶的話匣子；業務員單方面侃侃而談，卻走不進客戶內心；客戶對業務員拋出的話題不感興趣，始終保持警惕，敷衍地回應；客戶拒絕業務員的示好，不肯袒露心扉……
一旦客戶有這樣的自我保護行為，業務員所有的銷售行為也就無效了。細究其做法可以發現，在破冰這件事上，保險業務員較容易發生3種典型的困境：
第一種：只能破緣故客戶的冰，難以破陌生客戶的冰。許多業務員往往約見緣故客戶時交談很愉快，但在約見陌生客戶時，卻難以真正走近對方。嚴格來說，與緣故客戶面談時，即使面談氛圍再愉快，也不屬於真正意義上的破冰，雙方本是舊相識，早就存在感情基礎。
第二種：只能對與自己相似的人破冰，無法與不同類型的客戶破冰。業務員通常很容易與自己年齡、家庭經濟情況、生長環境等相似的客戶混熟，因為彼此有很多共同的話題，沒有太多交流的障礙，業務員自己內心也不膽怯；但面對熟悉領域以外的客戶，有的業務員就不知道破冰時該說什麼，也不知道該如何走近對方。這是很多業務員都存在的破冰局限。
第三種：只能與不如自身優秀的人破冰，無法破中高端客戶的冰。壽險業提倡「向上經營」，也就是要不斷地開發比自己更優秀的客戶，以實現客戶升級。實際上，很多業務員與不如自身優秀的客戶破冰時很輕鬆，但面對優於自己的客戶卻無能為力。
比如，一位擁有大學學歷的業務員很容易就能與一位外賣小販破冰，卻很難與一位企業主破冰。因為面對外賣小販時，業務員自身的經歷、見識、學識、收入等通常都優於對方，給了自己足夠的底氣，同時也容易讓對方尊敬自己；而面對企業主時，因為財富、地位的懸殊，績優人員難免緊張或不自信，很快就被客戶拒絕了。
保險業務員破冰困難背後的原因
在保險業，人們常常用大數法則來概括成功的規律，其中普遍的認知是：列出10個客戶名單並一一約訪，結果可能有5位客戶答應見面；而在見面的這5位客戶中，可能有3位可以進展到遞送保險計畫書那一步；而遞送了3份計畫書後，最終可能只有1位客戶成交。從這個演進過程可以發現，保險業務員的破冰成功的概率並不大，即使再優秀的業務員也難逃這樣的大數法則。
圍繞在客戶身邊的「冰」為何難破？細究起來，主要是源於以下9個因素：
客觀因素1
社會大眾對保險存在偏見，進而對業務員警惕。在保險發展的起步階段，有些業務員的發展方式偏於功利而不正規，導致銷售糾紛不時見諸報端，讓保險知識本就不多的社會大眾對其產生了誤解和偏見，甚至延續今日。所以，當業務員靠近時，很多人會下意識地敬而遠之，只有當他們對保險持有正確的理念時，這個破冰的障礙才能消除。
客觀因素2
現代社會正逐漸從過去的「熟人社會」向「陌生人社會」轉變，社交防備心相較過去普遍比較強。以前，人們通常世世代代居住在一起，平時交往的都是熟悉的人，因此大多數情況下不需要互相防備；而現在的社會，人們在日常工作與生活中會遇到大量的陌生人，且完全不知道對方是什麼樣的人，難免會有防備心。防備是人面對未知事物的本能，客戶對業務員的熱情保持距離也是人性使然。
