大陸太平人壽山東濟南區域總監宋洪麗，為了讓家人過上更高品質的生活，毅然辭去不少人欣羨的法院辦公人員工作，加入保險業這個極具挑戰性的行業。13年來，宋洪麗的團隊從1人到400人，所服務客戶從1人到1,000多人，她也從一位站在眾人面前說話雙腳就會發軟的普通人，變成能在總公司發表演說的總監。
截至2019年在泰國舉辦的國際龍獎IDA年會，宋洪麗已在保險業奮鬥4,705個日夜，為976位客戶規劃8億4,825萬元（人民幣，下同）的保險保障，單張保單保額高達1,000萬元、最高年繳保費100萬元，單個客戶最多購置了66張保單。宋洪麗更在2019年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎，成就璀璨的保險人生。
一般人可能會認為，績優業務人員的成功，往往取決於其緣故客戶的資源是否豐沛，但根據數據顯示，宋洪麗的976位客戶，分別來自461個家庭，其中95個家庭是她的緣故客戶，剩下的366個家庭都是經由轉介紹而來，轉介紹比高達79％。
宋洪麗證明了，沒有先天資源的業務人員一樣可以績優，甚至可以靠自己建立人脈，她是怎麼做到的？
2工具輔助，提供專業本質服務
總結自身從業經驗，宋洪麗認為促成高成交件數有2大關鍵，分別為──專業的本質服務，以及高頻率的增值服務。專業的本質服務包含講解保險條款、詳實介紹理賠內容、提供保險變更、專業保障需求的建議，並建立完整且專屬的客戶檔案等。這些可說是保險業務人員的「本分」，要透過這些服務來滿足客戶最基本的保險需求。
而要提供專業的保險內容，宋洪麗認為離不開以下循環：蒐集客戶訊息，給出合理建議，接著是推薦搭配的客製化方案，最後是定期回顧客戶已購買商品的保障內容。回顧的同時也持續蒐集客戶訊息，一旦發現風險破口，便再次提供符合客戶需求的建議。
針對需求建議部分，可以透過2工具輔助：4大帳戶檢視表，以及家庭保單整理表。4大帳戶檢視表將客戶的支出分為醫療費用報銷類、重大疾病給付類、意外身故保障，以及理財類。藉由表單，客戶可以清楚知道自身未來若是不幸有需求，目前保單可以提供哪些保障，或是自身哪方面保障仍有不足之處。
家庭保單整理表則是將家庭每一位成員的保單整理成冊，並用不同顏色分類，如綠色是家庭總表，能從中看出每一位家庭成員的保障為何；而父親用藍色、母親用紅色，孩子則是用黃色的紙張呈現，讓客戶未來想要找保單時，可以輕鬆找到自己想看的部分。
標準化送禮流程，提供高頻率增值服務
專業的本質服務每一個優質業務人員都會，要受到客戶青睞，還需要提供與眾不同的增值服務。對宋洪麗來說，保險是一輩子的事業，為了回饋客戶的信任，服務是一種責任，更是一輩子的事；更重要的是，服務先行到位，可以有效降低後續的銷售難度。
高頻率的增值服務，簡單來說就是為客戶打造面面俱到的包圍感，要做到如此，時間自然不能間隔太久，要在1年內提供數次服務給客戶。舉凡逢年過節、公司定期舉辦活動，以及多關注客戶生活中的小細節等，都是業務人員服務的機會。
舉例來說，宋洪麗每年年底都會提前為客戶量身訂製下一年度的月曆，有別於各行各業都會贈閱的月曆，她會在上頭記錄客戶家人們的生日，並用便利貼在生日那天留下祝福；又或是特別標示專屬客戶的特別節日，如結婚紀念日等。這樣的禮物便有溫度，自然會顯得與眾不同，多年贈送下來，甚至會讓客戶產生期待感，主動詢問這份「特別」的月曆什麼時候會寄來。
不同性別的客戶也有不同的應對方式，像是客戶家人生日，面對女性客戶，宋洪麗會直接聯繫，送上禮物與賀卡；男性客戶則會以愛的名義，代替男性客戶為家屬送上愛的禮物，這對不善表達情感的華人男性來說，是一種很好的「協助」。
每到農曆新年，一般人習慣在家中貼上春聯與吉祥字增添喜氣，這些也是相當常見的贈禮項目，通常在收到後大家都是堆在一旁，鮮少拿來裝飾。宋洪麗脫穎而出的方式是將紙後先貼好雙面膠，客戶收到後就可以直接使用，少了一道工。
宋洪麗說，其實送禮不用破費，只要在小地方花心思，一樣可以贏得客戶的喜愛，否則就算再好的禮物，客戶沒拿來使用也會失去其意義。
華人社會有相當多節日，這些日子是業務人員送上禮物跟祝福的大好機會，但難免會有疏漏，不妨將送禮的流程與內容標準化。而所謂高頻率的增值服務，服務次數的重要性遠大於禮物的貴重程度，透過標準化的送禮流程，宋洪麗每位客戶每年平均被服務次數可以達到6至7次，讓客戶覺得業務人員時時陪伴在自己身邊。
宋洪麗也表示，在為客戶準備與發送禮物時，應該是把其當成家人付出，抱持先服務後銷售的心態，而不是計算利益得失；也不用過於擔心，因為這些付出會慢慢累積在客戶心中，最終成為選擇你成為他一生壽險顧問的關鍵。
