「人本心理學之父」馬斯洛從未提過金字塔圖！釐清需求理論 5 大迷思

馬斯洛將人的行為動機歸納為 5 種，由低層次到高層次分別是生理（physiological needs）、安全（safety needs）、愛與歸屬（love and belonging）、自尊（esteem）、自我實現（self-actualization），滿足初階需求會進展到高階需求。然而，理論遭到後人的過度簡化、超譯，以下整理出 5 個在應用需求層次理論之前，應破除的迷思和學習觀點。

迷思1：「需求金字塔」是馬斯洛提出的？

在馬斯洛撰寫的論文或著作中，從未用金字塔圖或其他示意圖解釋需求層次理論，以圖表呈現的形式，皆是各領域專家、學者方便傳播的手法。

1. 金字塔型： 以最廣為流傳的金字塔圖來說，其實是管理顧問查爾斯．麥克德米德（Charles McDermid）在 1960 年代於《Business Horizons》提出，用來闡述企業策略應滿足員工的需求，以此激勵人心。

麥克德米德認為，企業想要以最低成本激發員工的最大動力，就得先評估員工正處於什麼層次的需求，調整對應的福利措施，而金字塔展現的層級概念，恰好符合戰後美國社會提倡的資本主義，迅速為管理界接受。

2. 俄羅斯娃娃型： 《顛峰心態》提及，英國人本心理治療學家約翰．羅文（John Rowen）認為，俄羅斯娃娃更貼近需求層次理論的階層概念，每一個娃娃都包覆了體型更小的娃娃。簡單來說，當個人達到自我實現的目標，對安全、愛、自尊等需求不會就此消失，而是成為頂層需求的一部分，彼此融合，共同推動個人的成長。

3. 梯子型： 威靈頓維多利亞大學（Victoria University of Wellington）管理學教授陶德．布里吉曼（Todd Bridgman）等 3 人，建議以梯子表示需求層次理論，比起金字塔用水平線劃分不同層次，讓人產生層層分明的誤解；梯子一方面呈現出上下移動的結構，當一個人爬梯子時，手腳可以同時占據一個或多個階梯，表現出需求也可能重疊或並進。

4. 帆船型： 2020 年，人本心理學家史考特．考夫曼（Scott Kaufman）以帆船比喻，他認為人生如同海上冒險，擁有一艘堅固的帆船（安全、連結、自尊）能夠抵禦海浪（困難），展開風帆（探索、愛、目的）幫助我們前進，探索更多未知的境地，進而找到生命的價值。

迷思2：需求層級必須一層層進階？

如果以金字塔說明需求層次理論，容易落入闖關打怪的思考陷阱，誤以為一種需求獲得完全滿足後，另一種需求才會出現。

馬斯洛強調，人性的發展是漸進式的，不是一個需求滿足了才會進展到下一個層級。應該是假設基本需求 A 得到 10% 的滿足，需求 B 這時不一定會出現，而當 A 得到 25%，需求 B 可能浮現 5%，以此類推。隨著層級上升，愈高階的需求愈難達到，人們也會因為處在不同的工作、環境、生活狀況，又退回上一層的需求。

馬斯洛舉例，一個正常人的需求層級組成可能是 85% 的生理、70% 的安全、50% 的愛、40% 的自尊、10% 的自我實現，依據個人的心理狀態差異，比例並不固定。

迷思3：生理需求未滿足不會想追求其他？

根據馬斯洛的研究，大部分的基本需求都是按照生理、安全、愛與歸屬、自尊、自我實現排列，但是也有例外。比如說，有些人會為了保有自尊，寧可失去工作，不為五斗米折腰就是這個意思；經歷半年多沒有生活費的日子，或許就願意放下自尊，重返職場也不一定。又例如，有人會從與他人建立友誼（愛與歸屬），獲取努力的勇氣，有人則是尋求別人的讚美（自尊），補給前進的能量。

換句話說，滿足基本需求的序列會因文化、環境、個人等因素，而有變化，就算同屬一個社會或同一個人，我們在成長的同時，重視的需求也會因性格和經驗的結合，改變優先順序。

迷思4：只要滿足需求，就會主動追求成長？

即使需求層次的排序會不斷變動，所有的需求背後都能歸納2大類別：匱乏（deficiency）與成長（growth）。

馬斯洛主張，想成為一個「完整的人」，也就是追求更好的自己、更美好的生活，得先滿足匱乏，才有餘裕追求成長型需求。

馬斯洛認為，食物、安全、愛與歸屬和自尊是維持生命必須的要素，當這些需求缺乏滿足，我們會啟動防衛機制來脫離痛苦，甚至不惜傷害他人。唯有滿足了匱乏動機，才不會受到恐懼、焦慮、懷疑支配，進而衍生出成長動機，亦即自我實現，幫助我們探索人生，學會如何善待自己與他人，享受生命的樂趣和喜悅。

迷思5：需求層次全部滿足，就不會再有其他欲望了嗎？

距離馬斯洛首度發表需求層次理論 16 年後，他將人的需求從 5 個層次，擴展為 8 階段模型，依序為生理、安全、愛與歸屬、自尊、認知（cognitive needs）、美感（aesthetic needs）、自我實現、自我超越（transcendence）。

人首先會尋求基本需求（生理、安全、愛與歸屬、自尊）的滿足，生理得到安全感之後，動機強度逐步下降，轉向成長需求（認知、美感、自我實現、自我超越），也就是心靈的充實。

馬斯洛假定人天生有好奇心，對未知會產生分析、理解的衝動，認知需求在嬰幼兒晚期和兒童期最明顯。

從人類史上來看，也有不少人冒著風險或生命危險，堅持挖掘真相、創造改變。早期如天文學家尼古拉．哥白尼（Nicolaus Copernicus）不畏教堂勢力，憑藉對宇宙的好奇心，研究並提出日心說（太陽是宇宙的中心），推翻主流的地心說（地球是宇宙的中心）。

依據馬斯洛的研究，對某些人而言，具有美感的環境能夠療癒人心，這也是為什麼人容易受到美的事物所吸引。不過，認知與美感需求難以嚴格區分，我們對秩序、平衡的嚮往，也可能同時是認知及美學需求，也就是說，這 2 個需求體系是互相關聯，而非全然獨立。

最後，滿足了所有的基本和成長需求，也就是統合需求（metaneeds）之後，人類會開始以精神的提升為目標，馬斯洛稱其為自我超越。據他的觀察，「超越者」被問及動機和人生的意義時，不再執著於自我，而是自我以外的存有價值觀，包括真相、善良、正義、和諧、趣味、獨特等。

關於認知、美感、自我超越的討論較具有爭議性，因此，需求層次理論的應用仍以 5 大指標居多，被廣泛應用在管理、行銷、教育等領域。