江山代有才人出，保險業貴為人的事業，業務主管應深知每一個世代有他們自己的語言，甚至對保險的認同度也不同。面對保險新務實世代，業務主管該用什麼語言和他們對談？
保險業在臺灣發展至今，最令人鮮明的印象是在市場奔走的每一位保險業務人員；走過數十個年頭，保險逐漸為大眾接受，開放的市場環境和金融保險行銷市場的整合，讓保險成了「民生必需品」，保險業務人員也從過去「拉保險」的負面印象，開始有了來自市場的正面回應。
這群20～29歲的新務實世代，很多人從小已有父母親替他們購買保單，只是現在當他們思考是否要成為保險業務人員時，很多人或許是他們的家人，心中還是會糾結，原因不在於保險商品或保險公司，而是業務人員還看不清究竟能走向什麼未來？
世界華人保險500強團隊CIA500執行委員會主席、保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長陳嘉虎，在其著作《保險心經》一書當中提到：「心，是一切的源頭。」
保險業為了培訓業務人員有許多的課程、研討會、峰會等，數都數不清，但都偏向於「道、法、術」（道理、方法、技術），卻少了「心」（心態與心境）的塑造。
沒有將心安正的結果，保險業務人員做再多都容易流於表面、客戶的保障只是成績單的數字，就像是「練拳不練功、到頭兩頭空」的道理，正如陳嘉虎書中所提到：「若一個人從事的工作，是特別需要以人為本的壽險業，若那顆心沒有安置好，任何成功都可能只是曇花一現。」
讓保險新務實世代認同職場，也認同保險
不可諱言，大部分保險業務人員會從事保險工作，無非都是因為「高收入」及「時間彈性和自由度」，鮮少是一開始就看到保險從業的使命感與價值。但以新務實世代的保險業務人員而言，倘若因為前者而從業，當未來有更好的機會和目標，或是職場環境不如他們預期，他們也很容易「說走就走」，從保險業離開。
因此，塑造良好的職場文化對於這個世代的業務人員可說是相當重要。對於講求團隊作戰和團體行銷的現代社會，團隊文化能否共榮、共好是年輕業務在選擇職場、認同職場最重要的依據。但是僅有職場的人和仍不足以成為保險業務人員的成功關鍵，保險業要做得卓越和長久，仍是回歸到「心」的層面。
而認知的關鍵點，陳嘉虎在書中提到4個維度：理性層面、感性層面、外在激勵、內在激勵。當提到保險時，業務人員心中的潛意識是否真的認同保險？真的能因著保險內涵的意義，從內心深處誘發出動力，行而於外的去推廣，而非只能依靠外在激勵？假設今天沒有競賽、沒有表揚，業務人員是否還能夠滿腔熱忱的向眾人講解保險的意義？
我們若試著將4個維度畫成一個象限圖，並用上述問題套用在此圖，就能檢視自己是坐落在哪一個象限區。陳嘉虎提到，那些做得長久、做得卓越者，對行業的認同都是坐落在感性、內在象限區塊中，保險業的信念對於他們而言已經融入在血液裡、深植基因中。
因此在保險職場中，業務主管若能訴諸業務工作的感性層面，並引導新務實世代內在激勵，讓他們明白：你今天從事的不是一份工作，而是一份有價值的事業，而你也會有一群和你一樣的夥伴陪伴你一起堅持下去。加強了對保險從業的信念和認知，他們就不容易自行業中離開。
