臺灣5月14日開始，新冠肺炎確診人數一日突破百例，雙北5月15日宣布三級警戒、全臺5月19日進入三級警戒模式，至今已滿月，許多業務人員穩定的拜訪節奏被打亂，導致業績下滑。但就在許多業務人員措手不及時，公勝保經事業部經理施育良仍維持穩定的業績。
「雖然很不樂見疫情的升溫，但因為疫情的因素，客戶主動找我的次數比平常高很多。」（如圖一、圖二）施育良表示這段時間甚至都忙不太過來。他是怎麼做到讓客戶在疫情期間主動「Line」他的？施育良坦言主要是依靠轉介紹的力量。
耕耘轉介紹的4個關鍵
一位業務人員轉介紹的經營成功與否，與他的行業壽命密切相關。許多業務人員都知道要經營人脈，但大部分都錯誤理解人脈的定義──這位客戶對我有利，是我的人脈。
「其實，應該是我對這位客戶有利，這位客戶才會是我的人脈，我們該創造自己被利用的價值。」施育良指出。以這次疫情為例，當新聞媒體上出現滿滿的疫情消息，客戶在擔心的狀態下會第一時間就傳訊息給施育良，他們知道他會在最短的時間回覆。
一、把自己當成客服人員，積極做好服務取代推銷
施育良自幼成長於嘉義，通訊處也座落於嘉義，但特別的是他許多新轉介紹的客戶都在北部，如桃園中壢一帶。
他分析，北部和中南部轉介紹有著不同的文化，北部會相對比較理性地在商言商，也較看重商品的CP值，所以客戶朋友有保險的相關問題，客戶常直接把朋友介紹給他。
中南部的客戶比較會有人情方面的考量，就算想轉介紹也會考慮許多問題（如：有親戚朋友在做保險）。「北部有很多位客戶成為我的轉介紹中心，所以幾年下來，我的客戶不知不覺在北部比較多。」施育良回憶。
身為嘉義人，與外地客戶距離得比較遠，施育良會花大量的時間保持在線上，以免錯過客戶的及時問題，「只要你能盡快秒回客戶問題，客戶就會比較安心，轉介紹的要訣就是安心感。」施育良說明。
曾經有客戶的朋友問客戶：「我們為什麼不直接跟近一點的業務人員買保險？」客戶回應：「育良很勤奮，平均每個月都會有2週的六日在北部服務客戶，而且他回覆訊息很快，我覺得他離我們很近。」
施育良以近期為例，6月1日桃園政府宣布全縣美髮沙龍暫停營業，許多客戶擔心無法營業造成的收入損失，便立刻詢問施育良。（圖三）施育良不僅快速回應，還附上自己和理賠部門爭取的截圖。
「也許有些狀況，在商品條款的規定下，我沒辦法為客戶做理賠申請，但我能做的就是盡快地回應，也讓客戶們知道我在意他們。」
施育良補充：「我平時也花大量的時間在進修課程、更新資訊，才有辦法立刻回答客戶們的問題。」施育良甚至打趣說自己比起業務人員更像客服人員。
二、和客戶當朋友，也當客戶抒發的管道以及安心的力量
「我會把客戶當朋友，而當客戶的抒發管道其實很重要。他們會覺得我比較親切、好互動。」施育良表示。
施育良舉例，5月15日雙北進入三級警戒，他立刻整理相關注意事項傳送給需要的客戶，除了讓客戶感到貼心外，如果客戶不幸受到影響，施育良也會陪著客戶一起抒發。（圖四）
而近期最多客戶受到影響的莫過於學校停課至暑假的政策，施育良笑言：「我許多客戶因要忙於工作、同時也要處理停課的小孩們，都覺得心好累，我也會跟他們說我懂，我的孩子才小四。但大家吐苦水歸吐苦水，最後我還是會帶回正向的結尾，希望為客戶帶來一些正面的能量。」
