行業內有不少頂尖業務人員能夠連年達成國際獎項，追逐獎項對他們來說早已內化成展業的一部分，也可以說是將成功變成一種習慣。然而連年成功獲獎這個「大」習慣，其實是由無數個好的「小」習慣積累而成，換句話說，若想要有好的業績，就必須從小習慣開始著手，一步一步打穩從業的根基。
相信不少人都聽過類似的說法：只要堅持21天，就能建立一項習慣；又或是想要戒菸、戒酒，也至少要花費21天的時間。「21」這個數字在習慣養成的過程中似乎有著重要意義與魔力，然而不管是什麼樣的習慣，真的都能在21天培養起來嗎？這樣的說法是否可信？
這個說法其實源自整形外科醫師麥克斯威爾‧馬爾茲（Maxwell Maltz，1889─1975），他在從業的過程中發現，病人在做完臉部的整形手術後，約莫需要21天來適應自己的新臉孔；而進行截肢手術的患者，在初期會有幻肢疼痛等症狀，同樣需要21天患者才能習慣手腳的缺失。麥克斯威爾將這樣的發現紀錄下來，並在1960年發表的著作《心理控制術》中提到：「習慣的養成至少需要21天。」
《心理控制術》在當時可以說是暢銷書籍，在大家口耳相傳下，這本書中提出的論述，也從原先的版本逐漸變成「只要21天，就能夠養成習慣」，可以說是差之毫釐，失之千里。
倫敦大學的心理學家費莉帕‧勒理（Phillippa Lally）為了找出習慣的真實養成時間，在2010年找來了96位實驗者進行一系列實驗，請他們各自培養一個簡單的小習慣，並記錄所需的時長。結果顯示有人18天就完成任務，最慢的則花了170天，所有人平均養成習慣的時間則為66天。透過這項實驗可以得知，根據每個人的情況與想養成習慣大小的差異，完成實驗的難度各不相同，我們或許該考慮根據自身的條件與能力，設立適合自己的習慣與目標，而非盲目模仿別人習慣的養成方式。
善用B=MAP理論模型，找出習慣養成的阻礙
行為科學家BJ‧福格博士（BJ Fogg, PhD）提出了B=MAP理論，他認為人類的行為（Behaviour）是透過3個要素觸發，分別為動機（Motivation）、能力（Ability），以及提示（Prompt），3者缺一不可。
要是業務人員想要每天都能3訪，動機可能來自競賽的獎勵，又或是自我的期許；能力則可能與業務人員的時間管理是否得宜息息相關，要是一天花太多時間在行政庶務上，還要再拜訪客戶恐怕真的是一大挑戰，而對展業能力尚未純熟或是人脈尚不廣闊的新人來說，這更是難如登天；提示則可能是主管或是自我的提醒。
要特別留意的是，動機是相當容易變動的。相信大家都有類似經驗：下定決心要好好減肥，前幾天執行飲食控管與運動還有模有樣，但幾天後熱情消退，沒過多久計畫就被默默擱置；又或是每天挑燈夜讀，而考試結束後卻不願意再多翻一頁書。強大的動機與信念確實有可能使我們做出巨大的改變，但若要是想要長久維持行動，並成為習慣，就不能完全仰賴動機給我們的刺激。
能力則是我們最好掌控的要素，正所謂熟能生巧，當一件事重複做，自身的能力提升後，執行的難度就會隨之降低，這也是為什麼在加入保險業後，無論是話術演練或是角色扮演，新人在培訓的過程中都要進行大量的練習，能力愈高，做的事也就對自己來說愈輕鬆，就能減少身心的耗損，進而促使行為轉成習慣。
有效果的提示方法不勝枚舉，舉凡在特定時間的鬧鈴，告訴自己只要鬧鈴一響，就要開始約訪客戶，或是在桌上的小紙條寫上：確認約訪進度，都是很好的提示方式。有時我們並不是不想做或是沒能力做到某件事，而是工作內容繁雜，有時候建議書打到一半，客戶就來電；剛掛上電話，主管又有指示……業務人員忙到暈頭轉向，就無法執行預先想要做的行動。
行事曆是很好的提示工具，上頭可以清楚條列出想要完成的事項，而想養成定期記錄的習慣，建議在新人訓練階段就開始培養，如每天要求新人將工作內容記到行事曆並報告，如此就能用外力加速習慣養成。
習慣從「小」開始培養
要是目標定得太高，可能習慣還沒養成前，自己的意志力就會先被消磨殆盡。舉例來說，要是希望自己可以養成每天早上跑步3公里的習慣，對一個平時完全沒運動的人來說，可以說是難如登天，前幾天或許還能硬著頭皮堅持，但隨著全身肌肉痠痛、跑步時不愉快的記憶逐漸堆疊，恐怕在某天下雨後你反倒會鬆一口氣，而一旦中斷後就索性再也不穿上跑鞋。
不妨將「每天早上跑步3公里」拆分為更小的習慣，如分為每天定時起床、每天早上做暖身運動、每天早上慢跑，並從自己一定做得到的任務開始執行。像是「每天早上做暖身運動」的習慣，就可以改成「早上醒來後轉轉脖子」，你會發現愈是簡單的行動，就愈容易達成，即便動機不高昂，依然有辦法憑藉自己的能力做到。
從小習慣開始，即便遇到臨時變故（下雨、身體不適）也有辦法完成，看著自己確實有達成，即便成果再小也能建立自信心，不讓自己被維持習慣失敗的挫折打倒。讓自己保持正面的心態也是習慣養成的關鍵，因為沒有人會想一直做讓自己不愉快的事。
當伸展脖子的習慣養成後，接下來身體的其他部位也可以依序加入，如同將數個小積木堆疊，最後搭建成「每天早上做暖身運動」的習慣。其他小習慣也是同理，各個小習慣不斷累積會迸發出驚人的能量，最終就能達成原先望而卻步的目標習慣。
