有哪些有趣的消费者心理？

锚定效应

指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像深入海底的锚一样把人的思想固定在某处。商业上的行为就是买家在看到产品时，第一眼留下的印象价格（或者买家愿意花某一个特定价去购买某件产品的价格），这个价格，将对买家后续的购买产生深远影响。

诱饵效应

是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，会因为第三个选项（诱饵）的加入，会使原本的某个旧选项变得更有吸引力。商业上为了让买家做出有利于商家的选择，商家就会专门安排一些“诱饵”，从而引导买家做出“正中商家下怀的”选择。人们购买东西大多都是对比的结果，有现成的对比现成的，没有现成的就对比过去的经验，诱饵效应就是在对比中让买家误以为某个选择是超值的。

从众效应

人多的地方一定更安全，人多的餐厅一定更好吃更实惠，销量高的宝贝一定性价比更高质量更有保障，从众心理所有人都有，你我也避不开。人们会自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断，指引我们的心理和行动，以保持和众人一致。木秀于林，风必催之，有时候从众是不得不做的行为，标新立异是需要成本的。

损失规避

意指人们获得损失时产生的痛苦远大于获得收益时所带来的快乐，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心里状态叫做损失规避，也可以叫得失不对称性。

心理账户

我以一个例子来让大家明白，比如你买了100元的电影票，但不巧丢了100元现金，一般你还是会选择去把电影看完。但如果你是把电影票弄丢了，要看电影得花100元重新购票，一般你就不会再去看电影了。其实不管你丢的是现金还是电影票，你要看这场电影的成本都是200元，但最后的选择却不同，因为大家会把电影票和现金归到两个不同的账户，丢了现金和去看电影没在关联，对你来说看电影的成本还是100元，所以你会去看；但如果丢了的是电影票，这个时候对你来说看电影的成本就变成200元了，你觉得不划算就不会去看了。正是这种消费者心理账户的存在，个人在做决策时往往违背一些基本的原则，做出不理性的选择。

互惠原理

这个原理指的别人给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。假设有人帮了我们一次，我们应当帮回他一次，有人送了我们礼物，我们也应该回赠一次。互惠原理使得人们在接受别人恩惠后自动产生一种亏欠感，负债感，不还就会心存内疚。即使一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点点小小的恩惠然后再向我们提出自己的要求，都会大大提高我们答应这个请求的可能。当然，商业方面这种互惠没有这么强烈，不能我送你张优惠券，你就一定会感激涕零地收下并用掉，但买家向我们索要优惠券时，我们本可以随手给他一张，但不这样做，而是告诉他需要向店长申请，而且不一定申请得到，数量有限，过一会再跟他说申请到了，再发给他，这种优惠券的利用率会变高，因为买家会认为这是你花了时间帮他辛苦申请到的，他会更加珍惜。

参照效应

参照效应一般也归为锚定效应，不过我这里说的是参照效应的另一种应用，就是通过参照物的存在，让你想要突出的产品更加直观，更加明确地传递给买家，比用大量的理论，数据来得效果更好。这个在产品拍摄和美工制作页面时就要考虑好，比如你有个迷你音箱高12厘米，很多人对12厘米并没有多深刻的认知，如果你把迷你音箱和5.5寸的苹果手机摆在一起拍摄，那你的音箱是多高的一眼就看明白了，而不是让买家去探究12厘米到底是多高。

虚拟所有权心理

是指买家对还没有实际购买到宝贝前，就已经对该宝贝从心理上认为自己已经拥有这个宝贝的所有权。一旦他们从心底认为这个东西已经是自己的了，结合上面的说的厌恶损失，就会更容易把这个东西购买下来。我们常常说的打造场景化消费体验，就是这个心理的实际应用，比如通过打造一个生活场景，让买家想象出自己家里放了这张桌子会怎么样，然后他们就不愿意再失去这种心里拥有过的宝贝，而买下这张桌子。线下把这种体验做到极致的就是宜家，有多少女生被宜家精致装点的生活场所所吸引，代入感之强让其流连其间，幻想那个房间那个厨房就是自己家的，一旦到她们有能力布置自己的家时，宜家的东西就一堆堆地往家里搬。

门槛效应

又称得寸进步效应，指一个人一旦接受了他人一个小的要求，后续就有可能接受更大的要求。另一种做法是你先提出一个对方难以接受的要求后，再退让一步，提出一个低一点你真正想要对方做到的要求，就容易成功了。比如买家要求优惠50元，你一开始先拒绝或者只答应优惠20元，再慢慢松口，实际上你们是可以直接给出50元优惠的，但不要一开始就给出，最后有可能会低于50元的优惠价成交，也有可能最后还是给出了50元的优惠，但会让对方认为你已经尽力让价了。如果你轻易就答应了优惠50元的事，然后他就会要更多赠品，更多服务。

叫我xh，10年电商经验，专注淘宝天猫运营，打造了40多个从零起步到月销售额过100万元的店铺（这些店铺的数据和截图留存于我之前分享的文章中，随时可查）。派代网粉丝数第一作者，比第二名多50%以上，也是文章标为干货最多的作者之一。只分享有价值的原创电商知识，发布的干货文章影响了数十万电商人。

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（把我分享的内容看一遍，等于直接增加一两年的运营推广经验。）

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我试着从消费者心理学的角度回答下这个问题吧，全篇字数12000多字，阅读预计10分钟，疏漏之处，敬请指正，谢谢！

随着市场竞争的激烈，很多营销方式在经历了诞生、成长、高光之后，都逐渐落幕。但是，总有一些基于人性弱点的营销策略，非但没有被淘汰，反而历久弥新，不断焕发出新的生机和活力。

人是感情丰富的，可以对现实中的事物产生自我判断的。但很多时候，我们的判断并非自己“由内而外”的自发产生，而是经过外界诱导因素激发。利用人性的弱点，通过布局相应的场景，从而使群众产生相应的消费行为，这种营销行为，我们通常称之为心理学营销。

谈到人性的弱点，没有什么比心理学更具有代表性了。

在如今的营销市场里，利用营销心理学催生出来的营销行为，总共分为四类类（或有缺漏，还望补充）：

1、贪：从人性爱贪小便宜出发，衍生出来的免费营销。

2、性：所谓“食色，性也”，这一类通过诱导或暗示激发人类本性的营销手段，衍生出来的是低俗营销。当然，纯粹用“性”来定位低俗是比较片面的，向暴力、哗众取宠、装疯卖傻、重口味内容等，也属于低俗营销的分类。

3、乐：除了利益和本能之外，还有一类是人性的惰性，利用人性更习惯通过简单愉悦的方式，获得自我满足为基础，衍生出来的营销手段，称之为游戏化营销。这里所说的游戏并非实际意义上的游戏，指的是利用游戏吸引人的手段，进行的营销策略。当然，游戏化营销动力来源并非只有惰性，还有人们本来就有对趣味事物向往的天性，这是无法抹杀的。但在本文中，我们主要讲述由人性弱点引发的营销行为。因此，我们只讲述游戏化营销中“人性弱点”方面的内容。

4、恐：恐惧是人性最大的弱点，当然，纯粹利用恐惧是无法让消费者产生营销行为的，因为人们对恐惧的本能就是逃避。当商家想要将恐惧运用到营销上时，需要将恐惧稍微润色一下，变换成为“恐慌”，才是王道。因此，利用人们的恐惧心理，衍生出来的恐慌情绪类的营销，我们称之为恐慌营销。

接下来，我们来详细的分析一下，上诉四类利用人性弱点催生出来的营销策略，到底利用了哪些心理学效应及它们的营销逻辑。

一、贪：免费营销

免费赠送，看似免费的背后，实则能够为企业创造巨大的收益。简单的免费营销手法背后，实则蕴藏着四大营销心理效应。

老人常说，天下没有免费的午餐，得到就伴随着失去。但在如今的市场营销氛围里，“免费赠送”的营销行为确实屡见不鲜，难道天下真的有免费的午餐吗？

有一些词汇，在营销的过程正中，仿佛拥有巨大的魔力一般，深深的吸引着消费者，它就是“免费”。

各种各样的免费活动，在我们当今的市场营销中，层出不穷。其实同样是免费，但其中的免费技巧却千差万别，所运用的营销心理学手段也是存在差异的。

同样是免费赠送，方便面销售中的买方便面送泡面碗与数码市场中的最新平板电脑免费送，超市免费试吃，三者之间利用消费者营销心理学的内容，却是存在差别的。买方便面送泡面碗，是将泡面碗当做诱饵，来吸引消费者进行购买；平板电脑的免费是利用消费者损失厌恶的心理，通过另外一种支付形式进行的营销活动；超市的免费试吃，是利用消费者的互惠心理以及道德自尊性来促使消费者，在免费试吃过后再来购买产品。

商家简单的免费送，却可以玩出这样的花样，不得不感叹，营销技巧的复杂，因此，接下来我们来仔细的分析一下，这几类消费者心理反应，应当如何利用，以实现商家利益的最大化？

1、损失厌恶：展现消费者最想看到的，隐藏消费者厌恶的

商家免费赠送的口号，随处可见，消费者对这些免费活动也已屡见不鲜，但免费活动的影响力对于他们而言，依旧有着无法抗拒的魔力。为什么呢？

无论消费者对某件产品多么喜爱，内心对支付金额都是会产生损失心理了，人们对损失心理，是抱有厌恶态度的。因此，很多买家就是通过免费赠送的方式来抵消掉消费者心中的损失厌恶心理，从而促进购买。免费活动能够成功吸引消费者的原理便基于此。

免费活动对消费者产生的影响主要体现在三个方面。首先，在免费的刺激下，消费者会不知不觉的额外支付更多的金额；其次，在免费活动的刺激下，消费者会忽略原有的消费选择；最后，使商家在激励的市场竞争中，收获更高的注意力。

①、在超市的日常营销中，我们经常会看见，洗衣液或洗衣粉这类居家产品，经常会搞促销活动。如，消费满多少元，便赠送便携式购物车一辆，或送精美的儿童玩具一份。笔者曾经为小孩购买奶粉，本来准备买两罐奶粉，却因为买三罐可以赠送儿童玩具一份，最终就购买了三罐奶粉。当然，这类营销活动能够成功的原因，就是因为这类产品都是日常需要的，属于消耗品，多与少并不会阻碍消费者的消费行为。

②、影响消费人的消费选择。很多时候当我们想要购买某件产品的时候，当同样的商品排列在一起的时候，带赠送品的商品更容易被人选择。肯多商场会运用这种手法，让生产日期较久商品更容易被消费选择。

③、在免费赠送的诱惑下，消费者有时候会忽略最开始的消费原则。人们对于食品质量一直都是抱有较高的要求，但在免费赠送的情况下，人们会忽略这一层需求。

损失厌恶在营销中对消费者产生的影响是最为明显的，它在营销过程中能够起到的作用主要有以下几点：

①、可以诱导消费者的消费选择。让消费者按照商家设计的方案进行购买商品。

②、让消费者购买更多本来需要购买的产品，是商家扩大销量。因为一般情况下，消费者本身并不会购买需求之外的东西。

③、吸引消费者注意力，让商家在激烈的市场中，更容易被消费者发现，增加曝光量。

2、诱饵效应：投之以诱饵，报之以大鱼

诱饵效应真正意义上说，它所标榜的并未“免费”的概念，而是通过在产品直接，不耗费成本的在消费者心中注入新的价值理念。换句话说，同样的产品，当你买过之后，商家通过诱饵效应，让你觉的你的产品价值超过了原来的支付金额。对商机而言，这是一种“免费”为产品提升价值的方式，也是维系客户，保证售后的一种方式。

产品之外的价值，指的就是产品附加值，换句话说，人们会对产品产生感情，感情便会产生附加值，也就是商家抛给消费者的诱饵，这是一种诱饵的存在形式。当然，并非所有的产品都是通过感情来提升附加值的，其实用感觉来形容这个营销行为更为贴切一些。

同样的事物，人的感觉会因为参照物的不同，而产生强烈的反差。比如60km/h的行车速度给人的感觉是快还是慢？当汽车从只能开20km/h的小道驶入60km/h的城市道路的时候，60km/h的行车速度，给人的感觉是很快；当汽车从120km/h的高速上驶入60km/h的城市道路的时候，60km/h的速度，给人的感觉是慢。同样的速度，在参照物不同的情况下，给人的感觉的反差是巨大的。

为何中间差值的产品更容易受到消费者的青睐？为何市场2块钱的500ml装和2.9元的1l装怡宝，当消费者关注的时候，往往会选择后者？为什么很多店铺设置全场满199元减100的时候，消费者会纷纷将自己的订单凑成199元以上？这些都是诱饵效应在搞鬼。

诱饵效应就是折扣或满减，让消费者产生一种自己赚了的情绪，让他们觉得多出来的那些东西是免费得到的。正是运用消费者的这种心理，使得他们无意之中支付了更多的金额来，来得到他们心中那份“免费”赢得的商品。

在营销过程中，利用诱饵效应，可以为企业创造更多的价值，诱饵的形式也不仅有免费折扣这些存在形式，还有一种诱饵形式，我们称之为折中法则。因本篇主要分析与免费相关的营销心理动作，在此就不多加赘述。

诱饵效应在消费者体验免费的过程中，能够起到的作用主要有以下几点：

①、让消费者在价格对比的过程中，产生“免费”获得的情绪，从而为更贵的产品买单。

②、通过消费者在使用产品的过程中产生互动，在使用过程中收获成就感，使得消费者对产品产生更强烈的拥有感。

③、让消费者在看到优惠活动的时候，尽可能的将注意力放在完成优惠任务上，使得消费者的产品购买观念，从“今天打算买什么”到“什么东西是能用的上的”方向转变，在不知不觉中，将消费者的消费预算，拔高了一大截。

3、互惠心理：投之以木瓜，报之以桃李

诗经有云：“投之以瓜，报之以李”，在营销心理学中，免费营销就是运用了这种营销逻辑，利用的也正是消费者的互惠心理。

在超市中，免费试吃，随处可见；在商场中，免费试妆，随处可见；在街道上，免费送礼品，随处可见。通过免费赠送，如何让商家获得利润呢？其中到底有什么诀窍呢？

当我们面对免费试吃的时候，首先，由于免费的缘故，我们对于食品的要求，在心里面已经下降了一个档次，很容易产生觉得食品好吃的念头；其次，当我们吃过导购员赠送的食品时候，在心里面会产生“吃了，要买”的心理负担，另外一层便是感觉吃了不买，会觉得不好意思；最后，当吃过免费的食品会后，也就意味着接受了导购员的一些“恩惠”，基于互惠心理，人们这时候会促使自己做出购买商品的选择。像彩妆以及街道上赠送礼品的，都是运用了这一类型的心理手法。

互惠心理不仅仅运用在食品、彩妆、礼物等，小场景的运用，它在另外的场景，能够起到的作用更为强大。

在市场上竞争中，企业通过对群众赠送一些“小恩惠”，可以更好的拉近与消费者的距离，也更好的帮助企业传播品牌。

网易云音乐为推广自己“分享”的音乐理念，曾策划过免费试听的活动。

2017年7月2日，网易云音乐策划了“音乐加油站”活动，网易云提供100台装有自己APP的iPod touch提供来往行人免费“借用”，借用者并不需要做任何的信息登记，只要求下班是将设备放回原处即可。

活动开始的第一天，100台设备在20分钟之内被领完。当日归还的设备台数为81台。第二日归还台数为62台，最后活动结束时，共收回38台音乐播放设备。

"音乐加油站"活动发起人表示：“对于回收38台这个结果并不意外，能有近40%的人归还已经很好了”。

虽然很多台设备被私人占有了，但是最终却又38台设备，成功回收。网易云音乐在这次的营销策划活动中，想群众传达了两个讯息。首先，通过免费借听的活动营销，来吸引群众，从而打开自身的品牌知名度。其次，通过这种“分享”和“音乐”为主题的活动，成功向群众传达了自身所要打造“分享”的品牌理念相吻合。最后，就是通过无需任何凭证的“借听”活动，从而来验证市民诚信，通过检验诚信的这个过程，让自身的主打的“发现”品牌理念得以传播，并在这种无偿的“借听”活动中，通过群众的不诚信，从而在群众心里传达自己“值得信任”的情感讯息。

通过免费试听，吸引好奇者前来围观，首先让自己的品牌在小范围内开始传播。其次，通过免费使用有价值的ipod touch来试听网易云音乐，并且不需要填写任何身份讯息即可直接拿走设备，这让爱占小便宜的人，心动不已。同样的，也让守信的试听者感受到了企业的大气。试听者在免费享受的同时，心理已经将网易云的“恩惠”记在心里了。在后续的过程中，笔者相信，那一批试听的群众，无论是否归还iPod touch，他们肯定一直都是网易云的忠实使用者。

企业通过互惠心理，给消费者留下了付出的好印象，消费者也会相应的用自己的行动来回报企业。因此，互惠心理的作用主要可以归纳出以下几点：

①、让消费者在心理降低对产品的要求，使得产品可以给消费者带来更高的满足体验。

②、通过赠送礼品，让消费者在心理产生“不买就不好意思”的愧疚情绪。从而在道德上，强迫自己进行消费的行动。

③、在品牌传播上，免费的礼品赠送或商品体验，可以快速的为品牌积累口碑，毕竟拿人的手短 。

④、在商品营销中，企业可以获得到“低投入，高回报”的营销收益。

4、从众效应：一方宾客齐聚，四方应者云集

当我们在街上购物的时候，在不经意间，看到前面聚集了一堆人，在好奇心的驱使下，我们也会控制不住自己，就上去一探究竟。然后走上去，原来发现，是有人在弄“玩游戏免费贴膜”的活动。当了解之后，心中不免会一阵鄙视：“这有啥好看的”。这种现象，就是典型的从众效应。

免费活动之所以会如此的吸引人，免费营销活动之所以能成功，从众效应功不可没。

免费活动，本就容易吸引顾客前来聚集，但聚集力本没有其表现的那么强大，只是当档口或舞台聚集了部分群众之后，后续的群众便会自发的往该团体靠拢，这就是从众效应在驱动着这一切。

以前有一种推销模式非常受欢迎，就是由一位主持人，在舞台上抛出将会赠送具有价值的礼品，以吸引消费者。卖手机的，就是送手机；卖平板的就是送平板。一般主持人表演开始之后，台下都会聚集一群热心的观众，希望自己能够免费获得这个商品。但主持人在送高价值商品的同时，一般都会送一些小商品，已表示自己真免费送的决心。当送出小礼品之后，这是舞台下面便会自发的聚集越来越多的观众，之前的观众知道有免费送的说法，但后面聚集的观众，纯粹是因为热闹而聚集起来的。

这种现象，便是典型的从众效应。用免费的噱头来吸引第一批种子观众，然后让种子观众自发的聚集新观众，随后产生营销行为。

从众效应在营销中能起到的作用有以下几点：

①、拥有自传播能力，聚集人群，良性循环。

②、在从众的状态下，消费者的判断能力下降，很容易产生跟风行为。

③、从众效应可以让消费者产生“别人都在买，肯定没问题”，容易产生产品信任感。

当然，从众效应的运用并非只有免费营销这一个场景。其实所有心理效应所引用的场景比文中所描述的场景，要丰富的多。

看似免费的背后，实际上往往都可以为企业带来巨大的利益。营销人掌握隐藏在免费营销下的四大营销心理效应，便可为企业支起一架可以撬动市场的杠杆。

二、性（本性）：低俗营销

弗兰克·德拉邦特的《肖申克的救赎》中说道：“生活可以归结为一种简单的选择：不是忙于生存，就是赶着去死。”低俗营销也许是为了生存，而走在“作死”的路上。

不可否认，低俗营销在这样的环境下，它对许多企业依旧有着难以抗拒的诱惑力。企业通过低俗营销而获取流量的做法，可以说是打出一套“营销七伤拳”。企业低俗尺度有多大，企业对应受到的伤害也随之加强。这种认识在如今的营销圈内属于共识，但依旧有不少企业选择这种“饮鸩止渴”的方式，为企业灌溉一次“带毒”的关注流量。

随着净网活动的开展，“内涵段子”首当其冲，被强行“净化”，自媒体输出的内容得到了极大的净化，网络风气得到了极大的改善。在这样的环境下，依旧有着悍不畏死的“跳脱者”，在“死亡”边缘疯狂试探。

那么，低俗营销为何屡禁不止，为何一直被青睐，其营销的本质又是什么？

低俗营销：利用“人性”的营销，从来都无法与人类隔离

“好事不出门，坏事传千里”，群众对“负情绪”内容有着天然的关注积极性，对应的“负情绪”内容更具有传播优势。

越来越多的企业，在发布内容的时候，都会刻意的使用更为“隐晦”或“暗示”类型的字眼，以获取更多的关注，让内容更容易传播出去。低俗营销在如今市场中的运用可以说是遍布各行各业，以各种形式无孔不入的冲击着市场。虽一直在封禁，却从未消停。

1、暗示效应：生活总会多一点想象

暗示效应指的是在无限制的情况下，基于已有的“含蓄”、“抽象”、“一语双关”的诱导内容，让消费者产生额外的想法，从而增加对产品的关注度。并且，在暗示的过程中，官方并不会出面进行正面的发现，而是听之任之。

这类营销手法，在运用的过程中 ，需要把握“度”的指标，稍有不慎可能会产生意料之外的麻烦。

2019的春节期间，饮品行业最火的不是统一、康师傅；也并非可乐、雪碧；而是，椰树牌椰汁。这个春节，椰树牌椰汁这个记忆中的老品牌，直接颠覆了许多人的认知，本应保守、朴实的老品牌，殊不知在春节期间，竟不甘寂寞，为大家演绎了一场“妖娆的舞蹈”。

大尺度的美衣广告，配合“我从小喝到大”的广告标语，一时引人展开了无限遐想。椰汁与“丰胸”挂上钩了？老品牌竟然也可以这么跳脱？椰树牌椰汁，竟可以如此的“毁童年”？

在广受争议的同时，椰树牌椰汁也迎来了它销量的春天。2019的春节，总感觉椰汁要比往年喝的多些。

事件总结：椰树牌椰汁在博得大众眼球的同时，也为企业带来了巨大的收益。从营销学角度来讲，它是成功的。最终在净网活动的审查下，椰树牌椰汁也得到了相应的惩罚，但与其收益相比，总的来说，收入远远大于付出，这是一笔划算的买卖。至于后续椰树牌椰汁是否需要进行“解毒”操作，那就交给时间来验证吧。

利用现有的一些现象，烘托出模棱两可的内容，让观众产生多种想法。这类内容，很容易让群众产生想法，然而，这种暗示类想法，正是低俗营销的内核。

暗示效应在营销中起到的作用有以下几点：

①、制造话题，通过制造出来的话题能够获得更多的关注，在春节期间，关注度的变现效率是最高的。

②、因为是暗示和隐晦的内容表达，企业随时都可以对发布的内容进行澄清，表达出只是消费者“想多了”的态度。

③、低俗类内容，在当下的网络环境下更容易被传播。“内涵段子”曾经之所以那么火，便就是暗示效应的能量所在了。

2、好奇心：明知是陷阱，却还是控制不了自己

低俗营销中，除了暗示效应之外，还有明目张胆的利用一些直白露骨的话，博得关注。

好奇心是人类探索未知世界的重要驱动力，但在营销界，好奇心却成为企业吸引群众的重要手段。

网络上曾出现过“UC震惊门”事件，就是一些稿件为获得高点击率 ，就使用没有底线的标题。那时，标题的格式往往是这样的：“震惊，原来某某某竟然是这样的”、“震惊，某某某多年未娶，竟是为了他”等等，标题给读者抛出了巨大的悬念，内容却平坦无期，或者根本就与观众所想要看到的内容毫无关系。读者在阅读完文章之后，往往会愤慨的说一句：“骗子”，随后再次看见相同类型标题的时候，还是会控制不住自己，点了进去。

当然好奇心的运用绝非仅仅如此，关于更多的好奇心内容，在下文中还会介绍。

好奇心心理对营销的作用主要有以下几类：

①、天然具备高关注度的属性。

②、群众在好奇心的驱使下，会产生强烈的目标完成感。如果企业的内容能够充分满足群众好奇心的话，消费者将会产生惊喜和满足感，完成对企业信任度的积累。

3、逆反效应：你说不许，我却偏要

逆反效应在我们日常生活中随处可见， 如青春期的孩子，当自己对这个世界有了一定认知的时候，会出来抗拒父母给他/她的枷锁，在这样的情况下，常常会做出叛逆的行为。

低俗营销之所以会被越来越多的企业所接受，便是如此。在净网行动下，网络环境得到了极大的改善，但同样的也会触碰到人性的弱点。在这样的基础上，人们有时会产生自发逆反心理，当然，很多时候，这种心理会被大众极力隐藏。

配合隐藏的特性，“暗示”类的低俗营销对他们而言，具有无法抗拒的魔力，就好像被点燃炸药桶的引线一般，会产生剧烈的反应。

我国的教育一向都是遵循弘扬传统美德，传输仁、义、礼、智、信、孝等美德内容的。中国父母往往都不会在孩子面前谈论性这个话题，面对这些话题，父母或老师都是选择让孩子逃避、制止，但这种做法其实很大程度上会引发更大的悲剧。

低俗营销之所以总能够得到大家的关注，很关键的一点便是如此。因为低俗营销很多内容，如果除掉外面这层遮掩丑陋的“遮羞布”，余下的就是法律禁止传播的元素。当然，人不是机器，低俗营销正是利用这一点，通过激起群众内容压力的情绪和感觉，运用另外一种方式得到释放，产生强烈的逆反效应。这也是为什么，大部分人都在表示拒绝低俗营销，应该传播正能量，弘扬传统文化，用高“逼格”，高档次的内容，进行营销。然而，低俗营销却依旧具有“病毒式”扩散的传播效果，为何？迎合人性弱点的营销手法，从来都不会完全与人类隔离。

逆反效应在营销中起到的作用有以下几类：

①、让人产生不可思议的想法。在传统的观念里，这些低俗行为是不会出现在阳光下的。

②、很容易吸引消费者。当然利用低俗行为吸引的关注，很大程度上都是属于只看不消费，营销转化率较低。但还是存在利处的，首先，如果低俗内容与产品形象没有联系的话，也可以获得关注，增加话题性；其次，如果低俗内容能够与产品产生联系，那取得的营销效果一般不会太差。

③、通过额外的满足感，让消费者产生主动的营销行为。

④、嘴上说不要，身体却很诚实。面具下的模样，只有自己有权欣赏。

低俗营销有风险，并不是所有企业都可以玩的转的。因为低俗内容在大众眼里本质上属于负面内容，虽然它具有比较强大的传播效果，但这些负面的因素很多时候会蔓延到企业身上。这些负面内容却是企业负责人们不想看到的。

低俗营销总是更容易在这样的网络环境中传播。但不同的操作方式，其最终面临的结果也不尽相同。“病毒式”扩散之路，通向何方？或是漫长的解毒与疗伤之路，或末路。根据低俗营销的多维度影响，我们在这里从低俗营销的尺度、与低俗营销的组合营销方式、企业品牌形象三方向进行分析。

1、尺度把握：小俗怡情，太俗要命。

内涵擦边球：有些俗是你觉得有便有，你觉得没有那便是没有，或隐意，或暗示。

低俗：这一类属方式属于在明面上进行直观的阐述，但却不会完全放开。

恶俗：这是一种通过肆意传播低俗内容的方式，直观的获取效益。这类方式因无底线、露骨、传播不良内容，只能生活在阴暗的灰色地带，如果曝光，面临的将是“末路”。

2、品牌形象对同样的低俗营销：同人不同命

不同的企业，因行业不同，就算玩同样的低俗营销，面临的结果截然不同，许多企业不禁感叹“同人不同命”。

类似杜蕾斯这类成人用品，低俗属于它们的灵魂，如果不俗，那便无法生存。某些行业在运用低俗营销有着天然的优势，但在运用低俗营销的时候也要考虑两者之间的关联，不然，会出现“死道友，不死贫道”的“不义”情况，会没有朋友的。

特殊的行业，低俗营销的使用对于它们而言，真的是“如鱼得水”。低俗营销的“病毒式”扩散对于它们而言，无异于一条通往光明的康庄大道。

3、营销组合：中毒，疗伤，解毒就这么简单

如果企业已经经历过了低俗营销，且是正常内容的企业，在受到低俗营销的“侵蚀”之后，如何“自救”？很简单，既然是“中毒”，走一套“解毒”的流程即可：中毒——解毒——康复/毒亡。

①、隐忍，重出江湖：对于季节性特别敏感的产品而言，运用通俗营销获得巨大流量之后，可以通过潜伏市场，让群众淡化“不良”印象的方式，等到季节在此来临的时候，重出江湖。

②、添加内容，淡化印象：企业运用低俗营销获得流量和曝光之后，面对这些“不良”的内在因素，可以通过为品牌添加更多的形象，以冲淡低俗的“不良”影响。

③、反向开车，直白解毒：企业中了低俗营销的“毒”，那就用“高雅”的解药直接“解毒”即可。企业多参加一些公益事业，或植树、或捐款、或建希望小学等，做一些正面的积极的事情。人心都是肉长的，做好事，都看在眼里。

三、乐：游戏化营销

人们追求娱乐本质上并不算人性的弱点。但过度最求娱乐，或者说生活只有享乐，人性的弱点也就暴露的一览无遗。

在我们的日常生活中，如何为自己的生活找乐子呢？

笔者相信，游戏会成为很多人消遣的手段。其实人的本性中包含着懒惰的，拖延症、选择恐惧症、舒适区等行为，其实都是人们懒惰的本性驱使出来的。但除了惰性之外，游戏化营销还运用了乐趣激发原理，本篇我们主要讲述游戏化营销中，因为惰性而衍生的游戏化营销，终究运用了哪些心理学效应呢？

人们更习惯于用更简单的方式让自己的获得满足感。比如游戏排行榜、步数排行榜、粉丝贡献排行榜等等，简简单单的。

什么是游戏化营销？游戏化营销并非字面意义上的游戏，而是通过利用游戏吸引人的点，来制定的营销策略，我们称之为游戏化营销。想要制定一场成功的游戏化营销，需要注意以下几点内容：

1、游戏化内容门槛要低，要让消费者能够轻松的加入到营销活动中来。

2、设定容易简单完成的目标，让消费者快速收获满足感和乐趣。

3、当积累到一定程度之后，用较长的硬性时间限度，让消费者延迟享受带来的，更加强烈的成就感和满足感。

4、在整个营销过程中，让消费者最终能够找到自我认可。让产品与消费者之间产生利益之外的联系。

这是游戏化营销的精髓，也是游戏吸引人的重要手段。

游戏化营销是一种通过迎合群众心理特性而形成的营销策略，它的各种营销要素都是利用营销心理学而完成的。

1、心理暗示：在即将达成目标的时候会产生强烈的消费欲望

企业经常会通过让消费集图章或集卡片的活动，给消费者发放实际奖励的营销行为也属于游戏化营销的一种形式。

为什么用户在图章即将集齐的时候会产生强烈的完成欲望 ？为什么消费者在遇见满199减100的时候，会努力将消费金额凑到199以上？这一切都是心理暗示在作祟。消费者在越靠近完成任务的时候，就越会产生完成的冲动。

在台湾曾经有个旅游集章活动，当游客每到一个景区的时候，便可以获得该景区的印章，虽然集齐印章之后游客无法获得奖品，但很多游客还是乐此不疲地进行着集印章的活动，在这个活动下，使得很多游客会自发的去游玩一些自己计划之外景区。

2、参与性原则：让产品与用户之间产生额外的价值

如果用户参与产品的成长，那产品对于用户而言，就不仅是产品那么简单了。用户参与性可以有效的拉近产品用用户之间的距离，更容易让用户接受。

比如某个电影出来之后，很多人都会说“影评比电影精彩多了”，使得更多的用户对影评的输出更加的用心。

之前全球风靡的“冰桶挑战”让渐冻人公众号，快速发展成熟。这是游戏化营销下参与性原则的心理现象表现。

3、延迟享受：延迟对成果的获取，让用户更容易获得满足

企业在获得群众关注之后，需要持续性的曝光，才可以对用户的心理产生影响。

延长享受的特性就是让用户在接触之后，经过一点时间的等待期，从而使用户对最终获得的成就更加的人满足。会增加用户的成就感。

延迟享受在日常生活中运用的非常广泛，常见的比如在电商平台上常见的准点促销活动，客户提前知道在某个时刻店铺会有促销活动，于是会耐心地等待那个时刻的到来，当活动开始的时候，一直等待的客户会展现出惊人的战斗力。最为明显的就是天猫双十一，当双十一来临之前的一个礼拜，可以说全网的用户都在期待那一天的到来，都在压抑自己购买的欲望，直到双十一当天爆发。

延迟享受是通过将群众的期待经过一点时间的压制，随后在某一刻直接引爆，用户一般会展现出超出以往的热情。用户在等待的这段时间里，他们的注意力都会放在相关的活动上面，能够有效的获取持续性的关注。

4、自我实现：用户在完成活动后产生自我成就感

人们在通过努力而获得成就的人时候，会感觉自己是被命运选中的人，会感觉自己与众不同，会感觉自己更加的优秀。产生这一切的原因就是人们的“自我实现”心理在作祟。

5、对比心理：对比促进竞争，促进产出

有对比，才有高低，游戏化营销中经常会设定一些分数排行榜或粉丝奉献榜这一类的榜单，好让所有人都知道排在前列的情况，及自身与前列的差距。

高排位的用户会产生优越感，随之会更努力维持自己的排位。低排位的会努力提升自己的排位，在提升的过程中，会产生成就感。并且排位非常容易诱引排位序列相近之间的用户产生竞争的心理。

游戏化营销中还有利用好奇心理、损失厌恶、诱饵效应等心理学手段，在上面篇幅中已经对相应的内容，进行了阐述，因此便没有重点拿出来分析。当然在游戏营销中，虽然也运用到同样的心理效应，但其作用却是存在差异的。为此，笔者简单的给大家介绍一下：

好奇心理：游戏化营销利用人们对活动结果的好奇，因而在活动的过程中会不断的探索。

比集章活动，你不知道集齐之后会有怎样的心理满足和奖励，因此会努力的将所有的图章集满。

损失厌恶：人们对已经投入精力和时间的事情，更不容易放弃，这是损失厌恶心理效应。

诱饵效应：虚拟权限的所有权。企业给用户设定等级，等级越高，用户在该平台上所获得权限也就越高。用户就会有目的的通过提升等级来“拥有”权限。这与游戏中的角色等级提升类似，当角色等级越高之后，玩家也会角色产生“拥有”的心理概念。

​四、恐惧：恐慌式营销

人非草木，孰能无情？孰能无惧？

恐惧是人性最大的弱点之一，当然，纯粹利用恐惧是无法让消费者产生营销行为的，因为人们对恐惧的本能就是逃避。当商家想要将恐惧运用到营销上时，需要将恐惧稍微润色一下，变换成为“恐慌”，才是王道。因此，利用人们的恐惧心理，衍生出来的恐慌情绪类的营销，我们称之为恐慌营销。

艾默里奇导演《2012》，利用世界末日预言，造成的恐慌，获得了全球范围内的传播，最终也为影片带来了更多的收益。

在恐慌的人性弱点下，衍生出来的恐慌式营销，其实很多企业都已经在使用了，并且运用的得心应手。

比如小米公司的饥饿营销，虽然经常被人诟病，但一直非常有效。

“双十一”等全民狂欢类的全民活动，消费者每年都在说没啥意思，却每年都在参与。

资源、时间、空间、人性，是恐慌营销的常客。限时抢购的时间恐慌，供不应求的资源恐慌，从小众投放到全面普及的空间恐慌，岁月不饶人的人性恐慌。

前三者可以说是利用了人性的弱点，开展出来的营销行为；但后面的人性本身的恐慌，其实不能说是人性的弱点，生命对于所有人而言，都足以产生恐慌。

在本文的最后一段内容中，笔者不想过多的讲述营销心理学上的内容。因为用恐惧来衍射恐慌式营销已经足够完善了，人性的弱点一览无遗。

如何利用恐慌制造营销，是本段内容的主题。

上文有说到恐惧和恐慌是存在差距的。其实从恐慌式营销上来讲，恐惧是不完整的恐慌营销而已。

恐慌能够成为营销的手段，恐惧却不可以。因为恐慌式营销是需要经历一套完整的过程，才能够成为利用人性的恐惧心理，实现消费行为。

完整的恐慌式营销要经历三个步骤：制造恐慌——恐慌场景关联——解决恐慌

1、制造恐慌：从上文中的时间、资源、空间、人性四个方向出发，制作相应的营销内容，激发群众恐慌。饥饿营销、限时抢购、孤独衰老等话题烘托等。

2、场景关联：让恐慌正确的出现在消费者的生活里，最好的方法，就是内容与消费者产生共鸣。恐慌场景关联，是恐慌式营销是否具备传播效果的关键。这一阶段主要内容，说到底，就是将恐慌在我们生活具象化，将恐慌的影响力蔓延到所有人身上。

3、解决恐慌：恐慌营销终究是恐慌还是恐惧，关键要看这一阶段，产品能够准确的消除群众心中被激发的恐慌情绪。如果不行，那恐慌也就只是恐慌，甚至是恐惧，无法成为营销手段。

从激发到解决，利用人性恐惧的心理弱点，营造的恐慌式营销，其本质正是如此。

人性的弱点，虽然很多人都知晓，但总是绕不开。弱点被利用的时候，人们都会警醒自己，下次不要在作出相同的行为，然下次却依旧如此，这似乎是个绕不开的怪圈。

当然，所谓旁观者清，当局者迷，处在事件中心的消费者，并不能直观的看出营销的本质，很多都是在事后才发觉的。因此这篇利用人性的弱点，总结出系列营销学内涵的目的主要有两个：

第一，让营销人员能够更了解这类不过时的营销手段，为企业持续性的创造出更多的价值。

第二，让消费者看破一些不良商家的营销陷阱，免受损失。

人性的弱点在商家眼中，就像是一个威力强大的武器，武器本无正邪，关键在于使用它的人。人正是因为有了弱点，才成其为活生生的人。