孔子曾說過：「益者三友，友直、有諒、友多聞。」即使沒讀過《論語》這段描述交友的話，正直、誠信、見多識廣的朋友通常也都是大家所追求的朋友特質。
安聯人壽統冠通訊處業務經理彭永增從事保險業25年來，正是透過讓自己成為每位客戶都喜歡來往的好朋友，才將多達2,000位客戶的關係織成一張緊密的人脈大網，不只獲得穩定的業績，更發揮人脈網的力量，讓客戶之間也能夠彼此互利。
人脈的經營如同複利，關鍵在於投入本金與時間，再透過用心的經營，衍伸出足夠的利益，可能是成交，也可能是更多的轉介紹人脈。而對彭永增來說，感情經營與多元服務，便是他投入客戶身上的無形本金。
感情本金──先求不被討厭，再講求客戶認可與信賴
彭永增坦言，近年來他已經很少在做陌生開發，事倍功未半，大多客戶都來自於轉介紹，但如果機緣巧合認識到準客戶，他也不會拒絕，而無論客戶來源如何，彭永增都會與他們拉近感情，提供幫助。
如果客戶是初次認識，彭永增會在聊天的過程中蒐集對方的資料，同時也評估有沒有成交的需求與可能性。如果是轉介紹而來的準客戶，他會事先請轉介紹中心先介紹對方的基本資料，包含經濟能力、家庭背景與個人喜好等，最重要的是為什麼會介紹對方給自己、有什麼地方需要保險的幫助？當然具體的情況還是會面談之後再確定。
「比起彭經理，我更願意被大家稱做彭哥。」彭永增表示，人都喜歡交朋友，特別是能夠帶來幫助且有趣的朋友，而且相較於剛認識的陌生業務員，人們也更願意相信有朋友關係的業務員會為自己爭取更多的利益。
所以，彭永增很注意談話氛圍的營造，讓雙方的交流像朋友聊天一樣的輕鬆，同時觀察客戶肢體與眼神變化，適度調整話題與表現方法，等到場面熱絡了、彼此有一定熟悉程度了，才會遞出名片，不讓客戶產生「你就是來賣我東西」的感覺。
在這段過程中有一件重要事情必須做到，那就是「去自我中心化」。如果在與客戶交流過程中，將「自己」放得太重，言行舉止都以自我為中心，不但客戶不喜歡，甚至可能冒犯他們，所以業務員必須抱持著同理心與包容心，才能瞭解客戶的想法與需求，並且長久經營這份關係。
不過有一件事情，卻是需要以「自我」為中心，那就是幽默。當交流需要話題時，彭永增會選擇八卦自己、幽自己的默，除了讓客戶更瞭解自己，也是明白讓客戶知道，自己不會嘲笑他人、洩漏他人的祕密，更不會出賣隱私，可以放心信任自己。
就像藥廠講究「先求不傷身體再講求效果」，彭永增強調，無論與什麼類型的客戶交流，都要先讓客戶不討厭你，才能再進一步讓他們對你產生認同感。要知道，信任是一件感性的事情，想要得到認同，自然得先從感情面不讓人討厭，客戶才願意從感性與理性付出認同與信賴。
服務本金──端坐人脈網中心，提供多元服務
數量龐大的客戶不只是業務員的收入來源，更是寶貴的人脈關係網，只要身為人脈網核心的彭永增振臂一呼，大多數的問題都能夠得到解決。當客戶遇到問題需要解決，即使不是彭永增擅長的金融相關專業問題，他也能夠從多達2,000位客戶中找到能夠解決的人。
當然，並不是每位客戶都願意且有餘力幫助他人，所以彭永增會將能提供幫助，以及能提供幫助的類型在客戶的個人檔案中標註，如此一來，就能夠快速找到適合的人選，進而提供客戶多元的服務。
彭永增表示，早年他還會製作像電話簿一樣的人脈清單，直接發給客戶，讓客戶需要求救時可以直接找到適合的人選，不過他很快就發現，這樣一來即使成功促成客戶間的合作，卻與他沒有什麼關係，於是他很快恢復親自主持人脈網，如此無論客戶間達成什麼合作，都有他的一份牽線人情。
「想要被客戶喜歡，就要對他們有價值，我想我應該是蠻好用的。」彭永增笑嘻嘻地說。如今他在客戶間已經確立了一個認知──他不只是和藹可親的大哥，更是一個可以提供各種協助的有力人士，能夠滿足大家的多元需求。
不過彭永增也強調，這些服務是不求回報的，因為只有不帶功利的真心服務，才能走進客戶的心底，也才能在未來得到回報，可能是成交，可能是轉介紹，也可能有人願意成為他人的貴人，加入彭永增的服務人脈網。有句話說「免費的其實最貴」，彭永增無私的付出，正是對未來的無形投資。
