大家都想要服務高資產客戶，不但能夠得到大額保單與長期的成交機會，更可能得到源源不絕的高資產客戶轉介紹。但是在服務這些客戶時有個很重要的前提──你的專業能力，符合客戶的需求嗎？
服務1位高資產客戶，遠比簽成1張大保單更具價值。放眼行業的頂尖銷售高手，當他們從普通客戶市場突出重圍、成功經營1位高資產客戶後，為了能夠服務高資產客群，而精進自我的專業技能、格局、視野、談吐等，很快就變成保險行銷領域的菁英人士。贏得高資產客戶的認可後，不但能贏得為客戶家庭做規劃的機會，還有機會贏得高資產客戶轉介紹同類客戶，從而打開高資產客戶的市場之門。
但現實問題是——有機會認識高資產客戶，卻不一定有足夠的專業素養服務高資產客戶。從市場經營的現狀來看，業務人員的能力與市場匹配度大致可分為3種：
匹配鄉鎮客戶：熱情大方、人緣好，有正確的保險觀念，瞭解保險的意義與功用，並能為客戶清晰地講解，被鄉鎮客戶接受。
匹配城市普通客戶：熟悉保險的意義與功用，瞭解商品，有一定的專業證照（如國際認證財務顧問師RFC等），具備優秀的普通家庭保障規劃專業能力。
匹配高資產客戶：不但要有普通家庭保障規劃的能力，更要具備資產傳承、稅務規劃、企業管理、資產隔離等專業能力，擁有符合高資產客戶需求的專業證照（如家族財富傳承規劃師CFWP），足以與高資產族群平等對話。
從以上3個市場的專業匹配度，我們可以得出一個結論：什麼能力贏得什麼客戶，什麼專業贏得什麼市場。高資產族群是市場藍海，但也只有足夠專業的業務人員才能匹配這個市場，只有專業升級了，你服務的市場才能升級。
個人、團隊如何匹配高資產客戶
高資產客戶近年來的增長趨勢，給市場傳遞了一個重要資訊：客戶需求在不斷升級，過去依靠中低端服務就能生存，但未來拚的是差異化的高品質服務。業務人員若再把重點放在中低端服務上，與客戶需求的匹配矛盾將愈來愈明顯。那麼，個人、團隊該採取什麼行動以匹配不斷增長的高資產客戶族群？
個人行銷層面的匹配
行動1：升級專業服務能力
你的專業服務能力決定了你能經營的客戶層級，如果你的專業服務能力沒有提升，即使遇到了高資產客戶，也無法成功經營。該如何升級專業服務能力，讓客戶從「刮目相看」升級到「驚喜不斷」？
刮目相看：夯實保險基本功，具備專業硬功夫。不管哪個行業，專業服務向來都是客戶喜聞樂見之事，且專業服務將直接影響客戶最終的合作意向選擇。
當業務人員對保險的意義與功用、商品條款及具體權益、保險方案規劃等基本功掌握得足夠紮實，在高資產客戶面前能做到頭頭是道、條理清晰、深入淺出地講解保險理念、方案、商品，也能對客戶提出的問題對答如流時，高資產客戶會對你的專業水準刮目相看。但這只是贏得高資產客戶關注的第一步。
超出預期：綜合金融知識與資源，提供全方位服務。客觀來說，從大金融角度來看，服務好高資產客戶確實是困擾財富管理從業者的難題，因為這類客戶需要的是一個系統而全面的綜合性管理服務，包括資產配置、稅務規劃、投資策略等，提供全方位資產配置的綜合諮詢服務。簡而言之，不但要懂保險，還要懂高資產客戶所需的財務配置，讓客戶對你的服務超出保險的預期。
產生依賴：附加價值服務，讓高資產客戶離不開你。一位保險業務人員能讓一位高資產客戶產生依賴，一定是因為業務人員具備對高資產客戶有重要意義的核心資源或專業建議，如法律、高端醫療、稅務、信託、海外留學、投資等方面的人脈或專業知識，可以協助客戶解決大問題。
驚喜不斷：私人定制服務，深入高端客戶內心深處。高資產客戶處於財富金字塔頂端，他們追求「人無我有」的客制化服務。在行業整體專業水準提升的前提下，誰的客制化服務做得愈好，誰就愈受客戶歡迎。
當保險業務人員用心地為高資產客戶準備定制化服務，比如特別的生日禮物、難忘的結婚紀念日祝福等，讓客戶充分體會到專屬、獨一無二的尊貴，那麼業務人員在客戶心裡的地位就和別人完全不一樣。
