老人專用 它稱霸台第3種電梯市場

圖說：羅布森總經理汪世旭（圖）領悟消費者需求，以這台轉彎式樓梯專用升降椅為例，自製僅要價約45萬元，比國外品牌少一半 (攝影者．許世穎)

人坐著，座椅沿著樓梯緩慢升降，抵達上下樓層。這是繼電梯、手扶梯後，專門設計給老者與行動不便者的「第三種電梯」：樓梯升降椅。

在台灣，原本樓梯升降椅的市場全是歐美品牌天下，直到四年前，羅布森由代理轉自製，才打破這個局面。目前台灣約有6家樓梯升降椅品牌，以歐美代理商為主，羅布森卻以「MIT」居銷售台數第一名，拿下約23％的市占率。營收則與荷蘭品牌Otolift旗鼓相當，位居市場前二大。

現在，它除了賣進全台透天厝，連台北欣葉餐廳、北京鼎泰豐、台灣攝影博物館等商業或公共空間，也用它的產品來服務。

羅布森總經理汪世旭經營下水道汙水處理工程至今已23年。9年前，他在做台塑設備檢驗生意的鄰居介紹下，接觸英國升降椅品牌史坦納，該品牌是全球市占率第一大。汪世旭表示，「當時看到產品覺得這東西很棒，老年人一定有需求，台灣透天厝市場又很大。」就這樣，他成了台灣第一個代理升降椅的廠商。

但，全球第一名的產品，來到台灣第一年，只賣出5台。

「真的不好賣，10個客戶，9個不會買，」汪世旭說，儘管長者和行動不便者是該產品兩大族群，但必須先扣掉家裡有電梯、沒電梯但住公寓，就算住透天厝的有需求，以當時代理品牌一樓到二樓要價90萬元，客戶經濟能力又難以負擔，「用刪去法大概就很少人敢投入。」

當時，超乎想像小眾的升降椅產品，正是第一個市場進入障礙。甚至當他隔年賣出30台時，還獲英國原廠頒獎，因該品牌自己到泰國、韓國、上海拓點，一年也才不過賣出兩、三台。

有一次，汪世旭到屏東鄉下向80多歲阿嬤推銷產品，一樓到二樓一台報價80萬元，對方卻回他：「80萬，我這ㄟ當起一間厝！」阿嬤的話點醒他，樓梯升降椅的競爭對手，是客戶搬家、改住一樓，這讓他萌生自創品牌以降低價格的念頭。

首先，要突破驅動主機和軌道這兩大技術門檻。他前後砸下7000萬元，約拿他水處理工程一年的營收來自學技術。

主機技術上，他找上工研院授權薄型馬達等關鍵零組件，該產品約比市面貴3成，卻能組裝出全球最薄升降椅主機，讓羅布森在樓梯寬度65公分以上就能接案，比國際大廠69公分下限還低；又開發出液晶顯示器，搭配中、英、日、台語、客語等5種語音指示等在地化服務。

至於軌道技術突破，則和羅布森過去代理所學到標準化量測流程和大量設計、安裝經驗有關。汪世旭透露，當每個樓梯彎度角度都在變化，讓人坐起來舒適就是難以複製的門檻。

這是因為台灣透天厝樓梯，轉彎程度、形式百百種，一樣轉90度、180度，每一階的長度、角度、斜度和深度就是不一樣。「從軌道量測、設計、加工到組裝，每一個客戶家軌道都像定做西裝，完全不同。」

技術之外，也要從服務下功夫，如量測時連使用者身高、腳長也會記錄，或發現使用者右手較無力時會把控制器放在左手等細節，都是別人容易忽略之處。

從代理轉自創品牌生產，現在它售價比國際品牌少一半以上，功能、服務卻更多，在客製化的小眾市場，做到了營收破億元的成績。