才剛在二○一六年締造全球華人首支保經業界國際龍獎IDA百人團隊紀錄的磊山保經首都分行，於二○一七年再度達成百人IDA的成就，達標「二連霸」，將團隊的紀錄推向更高境界。
陳綺芬 Profile
現職：磊山保險經紀人首都分行執行長
◆一九九九年進入壽險業
◆二○一三～二○一五年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
◆二○一六年國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎
◆二○一七年國際龍獎IDA優秀主管金龍獎
◆二○一八年國際龍獎IDA優秀主管白金獎
◆十屆美國百萬圓桌MDRT會員
◆CIA500世界華人保險500強團隊，二○一七～二○一八年桂冠獎
二○一六年，磊山保經秉持企業信念及使命感，經由團隊領袖明確且富有溫度的帶領，再配合夥伴們自身具備的熱情及努力之下，創下保經業界的歷史紀錄，完成國際龍獎IDA百人團隊，實屬難能可貴，公司由上到下無不歡欣鼓舞，沉浸在榮耀及成就感之中。在新年度開始，合照紀念活動、公司內部表揚、頒獎典禮等一連串的活動，持續提醒著屬於夥伴們的榮耀時刻，夥伴們亦帶著彷彿「夫復何求」的滿足。然而從不等人的時間也悄悄地溜走。
「二○一七年一到九月，我們只完成了不到20％的席次！」儘管事後仍然達成IDA百人團隊成就，磊山保經首都分行執行長陳綺芬憶及當時情況還是顯露出不可置信、心有餘悸的表情。面臨這般嚴苛的條件，剩下三個月的時間必須達成剩下80％的席次，若是一般團隊勢必會選擇放棄挑戰。然而身為執行長的陳綺芬卻不願意如此選擇。「我的字典裡沒有『放棄』2個字，迎向挑戰，不是得到就是學到，現在若放棄，一切就結束了。」所以，召集IDA專案小組，從「3環管理」著手啟動。
策略一：與客戶加溫關係、喚醒夥伴自我實現
面臨如此嚴峻的挑戰，該如何啟動？
陳綺芬將二○一七年九月訂定為「暖身階段」，從2個方面著手：一方面與客戶加溫關係，以手作精油這種具獨特性的貼心小禮物為媒介，感謝客戶長期的支持。過程中，召集團隊夥伴集體製作精油禮品，並將製作過程放上社群媒體，事先週知客戶。
進而用5,000瓶手作精油，拓展客戶名單。在加溫關係、分享保險知識的送禮拜訪中，由夥伴親自將禮品送到客戶手上，並透過問卷，增加轉介紹名單，請客戶填寫簽收回條，藉由回條上的提問，喚醒客戶對於保障細節的注意，如建置非親人的緊急聯絡人，或請客戶勾選有興趣想要瞭解的險種等。如此，同時能幫助夥伴們取得有效轉介紹名單，以及客戶主動想要瞭解的規劃內容，以便下一次的約訪能夠更有效率。
另一方面則是與夥伴們面談，運用輔導中的一種溝通工具「GROW模型」，即為：Goal（目標）、Reality（現實）、Option（選擇）與Will（意願），提高自我認知，建立自我責任。
夥伴以自我敘述的方式，說出想達到什麼樣的目標，而目前有什麼樣的困境阻礙、自己有什麼樣的解決方案，以及需要什麼樣的援助等。主管藉由聆聽而不給予建議的面談方式，引導夥伴復盤反思，喚醒夥伴的自我實現需求（出自「馬斯洛需求理論」，意指努力發揮自己的潛力，使自己成為所期望的人）並予以記錄。在協助夥伴們釐清目標、瞭解現況等以提高自我認知後，即引導其思考紓困之道，以及想要解決問題的意願程度來建立起自我責任。而當夥伴們腦中的思路清晰明確，便會自動自發地尋求執行方法，朝目標邁進。
策略二：研擬策略、提供動能：成立IDA專案小組
同年十月，由陳綺芬帶領其餘5位績優夥伴成立「IDA專案小組」，以研擬策略，提供夥伴環境，並給予激勵與背後支援。
首先是打破建制及從屬關係，將100位成員分成2小隊，分別為衝鋒班（達成IDA三分之一以下）與達陣班（達成IDA超過三分之一）。而小隊的成員亦有「戰士目標卡」，隨時追蹤進度並時刻提醒自己。
而專業的培訓課程也是不可或缺的一環，用以加強職能，進而與客戶面談時能更具邏輯性、更快速地抓到重點，形成完善的銷售說服。
由於九月的客戶關係加溫活動「貼心手作精油小禮物」迴響非常好，有不少客戶事後仍主動索取禮品，甚至詢問能否製作教學，而在此機遇下即舉辦了精油製作的商業說明會，前半段請具有精油相關學識的夥伴講授精油知識，並現場教導簡單的精油製作，後半段則以講解保險商品為主。由於此次活動有事先告知客戶會有商品說明環節，且氣氛輕鬆與現場提供小點心，客戶即是處在舒服且心情愉悅的環境中，對於夥伴誠懇且專業的講解商品不但不排斥，甚至饒有興味的專注聆聽。效應因此產生，2場商說會即創下300萬元的業績。
「九月的暖身結束之後，十月我們再幫夥伴挹注動能。」陳綺芬希望夥伴們能照著「關係」→「概念」→「商品」的流程為執行方式，向目標推進。所謂的「關係」指的便是與客戶之間的溫度、索取轉介紹等；「概念」則是將保險的觀念提供給客戶；最後待時機成熟即可將「商品」銷售推廣予客戶。
而這段時期IDA專案小組研擬出一套商品策略：從保險的意義功能面談人生責任延伸至家庭責任，乃至於財富傳承，以保障市場為主，同時又有相當優質的保險商品可供銷售。內部則舉辦一個通關小活動，訓練夥伴們商品說明技巧。如此一來，有市場優勢的商品搭配經過專業訓練的商品說明，夥伴們即有如裝備精良的戰士，摩拳擦掌的準備馳騁沙場。
策略三：塑造氛圍，源源不絕的活動輔助
由於追求百人IDA的榮耀才是設定的最終目標，故IDA專案小組再將以往兩至三個月才會舉辦一次的「戰鬥日」，在二○一七年十一月、十二月密集於一週舉辦11次，以調整分隊競賽的節奏。所謂的「戰鬥日」即是將一般一至兩小時的早會時間縮短為三十分鐘，並人員分組以積分制進行，將夥伴銷售的執行細分項目計算，如出勤、約訪、成交件數、FYP等，累計分數。當日早上分組的小隊會開小隊會議，討論當日銷售策略，而於傍晚回到公司結算成績，獲勝的小隊即進行「即時獎勵」。
以往的戰鬥日由於整天行程非常密集且有競賽壓力，夥伴們比較容易累積疲勞，聞戰鬥日而色變，但是從九月以來，深度面談幫夥伴們確立方向目標、喚醒夥伴的自我認知，到後來的以教育培訓提供方法、優質保險商品的推出，反而使夥伴們鬥志昂揚的樂在其中。「事實上我只安排了6次戰鬥日，剩下的3次是夥伴們自發性提出舉辦。」陳綺芬對於夥伴們的熱情還有積極度，提及時仍覺得相當感動。
「即時獎勵」在此起到關鍵效應。過往的競賽獎勵都是利用有限的公積金運作，還必須在約定的時間獎勵，獎勵內容也只是小吃、零食，著重於精神層面的嘉許大於實質物品。而此次戰鬥日的即時獎勵則是於當日結算後，即將小隊移師到頗具水準的餐廳享用，不只實質獎勵提升，精神上的嘉許更是濃厚。
「夥伴們不只是期待那一頓飯，或是火鍋的美味所帶來的滿足，而是獎勵的誠意，與一起努力的戰友們在這一刻好好放鬆、好好品嘗努力過後的喜悅，士氣當然會提升。」陳綺芬認為，二○一七年能以三個月的時間衝過80％的IDA百人團隊席次，即時獎勵是一大關鍵，不但能使夥伴們戰鬥氣氛濃厚，可以一直維持在精神專注的狀態，更可以在「達成IDA百人團隊」這個遠程目標下，有一個較為觸摸的到、較為眼前的近距離目標。透過近程目標的累計，一步一步自然會到達所設定的終極目標。
甚者，在進入二○一七年十二月的前一天，當天亦是戰鬥日，陳綺芬改變了以往早會皆在公司內部舉辦的方式，將當天的早會移師到附近的「行天宮」，除了祈福之外，亦由於接近農曆年節，特地求取了「開運米」當作貼心小禮物，取其在傳統習俗中「米生米」意指財富源源不絕、並有傳承意味，讓夥伴們在會見客戶時能為客戶帶來好運氣。
另一方面，善於掌握系統銷售節奏的陳綺芬，此時將各小隊的小隊長召集，重新定位小隊長的責任，於十二月內，日日回報各夥伴的活動量。從戰鬥日方式的改變、慶功方式的改變，乃至於最後一個月「日日回報」活動量的做法，形成一個大事將至，成功在望的氛圍與節奏。
然則小隊長們的工作量增加了，陳綺芬也不忘讚許他們，憶起當初二○一六年的小隊長皆是由已經達標IDA的夥伴擔任，可以全心投入協助夥伴的行列，而在現在這個非常時期，許多小隊長自己也還沒達成IDA目標，正在衝刺業績的當口，卻依然花費許多的精神去關懷自己的隊員。「因為共好與共榮是我們磊山的文化。」談起小隊長們，陳綺芬是滿滿的驕傲。
因為這樣的共好文化，也為了替小隊長們分憂解勞，團隊之中亦發起「小天使與小主人」活動，讓達成IDA的夥伴當「小天使」，時刻去關懷尚未達標的「小主人」，並於當日晚上十點前回報小主人身心靈的狀況。
策略四：成立ICU急救中心，共好文化推動達陣
在聖誕節前一週，陳綺芬無意間在街上發現精美且價格實惠的聖誕應景禮品，隨即帶給許多夥伴們當作拜訪客戶的媒介，效果良好之餘廣而週知其他夥伴，而在到聖誕節當天的七天內，有將近10位夥伴達到IDA標準，在期限愈來愈近之時，許多夥伴也陸續達標。
然而，儘管有許多夥伴陸續達標，但目前達成IDA資格的席次也才一半左右。當時適逢元旦連續假期，許多夥伴仍是自發性地選擇不放假，故團隊在通訊群組成立了名為「ICU急救中心」的群組，將不願意放棄的夥伴拉進來，線上即時提供Case Study（案例研討），不論在精神上或實質上都給予鼓勵與協助。彷彿在玩支援前線的遊戲一般，讓不放棄的夥伴不孤單。
可歌可泣的戰役，背後隱含的精神與意義
三個月左右的時間，要讓一個距離百人IDA還有80％未達標的團隊達陣成功，這近乎是個不可能的任務，但是磊山保經首都分行團隊紮紮實實做到了。陳綺芬認為，最後能夠達成IDA百人團隊這個目標，她看到了夥伴們彼此互信互助、推己及人，實踐了「分享」的概念，甚至將別人的事情看得比自己重要，體現了磊山的共好文化。
另外，為了這三個月衝刺期間而成立的「IDA專案小組」，徹底落實了磊山經委會（經營管理委員會，為公司經營的中軸核心）的5大精神（責任、關懷、分享、榮譽、團隊），並且滲透、融入成為每一位夥伴的態度。陳綺芬亦認為，史軍（大陸第一支國際龍獎IDA百人團隊聚龍團隊創始人）所提出的「看到、想到、做到、追到、達到」，完全說中自己這次帶領夥伴挑戰IDA百人團隊的心聲——
看到：至少帶過100人次參與挑戰目標；想到：目標一定要來自偉大的使命感；做到：評估目標而確定目標，並予以分解；追到：衝刺時拚的是信念與氛圍。在二○一七年十二月底的衝刺階段，夥伴們心念的都是不放棄，彼此間互相幫助與打氣，擁有堅定的信念及正向的氛圍。達到：復盤可以堅定再出發的信心。
磊山有著「連續」的精神，1次、2次或許是幸運，但是3次、4次絕對就是實力的表現，挑戰百人團隊絕對不會僅此而已，還會再延續下去，所以「復盤」推演、回顧過去的經驗，必定能讓未來的路走得更堅定與踏實。
「有在看撞球比賽的人都知道，撞球打得好，想要贏得比賽，並不是只用母球將子球打進洞口而已，而是要在打進1顆子球後，再『做球』讓母球跑到下顆子球旁邊。」陳綺芬借用了打撞球比喻，闡述透過復盤的概念，看到走向未來的路，不只著眼於當下努力，更要有延續性。
因此，在二○一七年十一月，IDA的挑戰正在如火如荼開展中，陳綺芬仍然召集所有主管開了會議，說明了二○一八年的願景，希望團隊能成為磊山的領航者，成為其他團隊的榜樣，而秉持的核心競爭力就是專注於「領袖」的培訓。並引用磊山保經董事長李佳蓉的話：「不求取和你能力相當的工作，但求取你工作需要的能力。」這就是領袖思維。
實際執行作法，培育領袖型人才讓團隊壯大、優質為首要目標；再來成立「課外活動組」，秉持盡力工作、精彩生活的想法，藉由擁有各種不同興趣專長的夥伴成立社團，與客戶互動讓彼此更貼近。若未來這些方向能確實執行，那麼預計在二○二○年達成百人團隊IDA銀龍獎（百人IDA每一位成員都能獲得銀龍獎以上），並不是個遙不可及的夢想。
