非天資聰穎，依靠堅持、努力成就不凡

「客戶和夥伴是推動我持續往前的動力。」國際龍獎IDA終身會員、富邦人壽北四區部富琦通訊處處經理林瓊慧分享，追逐國際獎項，是對客戶和夥伴的承諾和交代，自己不是一位天生做保險的人，也沒有特別的資質和條件，但擁有樂觀正面的心態、堅持不懈的特質，讓這26年來的努力寫下令人敬佩、輝煌的成果。

　　回憶起當初入行，富邦人壽北四區部富琦通訊處處經理林瓊慧分享，那時的增員者是首屆國際龍獎IDA名人堂會員、富邦人壽北四區部區部長梁國榕，過去他們曾一起在旅遊業工作，後來梁國榕轉換跑道進入保險業後，鍥而不捨地告訴她保險的功能和意義，這份積極、認真、不放棄的態度打動了她，不但成為了他的客戶，也決定加入到他的團隊和他一同打拚。

　　不過，原本對於行業相當不瞭解的她，為了在工作上有一個可依循的方向，便請教梁國榕：「保險業我並不熟悉，到底要做到什麼樣的標準，才能夠稱得上是好或是不錯？」

　　林瓊慧記得很清楚，梁國榕從抽屜中拿出了一本雜誌，翻開其中一頁告訴她，這是國際龍獎IDA的申請標準，當中的件數標準為每年成交36件保單，且一個月至少要完成10萬元的佣金收入才能達到銅龍獎的標準，這就是一位績效良好的壽險業務員的水平。

　　她坦言，就如同其他的業務員一樣，第一次聽到國際龍獎IDA這個獎項並沒有什麼特別的感受，但是對於一個月的收入要達到10萬元以上深感認同，畢竟過去在旅遊業的收入水準其實並不差，如果轉行後的月收入沒有達到這個水準，所付出的機會成本會很高。

不怕辛苦，以同理心進行陌生開發，一步步穩紮穩打累積客戶量

　　走過第一年的摸索階段，從入行的第二年開始，林瓊慧就依循著國際龍獎IDA的標準落實在每一年、每一季、每一月的工作當中。依照標準換算下來，每一個月需要至少成交3件保單，但是如果只設定3件，可能會因為一些突發狀況而無法達標，因此她將目標提高為每月5件、每週完成4萬元以上的FYC。只要完成目標，她就會給自己獎勵，吃頓大餐，或是出去遊玩犒賞自己，反之如果沒有完成，就會利用週末的時間加班，絕不給自己拖延放鬆的藉口。

　　對於一位新人來說，入行之初的當務之急就是要累積客戶量，然而每一個月要成交5件保單是一件相當不容易的事情，因此她的客戶開發經營策略是以「家庭」作為單位，並透過不斷的轉介紹，讓自己的客戶名單不斷增加，如此一來才不會發生沒有客戶可跑、不知道客戶在哪裡的情形。

　　林瓊慧認為，轉介紹要能夠成功，最重要的是要有足夠的「膽識」去要求客戶，「如果客戶認同我，那麼他的朋友也一定能夠認同我」，秉持著這樣的信念，每一次與客戶訪談結束後，她一定都會誠懇地請客戶介紹其他的友人給她，客戶往往也都相當樂意。

　　她進一步說明，入行前10年她都是以陌生開發為主，當中分為2大類：店頭行銷及特定族群。以店頭行銷開發來說，在當時的時空背景下，保險公司單位得以到商場銷售保險，林瓊慧便跟著團隊，到各個超級市場及大型百貨公司進行櫃位擺設，直接面對面地與準客戶溝通，講述保險觀念，除了規劃強制險、醫療險、投資型商品外，也透過整合行銷給予客戶全面的服務。

　　雖然這樣的展業方式相當辛苦，但由於那個年代保險還沒有這麼普及，這讓她入行前2年就快速累積了多達500名客戶，有了更大的底氣能夠持續在行業奮戰。

　　「如果只是注重在客戶的『量』是沒有辦法穩定維持高績優表現的。」林瓊慧表示，要有高績效，客戶開發還需要著重「質」，因此除了跟隨團隊進行店頭行銷外，她還鎖定醫生族群進行保單開發，有將近一半的業績是來自於這些醫生客戶。

　　之所以想要開發醫生族群的最大原因在於，他們的年收入雖屬於中上族群，但幾乎沒有多餘的時間去瞭解該如何理財、規劃好自身的風險保障。不過，在數位科技還沒有像現在這麼發達的年代，陌生開發被拒絕的機率相當高，每一週林瓊慧都會鎖定一些街道區域，先打電話告知後，再逐一去拜訪幾間診所，縱使吃了閉門羹也沒關係，保持耐心，只要能跟他們說到話、遞出名片，就是一個機會。

　　除了醫生族群外，她還透過客戶的轉介紹發現，在八大行業工作的人並不像一般的勞工享有相同的保障，收入「來得快，去得也很快」，而且基本上沒有正確的理財觀念，非常需要專業風險顧問的協助，因而她也深入經營此一族群；許多人對從事這行的人存有偏見和錯誤的認知，其實他們的保障缺口很大，是更為迫切需要保險的族群。

設定成立團隊的目標，讓壽險事業淵遠流長

　　入行前期，林瓊慧的展業目標是以個人績效為主，但是她也瞭解到，要讓事業不斷茁壯發展，推動自己持續向前，一定要發展團隊，因此還設下了5年內成立通訊處的目標。

　　「發展組織最重要的是要找到對的人。」她從緣故客戶的經營中延伸增員的機會。平常和他們聯繫時，除了規劃保單，說明保險的意義和功能外，也會分享從事保險的工作價值，以及在保險行業所得到的成就感和心得，就如同自己當初入行前與梁國榕部長間的互動。

　　有賴於過去累積的人脈，林瓊慧最初增員的10位夥伴都曾在旅遊業工作過，這些夥伴同樣也在梁國榕部長的帶領下，短時間內就步上軌道、晉升主管，她更提前達成了目標，在不到5年的時間內就成立自己的通訊處。

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