退休計畫是為了滿足晚年生活的「經濟安全」和「健康安全」等條件無虞，為了此一目標，不少長輩計畫透過各種金融商品進行退休規劃，然而琳瑯滿目的商品和數不盡的條文卻使得他們頭昏腦脹，究竟保險業務員可以如何協助銀髮長者進行退休規劃？又該如何在規劃時避免發生消費爭議？
近5年，財團法人金融消費評議中心（下稱評議中心）保險爭議案件呈現逐年上升的趨勢，2023年在Q3人壽保險相關之申訴暨評議案件統計時就有約1,600件，相較去年同期累計約1,400件；此外，根據評議中心統計，銀髮族在所有保險爭議案件中，申請人數也有明顯成長。
評議中心評議主任委員兼任總經理羅俊瑋認為，這樣的趨勢不見得代表保險銷售出現問題，更有可能的是消費者意識抬頭，使得民眾更願意到評議中心申請評議。
銀髮族購買金融商品的注意事項有哪些？該具備什麼知識和觀念才能避免晚年陷入財務危機？
任何年齡想要購買金融商品，最重要的事情有2點：衡量自身需求，以及考量財務是否能夠負擔商品費用。羅俊瑋指出，在評議中心裡最常看見的消費爭議，往往是由「對商品不夠瞭解」以及「購買了不符合需求的商品」的衍伸問題，而這些現象的成因，則是由於消費者對商品的「購買衝動」所致，如聽到某類險種就要停售了、聽到某款產品正在暢銷，乃至於聽到其他消費者因為某產品獲益頗豐，就害怕自己落於人後，沒有再繼續深入認識的情況下就購買商品。
到最後，許多消費者在遭遇爭議案件時，都主張不清楚商品規則，進而出現對產品的期待落差。羅俊瑋強調，消費者要在商品表單上簽名，一定要非常清楚商品內容，因為在任何在文件上簽名，都會有法律效力存在，並且業務員也要讓消費者有「風險」和「獲益」並存的概念。
現行市場並不存在任何『無風險』的商品，就連最穩定的定存，都還要受到臺幣升值、貶值的影響。以投資型商品為例，如果在購買商品時過分關注未來的「獲益」，就有可能忽略商品的「風險」（如投資標的受疫情、地緣戰爭等因素影響），尤其隨著年齡增長，銀髮族的風險耐受程度降低，無法像年輕時持續投入職場賺取資金，一旦由於不瞭解商品特性而帶來經濟風險，將會對未來生活帶來相當程度的不便，因此在財務規劃上，銀髮族應以「穩定」為重。
國泰人壽綜合企劃部經理劉宏泰強調，銀髮族在購買金融商品時，應注重於商品能否滿足自身需求，並藉由「需求」、「資金」、「風險」3個面向給出建議。
需求面：保險規劃的目的不外乎為做好「身、心、財」的健康與安全，銀髮族在購買金融商品時，應仔細思考購買的目的動機為何？是為了補強規劃、保本養老，抑或是資產傳承？不同目的，規劃方向都將有所差異。而針對自身需求的規劃配置，就能透過保險商品構築「照顧身、關懷心、保障財」的防護網。
資金面：高齡者通常有較高的資產或有被動資金來源，但可能因退休沒有工作而無穩定薪資來源，應妥善依自身財務能力，安排規劃合適的額度與繳交費用，避免借錢或解約原金融商品來購買新的金融商品。
風險面：瞭解金融商品的風險，以及認識自己可以承擔的風險，高齡者可藉由保險業務同仁協助運用簡易測試，瞭解本身的風險屬性後，再選擇適合自己的金融商品。高齡者針對金融商品風險的考量，建議將投資風險擺第一，先求保值再求增值，且要分散風險。
此外，為了讓退休生活不發生財務危機，可以透過2面向進行檢視。第一，準備好足夠的退休金讓自身財務無虞。根據退休基金協會「2022退休理財大調查」中顯示，民眾認為應該準備的退休金平均約1,040萬元，退休金除了社會保險或政府政策提供外，尚需要個人額外準備，然而在退休金準備除選擇穩健理財工具外，更需要時間累積，應提早規劃並儲備好足夠的退休金，讓自己準備起來更輕鬆。
第二，維持身體健康，讓醫療保險協助看顧退休金。民眾在準備退休生活時，大多都不會忘記要存錢或理財來準備，卻往往忽略了晚年高額醫療費用及長照費用支出，而這類最好的避險工具不外乎是保險商品，所以千萬別忘記也要規劃好醫療保障及長照保障。
此外，規劃時可以留意外溢保單這類的商品，將保險由「事後理賠」進而邁向「事前預防」的概念。如國泰人壽就開發「FitBack健康吧」，讓客戶紀錄自身健康活動，並有機會享有外溢保單的保費優惠。
爭議少的保險商品有哪些？具有什麼特質？
每個商品都有其優勢和劣勢，同時也會伴隨著一定風險存在，因為購買商品的優缺點會隨著整體環境以及當事人的情況，出現非常多的觀看面向。羅俊瑋指出，即使是普遍被認為相對保守、風險較低的金融商品，也不見得符合每個人的需求。
以「小額終老保險」、「以房養老」等保守規劃為例。雖然小額終老保險風險相對較低，但實際上跟定存的性質其實差不多，接近短年期的儲蓄險性質，不能將其想像成一個可以獲利的商品。
而「以房養老」指的是以不動產設定抵押權給銀行，保有居住權，領取銀行依約提供的養老金。看似有保障且能打造穩定現金流，卻也未必能符合每個人的需求，因為這個策略除了要考量到市場利率影響每月金額，還受到城鄉房地產的訂價差距影響。例如偏鄉房地產價值不高，銀行通常會僅以較低的價格承接業務（有的還會拒不承接）。因此商品的穩當與否，最終還是回歸消費者的需求，以及商品提供的功能。
「當你在網站上看到爭議件數逐年提升，第一時間的反應可能是認為商品或銷售方式出問題了，但其實不能這樣聯想。」羅俊瑋補充，評議中心成立至今13年，起初民眾還不大認識機構的成立宗旨及服務範圍，來尋求協助的人數相對較少；而近2年，隨著防疫險等各種案件增加，許多民眾認識到評議中心的協助功能，增加了來機構尋求幫助的意願，因此評議中心案件的增加，更可以解讀為全民消費意識抬頭的結果。
如今保險商品正走向「技術性」、「專業化」和「複雜化」的道路，更考驗對保險商品和法規比較不熟悉的消費者（銀髮族尤多），保險業務員應提升自我專業素養，以公平待客原則為基礎詳盡解釋商品優劣，透過深入淺出的方式，盡量讓消費者理解艱澀的金融知識與商品內容，並確保消費者充分理解「商品適合度」的內容，符合「適合度」之要求以期雙方就金融商品的認知一致，避免事後出現銷售爭議。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第418期──
