經濟環境在提升，業務人員的能力必須 能夠匹配客戶需求

隨著經濟環境的變遷，人們的消費水準、需求與對業務人員的要求都在提升。2021年雖然有疫情影響，但經濟成長與高資產族群的增加卻並未停止，業務人員還是需要充分的專業，才能提供客戶匹配需求的服務。

在20、30年前，民眾對五星級飯店的「興趣」較缺乏，倘若因旅遊、探親等產生住宿需求，民宿、旅館等消費較平價的住宿服務是大眾的首選。但隨著社會經濟水準的提升，旅遊逐漸成為大眾的休閒方式，與此同時，愈來愈多人有能力且有意願入住五星級飯店。

　　同樣住一晚，五星級飯店一天的價格動輒上萬元，而經濟型旅館則豐儉由人，價格可能僅要五星級飯店的20%甚至更少。兩者相差如此之大，但很多人旅遊時，在能力範圍內仍願意選擇環境舒適的價高者。

　　隨著人們經濟水準的提升，對服務品質的需求也隨之提升，度假是難得的休閒放鬆時刻，很多人寧願多花一些錢提升假期品質，也不願意因為省錢讓服務體驗大打折扣。消費的升級促進了飯店業的發展，因此在疫情發生前，五星級飯店數量一直呈現逐年增長的態勢。

　　大眾的消費需求正在悄無聲息地變化著，他們對服務品質的追求正在日益提升，我們不能再用過去的眼光看待今天的市場。如果捕捉到了這個資訊，就不難理解2021年保險業的客戶市場變化。

客戶市場重大變化：高資產族群崛起

　　2021年，保險業的客戶市場似乎發生了一些顯著的變化，業務人員可以明顯感受到成交愈來愈困難。許多業務人員表示，成交難是因為「受疫情影響，客戶手頭缺錢」、「投保率逐年上升，市場逐步趨於飽和」等原因，但它們是真正的關鍵因素嗎？

　　根據瑞士信貸2021年6月公布的「2021年全球財富報告」顯示，臺灣資產超過100萬美元的高資產族群約有60萬9,000人，約占全世界百萬富翁的1%，與2020占比相仿，報告亦表示全球百萬富翁數量增長近10%。

　　即使不談高資產族群，根據主計總處推估，臺灣2021年經濟成長率達到6.09%，是11年來的新高。這足以說明，許多客戶並不缺錢，也不是不存在保險需求，問題出在客戶的保險需求與業務人員的服務供給之間存在一定落差。

業務人員與高資產客戶的匹配落差

　　高資產族群在短短幾年內迅速增加，也就是說，過去業務人員服務的一些普通客戶，可能會在這幾年成為高資產客戶。他們過去可能向業務人員買過保費較低的基礎保障型商品，但成為資產上千萬元的高資產族群後，基礎保障已經不符合他們的需求，如果他們要加保，業務人員還有能力繼續為他們提供更高品質的服務嗎？

　　實際上，大部分業務人員並未重點經營中高資產族群，或者缺乏高資產客源，僅在普通收入階層有一定的布局廣度。但是隨著經濟的成長、高資產族群的增加，這些業務人員所能提供高資產客戶的服務，就產生了2種匹配矛盾：

　　專業不匹配。高資產客戶有各種金融產品的投資經驗，金融知識豐富，身邊也不乏保險業務人員向他們推薦保險，這也造就了他們對保險有大致的瞭解。

　　再加上，高資產客戶的保險需求不侷限於基礎保障，因為他們自身的經濟實力足以抵禦基礎風險，他們更需要資產保全、稅務規劃、資產傳承等更專業的保險服務，但許多保險業務人員不具備這方面的知識，也沒有能力作出符合客戶需求的方案規劃，因此不能被高資產客戶信任，就會與大保單無緣。

　　素質不匹配。找到高資產客戶容易，但與之站在相同高度對話卻很難，這是大多數普通業務人員開發高資產客戶時真正的門檻。當業務人員的知識、格局、思維等綜合素質能與高資產客戶產生共鳴時，方能與之相匹配。

　　隨著經濟持續成長、高資產族群增加，客戶對保險業務人員要求也愈來愈高，市場供需匹配問題進一步凸顯，這也讓頂尖高手與普通代理人日益分化。若要抓住這個變化趨勢，掌握高資產客戶市場，業務人員就要精準剖析高資產族群，鎖定自我提升的方向，成功轉型升級。