桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani
★Goodwill World執行長
★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員,28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2021年完成496個IDA,總計成交251件保單,FYC換算新臺幣約6億3,800萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位
★著作:《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》;《28000》於全球銷售,目前已出版5種語言
我知道很多人會將客戶做分類,畢竟不同的客戶有不同的需求,便需要不同的服務,分類是個很好的辦法,讓我們可以提供有效且客戶喜歡的服務,我也是這麼做的,但我的做法可能跟許多人有點不同。
你將客戶分類的標準是什麼?是熟悉程度嗎?還是能給你帶來多少的收入?我還記得剛入行的時候,當時的主管教我,應該將客戶以繳納的保費多少進行分類,但我覺得這是不公平的。
客戶所繳保費落差往往很大,有的人可能只繳得起100美元的保費,有的人卻能負擔100萬美元的保費,我相信後者一定是許多業務人員的重點客戶。但是,若100美元是前者收入的一半,後者的100萬美元卻只是他收入的1%,誰比較需要你的關注?
我的分類取決於客戶什麼時候需要我
我為客戶分類的依據並不是保費收入,也不是與客戶的關係緊密度,這些方法或許適合其他人,但是並不適合我。我的分類方式是根據客戶的需求而分類,具體的說,是根據他們需要我多久提供一次服務,我將其分為A、B、C一共3類。
A類客戶是最需要受到照顧的人,我上門拜訪的次數也最多,每年會碰面一次以上;B類客戶不想要我經常上門,所以我們會約好多久可以上門一次,大約3~5年會見一次面;C類客戶更是對我明確表示「別過來,我去找你就好」,所以我們5~7年會見一次面。
如果對照這些客戶的資產程度,你會發現資產較高的客戶幾乎都屬於B、C類客戶,反而資產較低的客戶大多屬於A類客戶,因為他們更擔心投入的資金會消失或出問題,這些資金可能在他們的收入中占了較高的比例,因此他們也更需要我的服務。
注意到了嗎?如果你用資產、保費等指標做客戶分類,相信你會把最富有的那些客戶排為優先順位,並且最常上門聯繫,對嗎?但這些客戶恰是最不希望被經常打擾的,那就成了反效果。
保險行銷工作的成功與否,有很大程度取決於客戶喜不喜歡你。專業能力相信大家都不缺,熱情與信念也不缺,如果只是因為分類錯誤而採取了錯誤的接觸方式,反而降低了成交的機會,真的很可惜。