正確的溝通方式，決定了銷售是否成功

       我通常會在每年的12月份進行檢視，看看自己在過去1年中做對了什麼事、做錯了什麼事。並且，我還會問自己2件事：我疏忽了哪些其實很重要的人際關係？我錯過了哪些應該關注的機會？

　　我每一天都會遇到數百、甚至上千人。以昨天為例，我參加了某人壽公司的演講大會，會議結束後有許多熱情的保險夥伴來找我聊天、給我名片。儘管我感到非常榮幸，但我又會和多少人保持聯繫？

　　因此，人際關係的梳理和溝通管道的整合就非常重要了。舉例來說，我有一個非常大的客戶，儘管我們關係很不錯，但我通常不會直接連繫他，因為這位客戶的CFO（財務長）是我非常要好的朋友，那名朋友與我的客戶更為接近，他知道對方每天的行程、近況，甚至可以知道他當天的心情是否適合見面。

　　如果我直接打給那名大客戶，基於我們友好的關係，無論自己行程多忙碌，他都不會拒絕我，但這樣處理是不是讓他為難了？所以最好的方法是請那名CFO朋友替我進行邀約，透過這個溝通管道，CFO朋友就會告訴我這時的邀約是否恰當，是否會給對方帶來麻煩。

　　為什麼這些事情這麼重要？對我來說，這就是關於「與我的客戶、供應商和潛在客戶的溝通方式」的整理。同時，我還想藉由上面的例子，讓各位能夠明白，你並不是孤軍奮戰的進行銷售，因為行銷其中一個重要的重點是：「找到正確的管道來傳達信息」。

　　例如，當我想見某些客戶時，我會舉辦一個沙龍或工作坊，並做出公開的宣告，將信件寄給客戶們；又或者當我想見某些比較親密、輩分相近的客戶時，我會直接傳訊息邀約，對方才不會感覺太疏遠。重點在於每種不同的關係都有對應的相處方式，有時你甚至也可以用一些無傷大雅的小計謀：

　　我有一個定居在杜拜的客戶，他是我最喜歡的客戶之一。儘管我很想和他時常見面，但我停留在杜拜的時間實在太少了。因此如果我在杜拜時，他恰好沒空，那麼我們一年之中幾乎沒有見面的機會。

　　我做了一個決定，我請我的父親打電話促成這個邀約，因為我知道，這位好朋友十分敬重我的父親，只要我父親開口邀約，他永遠不會拒絕。這是關於權威的議題。我父親在他身上有更強的權威。儘管每次我們見面都很緊急，甚至看似有一點稍稍冒犯，但是沒有問題，因為我們熟知彼此的互動方式，關係非常緊密。

　　而在所謂「正確的溝通渠道」上，並不只單指與客戶的互動關係，因為「如何讓產品被有效地看見」、「如何展現出個人品牌的樣態」，也是訊息的重要實用功能，為此，我想舉一個例子進行說明：

　　我曾經營了某個產品12年，我一直認為自己在這業務上非常成功，直到我遇見了一個人──他在同一種產品上，做出高出我10倍的業績。我問他：「為什麼你能做這麼多業績，而我卻做不到？」他告訴我：「桑傑，你的行銷方式錯了，你傳達訊息的方式錯了。」回去後我幾經思索，決定改變我的名片、產品手冊，並搭建了TOLANI FLOW（桑傑的私募人壽保險網站），在這個全新的管道上，我打造出自己品牌高度。

　　怎麼說呢？在過去，我設計了一個保險商品，那時我立下規定，只有那些身家超過１億元（美金，以下同）的人才可以買它；但後來我又降低標準，為那些只有200萬元資產的客戶也做出相同的產品。這樣協商的目的，在於我期待透過放寬門檻，獲得更多的客戶。

　　但後來我卻發現了一個問題：假使客戶有200萬元資產就可以使用這個產品，那麼我該如何給1億元資產的客戶特別的感受？舉例來說，豐田這間汽車公司，有出售便宜的車子與昂貴的車子，但他們昂貴的車子有給你十分高檔的感覺嗎？不，它們仍然是豐田，無法創造出勞斯萊斯的感受。

　　這就是我犯的錯誤，我有一個勞斯萊斯般的產品，卻試圖去佔據市場份額，降低了它的價值。當它的價值一降低，我的價值也連帶降低了。因此，後來我表態不會做低於１億美元的案件，把自己定位在更高端的品牌；同時，所有的名片、產品手冊、網站的架設，都呼應了這個品牌定位的印象。

　　現在，你能想像，當一名資產5,000萬的客戶來找我購買產品時，我是在幫他的忙，而不是在銷售產品嗎？

　　透過這些故事，我想和您分享，每一次檢視過往銷售的績效並擬定規劃時我會做的事，那也就是：在過去的一年中，我犯了哪些錯、做對了哪些事？面對錯誤，我可以怎麼修正？而我又因為忙碌，疏忽了哪一些很重要的人際關係和機會？