【我們為什麼挑選這篇文章】商業計畫書可以說是創業項目的門面，創投們每天動輒要看數十份，甚至數百份，如何在其中脫穎而出？當然有其門道所在，本篇文章通篇都滿重要，就不節錄重點了。
在這邊只用作者的一句話來提醒大家：「你想融資多少，就請拿出價值多少錢的計畫書！」（責任編輯：陳君毅）
文：盛世方舟高級投資分析師王丹
商業計劃書（Business Plan）是創業者進入資本市場的第一塊敲門磚。一份優秀的 BP，可以引起投資人關注，進而得到進一步溝通的機會。但在現實生活中，很多創業者卻不知道該如何寫 BP。本文來自盛世方舟高級投資分析師王丹的分享，從具體案例入手，手把手教創業者寫出一份打動投資人的商業計劃。
堅持三個原則
1、只放圖片和關鍵字。千萬注意，長段落容易模糊掉重點。
2、早期項目的商業計畫書控制在 20 頁以內，確保投資人 1 分鐘看完。
3、直奔主題，只講重點。
「投資人收到商業計畫書，直接在微信裡打開，快速掃描，基本一分鐘讀完。」
這是投資人日常工作中最常見的場景。有個電商項目，計畫書內開頭花了三、四頁介紹行業現狀，又花了三、四頁講同類項目的情況，這些沒必要。能拿到這個計畫書的投資人，對行業都有基本認識，並不需要大篇幅進行市場分析。
計畫書其實是創業者跟投資人描述自己項目的一個邏輯。
商業計畫書的主線和邏輯
第一，封面
正中間寫項目名稱，而不是公司名稱。也不要寫「商業計劃書」。加上項目 Logo 和一句話簡介，基本說明項目是做什麼的。
第二，市場
首先，介紹市場容量，90% 的人會誇大項目的市場容量。比如，只是孕婦產後修復項目，描述的卻是母嬰市場的容量。這裡要講清細分市場的真實規模。其次，用戶的痛點是什麼，如剛需、高頻、高客單價等。
再有，就是切入點。有個寧波的租房項目，創始人先講寧波市場有 5 億產值，用戶痛點是租戶要付中介費，他的項目不需要付費，從一開始就進入了正題。切入點是針對這個市場痛點去做，市場容量夠大，可以允許很多人進入。
第三，產品或服務
這是計畫書的重點，快速地介紹公司業務，簡單清晰明了，少用套話、空話。
有個做滅火器的項目，本該把重點放在能不能短時間內滅火，或者處理森林大火的能力如何。但這個項目的創始人把點放在了環保上。他在演示時把滅火材料塗在麵包上，自己把麵包給吃了。這對項目沒有直接的幫助。
介紹完業務之後，一定要介紹產品的進度，點明項目的階段。機構不同，對每個階段的項目評價標準是不一樣的。如果是遊戲類產品，demo 是非常必要的；如果 demo 也沒有，演示起來比較困難，可以用產品的截圖來說明大概功能，比較直觀。
再有就是用戶數據，投資人都非常關注用戶數據，比如公眾號類項目、用戶數、活躍用戶數、增長用戶數，都是投資人比較關注的。
第四，競品，也就是競爭對手
盡量找跟自己階段相近、模式相似、估值差不多的競品。投資人可以基於對競品的分析來進行估值。如果國內沒有競品，可以對標國外。中國互聯網很多項目脫胎於國外。千萬注意，不要攻擊競爭對手，盡量做到客觀。
第五，盈利模式
一些投資人現在比較傾向於投有收入的項目。對於常年虧損的項目，還是比較恐懼的。如果常年沒找到盈利模式，光燒錢的話，吸引力會小很多。我個人更傾向於基於現有的訂單，對未來收入有個合理預期，或者在某個時間節點上基於某種原因可以有個很大的爆發。這是個基於理性的邏輯判斷。
第六，團隊
草根創業越來越難，未來創業的門檻會越來越高。團隊核心成員的履歷就顯得非常重要；完整性也很重要，CEO、CTO、CMO 要齊全。很多項目只有一個 CTO，根本沒想好市場該如何推廣，甚至沒有市場團隊，由技術人員去充當推銷員。建議創業者能找到理想的團隊，合理分工，默契配合。
團隊的核心問題就是股權結構，核心團隊成員持股比例一定要足夠。投資很大程度上就是投資團隊，一個健康的股權結構很重要。兩個人開小店，對半分沒問題；如果合夥做一個創業項目，對半分就有問題。再有，全職和兼職問題，這裡涉及到這個人是否能全身心地投入創業。一般兼職人員是不能放在核心團隊裡的。
第七，發展歷程
做一個簡單的發展歷程時間軸，提煉出關鍵性事件，何時立項、何時上線、何時獲得融資，何時數據有大的增長等。
第八，融資情況
計畫書拿出來就是去融資，融資需求要寫得非常明確。過往的融資情況，資方是誰，這一輪要多少錢，出讓多少股份，融資的錢用在什麼地方等。比如融資 3000 萬，1000 萬用於收購下游企業、1000 萬做研發、500 萬用來發工資、500 萬做推廣，要說服投資人你的資金使用是合理的。
再強調一次，融資不是越多越好，符合公司的發展規劃才最好。需要多少錢，這筆錢用多長時間，拿到錢之後能達到什麼樣的目標，要有合理的規劃，這些是創業者在見投資人之前就要想好的。
第九，封底
產品二維碼、Slogan、聯繫方式。最重要的就是聯繫方式，很多計畫書描述的項目很有意思，但沒有聯繫方式，投資人也不知道去找誰。
需要注意的細節
1、計畫書的命名，最好能用這種格式命名，「項目名稱+行業+城市+輪次」，PDF 格式最佳，文件越小越好。
2、用戶數據，務必點明所用時間、獲客方式和成本。如：
「單月用戶由 1 萬自然增長至10 萬」
「兩週增長 1萬，地推 30%，自然增長 70%，獲客成本 10 元/位」
「用戶已由 1 萬增長至 10 萬」
「現有用戶 10 萬」
3、巧用 LOGO，團隊過往公司如果特別知名，完全可以用 LOGO代替。
4、計畫書的色調要跟產品的色調保持一致。滴滴當年用來融資的計畫書，整個色調就是橙色，跟產品保持一致。
一些常見的計畫書錯誤
1、計畫書不重要，項目本身質量好就夠了。
錯，計畫書寫的不好，好項目有可能會錯過投資方。
2、我的項目複雜高深，計畫書展示內容有限，有機會見到投資人，我就能口述打動他。
錯，大多數情況下，如果無法通過一個簡單的計畫書講清楚自己的項目，很有可能是創始人對項目的邏輯並不清楚。
3、內容越詳細越好。
並不是，核心點說清楚就可以。
4、我的項目不能曝光，擔心被抄襲，所以計畫書不能展示核心內容。
中國那麼多人，為什麼你能想到，別人就想不到，關鍵是你能做到，別人做不到，這才是你的優勢。比如說滴滴剛出來，有人說我抄過來，你有那麼多資金嗎？你有能力去運營嗎？
5、投資人只看內容，形式不重要，美觀程度沒有影響。
絕對是誤區，從我自己的角度來講，特別是有些技術類的項目，做出來的東西真的很不美觀，當一天投資人看十幾個、幾十個計畫書時，並不是關係很好的人推薦的，從其他渠道收上來的計畫書，寫得又不好看，很有可能下載之後就再也不看。
6、寫計畫書真浪費時間。
寫計畫書的過程，其實也是創業者對商業模式的梳理過程。
什麼樣的商業計畫書才是好的商業計畫書？
你想融資多少，就請拿出價值多少錢的計畫書！
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（本文經合作夥伴 36kr 授權轉載，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題，作者為盛世方舟高級投資分析師王丹，原文標題為：《你會寫商業計劃書嗎？這裡有一份合格的BP指南》；圖片來源：pixabay, CC Licensed）
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