４祕訣，主管陪訪更具高效力

為幫助新人更快地瞭解保險行銷工作，助其快速成長，主管通常會陪同新人拜訪客戶，然而每一位主管陪訪是否都有達成其效益？這是值得思考的課題。

對於初次接觸保險行銷工作的新人而言，如何與客戶溝通、如何在面談時成功破冰切入保險話題、如何做好異議處理等，都是橫亙在其面前的從業難題。為幫助新人更快地瞭解保險行銷工作，助其更快成長，主管通常會陪同新人拜訪客戶，然而每一位主管陪訪是否都有達成其效益？這是值得思考的課題。

就好比，有的主管在陪訪過程中沒有明確個人角色定位，本末倒置，導致雖然陪訪後成功簽了單，但新人的拜訪技能卻不見成長；有的主管則不夠重視陪訪的重要性，沒有做好拜訪前的準備，導致花了時間但陪訪效果卻不佳。以下總結了業內優秀主管陪訪新人的4祕訣，以期幫助主管提升陪訪效率。

祕訣1

主管要明確自我定位

在陪訪過程中，主管要明確個人角色定位，不能越俎代庖。所謂陪訪，重點是在「陪」，是要讓新人在拜訪過程中學到東西。然而，綜觀行業陪訪現狀，有的主管在陪訪過程中會事事親力親為，有的則要求一定要成功簽單。

事實上，倘若主管把陪訪工作的重點放在成功簽單，很容易忽略對新人的輔導，難以達到幫助新人成長的效果。當然，主管要是在陪訪過程中幫助夥伴順利簽單，那是皆大歡喜之事，但主管不能一味地為了成交而忘了輔導。想要提高陪訪效率，主管就必須瞭解自己的定位。

祕訣2

最多陪訪3位準客戶

想要提高陪訪效率，首先要明確陪訪的意義是什麼。主管陪訪的意義是給新人做示範，協助其從中獲取拜訪技能與經驗，但有不少主管在陪訪新人過程中卻忽略這一點。比如說，有的主管看到新人這個季度的業績可能達不到考核標準，不斷地陪同拜訪客戶，協助其簽單。事實上，幫助新人成功簽單只是授其予「魚」，而非捕魚的技巧。因此主管要切記陪訪是為了示範，而不是簽單。

幫助新人簽單或許能讓新人短期內獲得業績並得以留下，但長期來看，此一做法極易導致新人產生依賴心理，每次遇到困難都希望主管出面幫忙解決，而不是主動發揮個人能力。新人不能獨當一面，又如何能在壽險業長久定著？

主管想要實現高效陪訪，要懂得掌握陪訪數量，若無特殊情況，建議最多陪新人拜訪3位準客戶即可。

祕訣3

陪訪總結要到位且及時

通常主管在進行陪訪後，都會與新人進行一番總結。那麼，如何才能提高總結的效率？一是總結要到位。完成一次陪訪後，主管要對新人的表現進行一次全面性的總結，不但要總結新人拜訪過程中的表現，還要對其拜訪前後的準備進行總結。如準備的資料是否充足，路線的安排是否合理。同時，主管應注意總結的技巧，先詢問新人在上一輪拜訪中的感受，再進行總結。

二是總結要及時。過去曾聽過一位優秀的團隊長分享，他會要求主管每一次陪訪結束後，一定要及時與新人進行總結。因為不管是新人或主管，陪訪剛結束時是對整個拜訪流程印象最深刻，一次即時的總結，將有助於提高陪訪的效率。

祕訣4

3位準客戶陪訪時間盡量接近

在不少主管的潛意識裡，陪訪就是等新人約好拜訪時間後，自己再安排時間與其一同赴約即可。但實際上，主管若期望有更高的陪訪效率，應自新人約訪客戶開始便對其提出要求。

主管應要求團隊主管陪訪時，盡量把3位客戶的陪訪日期安排接近一點，甚至在同一天。當新人與第1位客戶面談後，主管可及時與新人討論拜訪第1位客戶時的成功要點及做得不足之處，並討論拜訪第2位客戶時需要注意的地方。

如此，新人便能在拜訪第2位、第3位客戶時「依樣畫葫蘆」，將學到的拜訪技巧及時運用於實踐中，鞏固並深化所學技能。