業務員只有源源不斷地成交新保單，才能獲得源源不斷的收入，進而在行業中定著，然而不少業務員都抱怨成交困難、找不到客戶，甚至因為缺少業績而抱憾離開這個行業。但與此同時，也有一批業務員躋身績優行列，這些績優高手的客戶到底從何而來？其實有很大比例是來自於加保。
根據《2022中國保險仲介市場生態白皮書》調查顯示，2022年國際龍獎IDA會員所簽下的新保單，其客戶主要來源為轉介紹、原客戶重複購買以及緣故，其中原客戶重複購買的占比高達86.83%。可見，業務員是否有能力讓客戶加保，決定了其能否獲得源源不斷的成交機會，也決定了其能否在行業中生存。因此，加保是業務員壽險事業長期發展的關鍵。
加保加的是壽險事業的生命力
何謂「生命力」？從生物學的角度來看，生命力是指一個人維持生命活動的能力；而從職業生涯的角度來看，生命力是指一個人在行業中生存發展的能力。壽險業務員若要在行業中生存發展，應具備什麼要件？提升加保能力為何能增強壽險事業的生命力？
1. 做好加保，壽險事業才能長期發展。當業務員認同加保的重要性與必然性，在銷售第1張保單時，就不會做出有損個人形象及客戶利益的事情，因為他知道一旦口碑壞了，後續的保單就不可能成交了。同時，即便在銷售第1張保單時屢遭拒絕，也不會輕易放棄，因為他明白，當成交了這張保單後，就可能獲得更多成交的機會。
當一個業務員做好了加保，就意味著他在每次銷售時都做到了盡職盡責，擁有良好的形象與口碑，也意味著他擁有堅持不懈的毅力與為客戶解決問題的能力。如此，何愁壽險事業不能長期發展？
2. 做好加保，才能業績不斷、邁向績優。客戶願意向業務員加保，就代表著他對業務員有著較高的信任度，因為沒有人願意把關乎一生的保單隨便交給一個自己不信任、不認可的人。倘若客戶的認可度足夠高，不僅會同意業務員的加保建議，甚至還可能主動提出第2次、第3次加保需求，並主動為業務員轉介紹客戶。
而且因為客戶轉介紹前，往往會先對保險觀念做一些普及，其中當然也包括加保的觀念。因此這些客戶所轉介紹的客戶，比一般客戶更容易接受加保，如此一來，業務員透過轉介紹得到了多少客戶，實際成交件數可能會是該數字的好幾倍。
3. 做好加保，才能立足於未來市場。商業保險的影響範圍不斷擴張，尚未購買過保單的人群逐漸縮小，業務員銷售時愈來愈可能遇到已買過保險的客戶。是否有能力讓客戶加保，決定了業務員能否在未來站穩腳跟。
加保無法靠人情保單完成
加保有助於業務員壽險事業的長期發展，但在保險市場上，只向客戶銷售一張保單的工作模式其實並不少見。為何許多人都不敢向客戶提出加保，又或者被客戶拒絕後就輕易放棄？其中一個重要原因是，加保對業務員的專業能力有更高的要求。
在銷售第1張保單時，與客戶有一定交情、保險產品有一定吸引力，抑或用堅持打動客戶，業務員或許就能成交。但在銷售第2張保單時，人情已不再管用，產品再好也未必能吸引客戶重複購買。若要讓客戶心甘情願地加保，業務員必定要讓客戶清楚地知道，加保加的是愛與責任。
縱觀行業中，有能力讓客戶加保數張甚至數十張保單的績優高手，無不對人生的愛與責任有深刻的理解，並有能力把這些觀念鞭辟入裡地為客戶講解。不妨捫心自問，你對人生的愛與責任足夠瞭解嗎？你能夠把加保的意義與價值，清楚地向客戶闡述嗎？你具備挖掘客戶的加保需求、打通客戶加保觀念的能力嗎？在市場競爭加劇的當下，每個業務員都需要不斷自我提升以匹配市場，及早提升加保能力，才能多一分競爭力！
