業務員都希望能夠經營高資產客群，但實務上高資產客戶名單從哪來？高資產客戶在意哪些問題？業務員經營高資產客戶又須具備哪些能力？本篇透過羅立群教授的視角，藉由數據分析、實務方法，逐一解析業務員該如何成功經營高資產客群。
想要成功經營高資產客戶，業務員必須掌握好其中的要點與誤區。羅立群表示，業務員的銷售會產生失焦或錯誤，是因為——你認為客戶要的，和客戶真正的需求不匹配。
專業學習，才能避免需求與規劃不匹配的行銷誤區
保險業務員為什麼需要專業、需要不斷學習？因為業務員看了數據、調查報告後，要具備解析的能力，才能瞭解這些企業家、高資產客群關注的問題是什麼？從圖1的家族傳承調研我們可以瞭解到，臺灣高資產族群的家族傳承服務需求前5名以「企業治理」為大宗，但現今許多保險業務員或銀行理專卻時常和這群客戶談個人的金融狀況或是增值方法，這就是行銷上的誤區。
而專業學習，正是能夠打破這項誤區的最佳解方，羅立群建議保險業務員平時可以多閱讀像是哈佛商業評論雜誌，或是其他相關的書籍（圖2），以提升自己的專業廣度與深度，而這些版品也正是企業家平時會涉獵的內容。保險業務員若想成功經營高資產客戶，就必須先瞭解高資產族群的思維與想法。
此外，除了企業相關需求，從圖1可以看到稅務規劃需求也是重點，而這正是財富保全與保值的範疇，業務員此時就能運用保險為客戶做妥善的規劃。另外我們也可以觀察到，深紅色區塊的「家族人力財富」在60歲是一個分界點，因為這個年齡層的高資產族群會開始關心後代的理財能力。
因此，客戶在這個年齡階段，業務員不是要和客戶「本身」談如何理財，而是要協助、教導客戶的「後代」如何理財，這才是60歲以上高資產客戶關注的重點。羅立群也建議，保險公司可以協助企業家或高資產客戶舉辦金融二代能力提升夏令營，讓客戶的下一代能夠以此吸收金融、財務相關知識，瞭解在投資、增值外，也需要做好財富保全及保值，不僅能解決高資產客戶需求，也能建立保險業務員經營高資產客戶的明確方向。
掌握3要點，成功經營高資產客戶
除了應避免銷售誤區外，經營高資產客戶也需要掌握好3大要點：第1，業務員需要超前部署，也就是針對不同的高資產客戶，業務員需要事先瞭解客戶正在關注的事情是什麼，比如全球局勢議題，或是小孩留學議題等，如此才能依據高資產客戶的需求做出相應的規劃，並讓客戶感受到業務員的高度專業。
而上述所指的「專業」並不僅是保險領域的專業，羅立群教授認為，保險專業是保險業務員的基本，這裡要增進的專業是「客戶要的專業」，也就是客戶現階段關注的事物，如此才能從眾多保險業務員當中脫穎而出。
如何找到「客戶要的專業」？羅立群建議，業務員可以運用google查詢近2個月的熱門關鍵字，並判斷不同年齡層的關注點是什麼，以此找到客戶正在關注的事情。
第2，業務員須經營社群平臺，建立口碑。但要注意的是，在自媒體上要談的不是保險本身，而是財富如何保全？比如烏俄戰爭如何影響全球經濟局勢、企業如何升級轉型等宏觀議題，在這些情況下又該如何透過保險協助客戶保全財富？這才是高資產客戶想要關注的點。
第3，懂客戶的心，懂客戶的需求。其中包含客戶退休後未來收入來源、房產或資產如何順利傳給下一代；透過年金保險或定期定額規劃來保障退休後的生活；如何健康活到95歲等。
就好比在「如何健康活到95歲」這個議題上，若客戶想要在65歲退休，錢是否夠用30年？若中間遭遇到生病的狀況，經濟負擔將會更大。因此針對有這樣疑慮的客戶，業務員就必須提前協助客戶妥善規劃好相關保險。
