經營企業職域，必須先透過影響力中心找出聯絡窗口，等到關鍵人物打過招呼之後，隨即對窗口進行第一次拜訪。是否能成功，窗口主要是看壽險顧問能夠為公司提供什麼服務？能夠為公司創造什麼價值？

當壽險顧問經營個人保險事業到一定階段時，必須要有一對多，一次接觸和開發，就能夠同時接觸和服務多位準客戶的觀念，如此才能更有效率地提升行銷效益與專業。

且壽險顧問要有思考「可經營職域市場」的習慣，仔細挑出自己客戶群中可延伸的職域市場，並找出關鍵的影響力中心，由其開始進行經營的起步。

可經營的潛在職域，包括團險客戶、產險客戶、車險客戶、旅平險客戶、信用卡客戶、房貸客戶等，抑或是活動客戶，只要在活動中曾經接觸和往來的對象，都可以是壽險顧問的潛在客戶。這是因為壽險顧問與他們之間有共同記憶和話題，能夠快速拉近距離。換言之，每一位曾參與活動客戶的背後都有一個潛在職域，或是活動時合作的廠商，也都是值得經營的職域市場。

欲經營這些職域有成，關鍵在於如何經營影響力中心，獲得「關鍵人物」（Keyman）的信賴。所以，進入職域市場之前，壽險顧問要讓影響力中心成為你的客戶，不然他將很難成為你的「樁腳」，這個道理跟轉介紹中心是很類似的。所以，影響力中心一定要是你的客戶。

讓「如果我是你」，成功接觸企業窗口

當有了名單後，第二步就要進行約訪動作，壽險顧問開始要做一些練習。

第一個要關注的是「議題」，如：二代健保、勞退、國民年金、退休金，抑或是長期照顧、外幣保單人民幣投資、未來投資展望、團隊領導等，思考客戶需要什麼，並該從哪一個方向切入？

如果壽險顧問選擇的經營對象是既有客戶，這是最好的，因為與客戶之間本來就有一些熟識，可以直接與其接觸，先想好要談的議題並確定後，就可以開始訓練自己的表達方式，或找到團隊中適合當講師的人選並與其合作。

但如果並非既有客戶，就必須先透過影響力中心找出聯絡窗口，等到關鍵人物打過招呼之後，隨即對窗口進行第一次拜訪；是否能成功，窗口主要是看壽險顧問能夠為公司提供什麼服務？能夠為公司創造什麼價值？

這是因為大部分公司的教育訓練，都是以工作與專業相關的訓練為主，對於企業講座或業外訓練的幫助與成效為何存有質疑。

此時，壽險顧問接觸時的第一步要使用「杜賓技巧」，即是對客戶說：「如果我是您，我可能會擔心，不知道眼前的這位壽險顧問可以提供什麼服務？代表的是什麼樣的公司？不知道您是否也有同樣的擔心？我先就這部分，向您說明好嗎？」這裡的關鍵句，就是「如果我是你……」，這個動作會讓客戶感受到壽險顧問是將心比心，真心為他和公司設想。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第356期

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