藉由觀察客戶的日常生活選擇及留心對話內容，就會發現客戶的痛點潛藏其中，以此為延伸就能快速鎖定客戶的需求，並提供適切的解決方案，如此不會給客戶過多的推銷感。當客戶沒有負面情緒時，會是提供方案的最佳時機，成交速度也才會快。
在日常生活中，人們無時無刻都在做選擇，像是要幾點起床、要穿什麼衣服、出門要走哪條路線……以吃飯來舉例，從食物的選擇上就可以看出每個人在意的事以及煩惱：學生及社會新鮮人吃著平價的自助餐，代表他們的資金運用可能相對有限；中年人選擇吃速食，因為他們有了固定收入，但時間卻總是不夠用；長輩則是傾向吃健康養生餐，因為他們相對年輕族群，更重視身體的健康。
新光人壽豐原通訊處資深區經理鄧孟芬表示，從上述的例子可以看出，其實每一個人的需求或是煩憂都會無意間影響他們的行動與選擇，只要細細觀察客戶日常生活的蛛絲馬跡，就能輕易得知其痛點，當業務員以此為切入點，就能大大提升後續成交機率。
精準方向：歸類相似族群的需求痛點
隨著年齡變化，人們的價值觀也會隨著環境與想法的改變而有所不同，以中壯年客戶為例，工作及薪資可能已經相對穩定，所以既有時間投資理財，身體也相當健康。但愈是穩定的生活，就愈怕計畫趕不上變化，當突發疾病與意外找上門時，所有計畫將都會被打亂，此時疾病與意外的風險轉嫁就會成為客戶的痛點。
此外，若是有子女的小家庭客戶，也會在意教育基金的儲備。資金相關的問題也是客戶相當常見的痛點，舉凡如何讓資產增值及讓財富極大化、稅負極小化等都會是好的切入點。
而到了鄰近退休的年紀，客戶最在乎的自然是退休後生活安養與照護的問題，若是企業主身分的客戶，可能還會多煩惱二代接棒引發的家庭和諧危機。
倘若客戶退休後身體健康，通常在基本的生活需求就不會有太大問題，就會進一步想滿足自我實現的需求，希望能夠回饋社會，而談到既能讓客戶有掌控權，又具備公益性質的工具，非保險莫屬。
再往後則會有財富傳承需求。鄧孟芬表示，財富傳承能用的工具不勝枚舉，舉凡遺囑、保險、信託、分年贈與、開公司、舉債等，如果客戶願意花時間瞭解，就可以替客戶分析不同工具的優勢及劣勢，更重要的是要為客戶建立一個觀念：工具沒有好壞之分，可以滿足當下核心需求就是好工具。當觀念建立後，再帶入保單規劃就不會太困難。
確定客戶痛點後，再找出保單「決策者」
有時即便能精準找到客戶痛點，在銷售環節仍然不順利，便是因為「找錯人」，在客戶身邊往往會有一位對保單有決定權及影響力的人，他的想法會影響客戶是否要處理痛點引發的需求。要先找對溝通的窗口，並瞭解其顧慮及想要的做法後，行銷流程才會順暢。
鄧孟芬表示，這位保單的「決策者」不見得是家庭經濟支柱，如家庭的決策者可能是處理家庭大小事的媽媽；公司的決策者也不一定是企業主，可能是某位高階主管或是財務人員。
談及該如何找到「決策者」，鄧孟芬舉例，要是走進客戶的家，就可以藉由誇獎屋況並順帶詢問：「當初是誰決定要在這麼好的地點買房的？」就可以得知，當客戶家庭中要投入較大資金時，誰會擁有較大的決定權。
若是太太回應：「平常先生都在忙工作，這些事情都是我在處理……」字裡行間其實就透露了太太才是真正的決策者；又或是可以詢問：「過去保單都是誰規劃？誰這麼重視家人的保障？」聊得愈多，就能將點連成線，甚至成為資訊網，只要資訊網夠緊密，業務員自然就會知道決策者是誰。
做好資訊蒐集的事前準備，加速痛點挖掘
談及客戶經營環節，鄧孟芬會先區分是針對家庭經營，還是針對公司行號經營。以家庭經營來說，想要知道父母的想法，就可以從子女中較熱愛分享的家庭成員旁敲側擊，有時詢問子女A可能覺得家裡和樂融融，但子女B卻覺得家人時常爭吵，對家裡有諸多不滿，多方蒐集資訊才能更瞭解家庭真實的情況。
舉例來說，在繼承房地產上，大家想的跟實際要做的往往有一定程度的落差，父母可能自覺分配合理，兒子也沒有過多想法，但女兒卻可能覺得不公平，可以分別藉由與家庭中決策者互動兩極化的家庭成員，拼湊出完整的情況，在換位思考後，針對痛點提出的方案可以顧及更多層面，同時也更中肯。
而公司經營來說，忙碌的企業主相對難經營，但其常常會特別依賴某位員工，這位員工職級不一定很高，但卻極可能成為公司經營的「窗口」。業務員只要與窗口維持良好關係，並從對方口中得知企業主的煩惱與所思所想，後續在與企業主面談時，就能快速讓彼此的對話維持在同一個頻率。
此外，要是與企業主約在公司面談，也可以提早一些到公司與一般員工交流，舉凡送伴手禮及日常問候等，除了能夠增進情誼外，也能從他們口中蒐集一定的企業主資訊，達到雙向經營的效果。
鄧孟芬表示，在職域經營中，實際花在企業主的時間是相對精華的，但往往只要妥善解決老闆的痛點並使其認同自身，下屬也會跟著認同，後續經營就會十分輕鬆。
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