因應今年七月一日上路的門檻法則，儲蓄險銷售面臨巨大改變，保費調漲與儲蓄降低，許多業務人員已預期將會面臨到許多拒絕，馬來西亞保險銷售鬼才陳金國在《拒絕到點頭》一書，分享了他在保險業二十八年中，銷售上面臨到的無數拒絕的回應：「面對拒絕很簡單，只要想著我們不是賣保單，而是賣客戶的需求！」。
根據調查，73％的業務人員必須經過5次拒絕後，才能成交。但以下數據資料值得省思：
44％的業務人員在第1個拒絕後就不繼續跟進；22％的業務人員在第2個拒絕後就不再繼續跟進；16％的業務人員在第3個拒絕後就不再繼續跟進；10％的業務人員在第4個拒絕後才不繼續跟進；8％的業務人員會持續跟進。
「嫌貨才是買貨人！」從正面來看，拒絕也等於對保險需求的渴望，學會拒絕處理就等於拿到開啟客戶心防之門的金鑰匙。
破解客戶拒絕1
「投資股票的報酬率比保險好！」
客戶常常會把保險和其他商品做比較，這樣雖然可以算得出利益，卻算不到風險。如果把風險和各種不利投資的因素去掉，投資報酬率當然比保險好。但投資需要大筆本錢，還要付出時間、專業知識、情緒管理，且報酬沒有保證是賠還是賺，一切風險都要由自己承擔。投資沒有穩賺這回事，已是大家的共識。
保險雖然不能在短期內回收豐厚的投資報酬，但卻沒有利益風險，在事故發生或風險來臨面對人身損失時，保險公司會給予幾十倍或幾百倍的理賠金額，這個投資報酬率是否更高？
拒絕處理Q&A
準客戶： 買股票比買保險好！
業務人員： 買股票是為了讓錢賺錢，需要動用大筆資金。儲蓄險的投資風險較低，又有一定程度的風險保障，是較適合用於較長期的規劃，如育兒、退休等。投資股票如果能讓您賺錢，當然可以繼續投資賺更多的錢，然後把投資股票賺回來的小部分錢，用來創造更多的穩定現金。
投資理財決定將來的富裕與貧窮，所以不要把所有的雞蛋放在同一個籃子裡，分散投資與風險，小心駛得萬年船！
破解客戶拒絕2
「保險每一個月把我的錢都綁死了，我不喜歡！」
人一生中最難賺的錢，就是體弱多病時還得拚命賺錢。年輕時千萬別吃掉年老的退休金，趁還年輕時，必須為自己的將來提早預做準備。
拒絕處理Q&A
準客戶：保險是強制性儲蓄，我不喜歡！
業務人員： 請問您有勞保嗎？請問您銀行儲蓄的金額比較多，還是勞保帳戶比較多？
準客戶： 一般是勞保帳戶比較多錢。
業務人員： 為什麼呢？因為只有強制性儲蓄，才能讓我們真正存到錢，存錢本來就是您的意願，對嗎？所以讓保險來實現您的心願吧！
破解客戶拒絕3
「金錢會貶值，二十年後到期的保單已經不值錢了！
其實金錢貶值不可怕，金錢一定會貶值，但代表每年固定繳交的保費也會跟著貶值，保險公司卻不會因為通貨膨脹而增加保費，反而利率是固定的；相較之下，客戶不但不會因為金錢貶值吃虧，反而還占盡了便宜。
拒絕處理Q&A
準客戶： 金錢會貶值，二十年後的錢已經不值錢了！
業務人員： 我們小時候的保單是不是利率都有4～8％？可是現在哪一個投資工具有8％？錢是貶值了，但我們當年答應您的利率也一直沒變。
二十年後，假如您有很多錢，這些保險價值就是錦上添花；假如錢不多，這些保險價值就是雪中送炭。但在這二十年當中，你卻可以保證自己手上擁有著一筆穩定的現金；萬一您是家庭支柱，也能確保萬一發生意外，您的家人能在最脆弱時有保單照顧。
破解客戶拒絕4
「你們的儲蓄險很好，但我還想看看別家的商品！」
許多時候準客戶的拒絕都不是真實的，只是為了不傷害彼此感情而使用的藉口。因此面對拒絕時，必須清楚釐清準客戶是在說真話，還是打發業務人員的藉口，不妨應用假設性問題測試準客戶，如「以現在的觀點，這份保險計畫是否適合您？」從「以現在的觀點，這份保險計畫是否適合您？」這個問題抽絲剝繭，深入瞭解客戶的想法，找出成交的契機。
拒絕處理Q&A
準客戶： 我想多做一些比較。
業務人員：很好，這證明您做事謹慎，絕對是決定後會繼續繳費的好客戶。可能您希望透過比較後可以得到更多、更好的利益，假設現在您不需要再和別家公司做比較，以您現在的觀點，這規劃適合您嗎？
世上沒有最好的公司和最好的保單，所以您必須確定投保的原因，讓我來推薦最適合您的保單。其實世界上公認最好的保單，就是生效的保單，當事故發生時能解決您的問題或將傷害減至最輕！
破解客戶拒絕5
「孩子的教育費用很重要，但是我目前還沒那麼急！」
拒絕的產生，有時候是來自業務人員在蒐集客戶資料的過程中，沒有發現客戶的真實需求，無法說到客戶的心坎裡，讓客戶無法產生迫切感，成交的機率自然就不高。因此，如何找到客戶在乎的因素，就是破除拒絕，邁向成交的關鍵。
拒絕處理Q&A
準客戶： 教育費用很重要，但是不急。
業務人員： 俗話說的好，「再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育。」您的孩子除了接受正規的學校教育，請問還有其他的課外活動或補習嗎？是您要求的還是他主動的？假如明天他主動提出要求出國深造，您會告訴他，還沒準備好教育費用嗎？
重要的教育費用，若太晚準備就會令人措手不及，所以要趕緊透過保險來為孩子準備教育費用。提早出發，才能提早到達！教育計畫絕不能一拖再拖！
破解客戶拒絕6
「投保高額保險我會被課所得稅！」
有些客戶擔心投保儲蓄險，會被課所得稅，但根據財務部《國稅節稅手冊》受益人與要保人為同一人之人壽保險及年金保險給付，無須計入個人基本所得額。
拒絕處理Q&A
準客戶： 投保高額保險要透露財務資料，萬一因為買保險而被查稅，那很不值得！
業務人員： 我多年來經營保險業，我只有看過繳稅不足的人買不到高額保障而被國稅局查稅的客戶。假如今天能夠擁有高額保障，未來當有一天財產變遺產的時候，免稅額度的保險金甚至可以幫您或您的家人解決稅務上的問題。
《拒絕到點頭》
