從「我要」開始，發揮自主經營的力量

全世界有這麼多保險業務員，為什麼能夠稱為績優的業務員卻這麼少？大陸平安人壽部經理張麗梅認為，關鍵在於有沒有足夠的企圖心，發揮「我要」的力量自主經營。隨波逐流者難以成功，但主動追求保險事業者，卻能夠自己找到甚至開拓成功的機會。

　　張麗梅第一次瞭解保險業，是因為看到了1992年的香港電影《白玫瑰》，當中由張曼玉所飾演的保險從業者，讓張麗梅對保險行銷工作產生了「輕鬆、體面」的印象。但躬身入局後，張麗梅卻發現保險行銷工作並非完全如電影描述的那般輕鬆。

　　「月月要清零，月月要考核，前3年我每天都有離職的想法，但不願辜負那些支援、信任我的客戶，於是一直堅持到現在。」如今，張麗梅在保險行銷領域已如魚得水，業績穩定且優秀，終於在2022年獲得了國際龍獎IDA終身會員的肯定。

　　經營保險事業27年，張麗梅將她的成功歸功於「自主經營」的概念，亦即──從心底認同行業，將保險工作視為自己的事業經營，發自內心的主動追求，而不只是隨波逐流，得過且過。因為保險是「我要」做好的事情，所以無論遇到什麼困難，都能夠堅持下去。

放開眼界，積極成長

　　張麗梅認為，擁有自主經營意識的人應有4個特質：第1個是自律；第2個是有意識地規劃自己的人生；第3個是有目標，並為之不斷努力；第4個是捨得投入。她詳細分享了落實自主經營的5個方法。

1. 制定階段性目標，實現長期績優

　　張麗梅認為，從事保險行銷工作最重要的不是短期內意氣風發，而是持續奮鬥實現長期的績優。如何實現「長期績優」？張麗梅的做法是制定階段性目標。例如，張麗梅的目標是達成IDA名人堂（連續24年或累計30年獲得IDA榮譽），那麼她第一階段的目標是連續3年獲得IDA榮譽；第二階段的目標是連續6年獲得IDA榮譽；第三階段的目標是連續9年獲得IDA榮譽；第四階段的目標是成為IDA終身會員（連續12年或累計15年獲得IDA榮譽）。成為終身會員後，她再以此為起點，重新從第1階段循環至第4階段。

　　張麗梅表示，將大目標劃分為多個小目標，能降低目標追逐者的心理壓力，讓其看到達成目標的可能性。若保險業務員一開始只制定一個大目標——成為終身會員或入圍名人堂，便很容易在前期就放棄，因為他們看不到完成的可能性。

2. 放眼世界，打開眼界

　　一名成功的企業家絕不會閉門造車，而會深入瞭解市場、放眼世界。同理，一名真正的保險企業家若「兩耳不聞窗外事」，只看得到眼前的市場，不去看「外面的世界」，就很容易讓自身的成長受限。抱著這樣的認知，張麗梅每年都會參加各種會議與培訓，透過與不同國家、地區的保險業菁英交流，瞭解到不同的保險市場，學習不同的行銷方法。

3. 積極擁抱變化，跟上行業發展的腳步

　　近3年來，大陸保險業在受到新冠疫情考驗的同時，也面臨著從粗放到精細經營的轉型階段，帶來了不小的「陣痛」，使得大陸保險業務員總人數大幅下降。張麗梅認為這是一件好事，當能力不足的業務員被市場淘汰後，能夠減少劣幣驅逐良幣的現象。

　　行業邁向高品質發展的趨勢也給她帶來了壓力。「現在加入行業的人大多屬於優秀人才，文化程度高，學習能力強，若我們這群『老人』不學習、不進步，就很容易被市場淘汰。」張麗梅如是說。

4. 用投資的心態做保險

　　抽出時間健身，是張麗梅對健康的投資，以保證她有健康的身體、充沛的精力展業；投入金錢服務客戶，是對客戶關係的投資，以表示她對客戶的感謝，能加深她與客戶的感情；自費參加各種專業培訓課程，提升自己的競爭力，是對專業能力的投資……張麗梅強調，從業人員在經營保險事業時，千萬不能捂緊自己的口袋，不捨得投入時間、精力、金錢。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第418期──