「意願」是能否做好基本功最大的關鍵

雖然成功的案例並沒有辦法完全被複製，但是基本功的養成卻可以被複製，箇中最大關鍵在於「意願」而非能力。

　　「基本功，其實與本身的能力和條件並沒有完全直接的關聯。」富邦人壽高仲通訊處處經理謝仲談到，稱為基本功的事情，其實代表著每一個人只要有「意願」就可以做得到，並不侷限於擁有哪些特定的學經歷或資質條件的人才能夠做得好。

意願源自於瞭解定位，進而知道要往哪些方向努力

　　每一個人踏入保險業都有著不同的目的，有的人是為了更佳的收入、有的人則是為了時間上可以自由安排，或是希望藉由業務拓展人脈。謝仲覺得，當對未來感到迷惘時，必須重新思考自己是為何而來，這也意味著工作定位的重要性，知道要做什麼能夠幫助自己定位的事情，才能知道自己要往哪些方向努力、前進。

　　在進入保險業之前，謝仲是一名職業軍人，過去也沒有從事過業務相關工作，因此他瞭解想在工作上有所成就，非得要透過努力學習，還需要從實務中累積大量的經驗。他總笑稱自己：「沒有能力，總要努力吧！」，而為了訓練自己應對進退的能力，除了曾經在一天當中向陌生人發送超過3,000份合乎公司規範之廣告文宣，在家裡還會模擬平時銷售的情境，將一張空椅子當成是客戶，並假想客戶不斷地提出各式的拒絕理由並記錄在紙上，反覆思考最好的應對方式，進而累積更多的經驗；除此之外，亦從電視上的知名購物節目當中，觀察他人是如何包裝、鋪陳一項產品，以作為展業上的參考。

　　平時上班以外，只要有空餘的時間，謝仲會拜訪身邊的朋友，請教他們所遇到的保險業務人員，做了哪一些舉動或說了什麼樣的話語，從而留下深刻的印象，當中有可能是讓人覺得舒服自在，也有可能有所反感。這些站在客戶角度的真實想法和意見，他都會記錄下來提醒自己，讓自己逐步學習優秀的作法，也同時避免誤踩地雷。

　　上述在銷售前的準備，都是因為清楚知道自己的定位、條件所做的努力。長久下來，就會讓人感覺到是一位積極向上、想要把保險工作做好的業務人員。因此謝仲的座右銘就是「你認真，別人才會當真」，原本對保險有成見的準客戶，有可能因為業務人員的態度、用心的程度而改觀，進而購買保險、提出轉介紹名單，讓保險事業能真正做到長久發展，愈做愈得心應手。

業務人員的外在及內在都需要基本功

　　謝仲認為基本功可以分為外在和內在兩個層面。外在指的是給他人留下的印象，許多人或許會覺得商品的論述能力、行銷技巧應該是業務人員最需要必備的基本功，然而在他眼裡，外表儀容、行為舉止所烘托出的外在形象才是業務人員最應該先注重的地方。

　　而內在所涵蓋的範圍較廣。一般來說，行業中優秀的業務人員普遍都具有樂觀、熱忱、自律的特質，且充滿求知慾。除了這些之外，謝仲還特別提到「勇於嘗試」、「避免不必要的挫折」、「懂得反思與檢討」這3項可作為評定是否具備基本功的指標。

　　勇於嘗試：凡事不只追求成效。傳奇球星鈴木一朗曾說：「覺得會成功才去嘗試，覺得不可能成功就連試都不試，這樣將來一定會後悔！對於自己想做的事，不是覺得能成功才去做，而是發自內心的想要嘗試看看，這樣不管結果如何，自己都不會後悔。」保險工作亦是如此，不是得到就是學到，即使被客戶拒絕，都可以當作是寶貴的經驗，進而讓自己在下一次的銷售做得更好。

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