找出客戶的痛點，並在對的時機提供解決方案，是成交的關鍵。透過有系統性的痛點行銷流程，就能逐步走進客戶內心，找出客戶心中潛藏的痛點。
在日常生活中，每個人或多或少都有這樣的經驗：瞥到一則廣告，上頭的商品讓你為之一顫，心想「就是它了！」……暫且不論商品的實用性，能讓人如此心動，勢必是因為廣告打中了你的「痛點」：這項產品似乎能帶給你對未來的美好想像，你的痛點可能是生活品質或是型態的改善；這項產品好像能大大縮短作業的時間，那你的痛點可能便是沒有效率的工作模式。
不難看出，其實痛點其實跟自己的煩憂或是當下最想解決的事有關，要是有商品能提供解決痛點問題的方案，就可以激起客戶的購買欲。保險商品也是如此，保險業務員只要能用一套有系統性的方法覺察出客戶的痛點，並將解決方案與保險商品作結合，就會大大提升客戶做保險規劃的意願，進而促成。
痛點行銷的第一步，是要與客戶建立良好關係。扣除緣故客戶，保險業務員與客戶大多是從相對陌生的關係開始互動，然而一般人對不是那麼熟識的人或多或少都會有防備的心態，這也導致業務員能在客戶身上獲取的資訊相對有限。
轉介紹而來的客戶，可以事先透過轉介紹中心來預先做好與準客戶相關的功課，像是瞭解準客戶的喜好，又或是經濟、婚姻、身體狀況等資訊。當資訊愈豐富，準客戶在業務員心中的形象就會愈具體，在實際經營時就能提前做好準備，甚至是投其所好，如此就能讓自身與準客戶的關係快速升溫。
此外，轉介紹中心通常也與準客戶較為熟悉，而他會介紹客戶必定是其來有自，業務員可以詢問介紹的緣由，是有想瞭解的商品，又或是有什麼亟需解決的問題？如此不僅能讓未來的經營更有方向及聚焦，也能提升展業的效率。
高效率的經營模式不僅對業務員來說可以提升從業經營與績效，在無形中也能解決客戶內心可能潛藏的另一項困擾：不少人會抗拒與業務員面談，無非就是「怕麻煩」，覺得會花很多時間，要是能快速切入問題與需求，與準客戶間有快捷的交流，也會順帶降低其對規劃的抗拒感。
倘若是陌生開發認識的準客戶，則可以先透過社群媒體加深認識，無論是FB還是IG，都如同走進他人內心世界的大門。透過細看對方分享或是發布的內容，就能略知對方的喜好，迅速找到話題及共同的語言。
要特別留意的是，業務員不要有太過功利的心態，一心只想簽單，這種想從對方獲取好處的想法一旦被發現，就很難再經營下去了。其實客戶都是很敏感的，最好的方式便是把客戶當作朋友來相處，當你真誠以待，客戶也才會以真心回應，與你分享更多關乎自身的細節，也才可能發現客戶內心深處的痛點。
當與客戶關係變緊密後，可以透過時事及特定話題的分享來觀察客戶的反應。舉例來說，要是平時客戶聊天時反應平平，但在分享報稅相關的內容時，對方馬上滔滔不絕地抱怨，便可以從客戶的舉止看出他相當在意稅務相關的議題，業務員就能以此延伸，進一步分享稅務相關知識，一步步找出客戶的痛點。
此外，不同年齡層客戶在乎的事情也不同，年輕族群大多對醫療規劃較為無感，而對財務規劃則相對重視；中壯年族群工作相對穩定，則會擔憂突發疾病與意外破壞原本的生活品質，同時也開始規劃子女教育基金；老年族群重視健康、長照議題，以及資產傳承，也會想投身公益、回饋社會。
除了用「年齡」來劃分外，不同資產數額的客戶所思所想也不完全相同。像是高資產客戶會更重視稅務相關的議題，而中產階級客戶則可以從勞保退休金試算來切入談話。可以發現，客戶隨著年紀、資產量，甚至是職業的不同，痛點也會有所變化，業務員若想精準掌握客戶痛點，在與客戶建立關係的環節就要做足功課，否則即便規劃再用心，也只能是隔靴搔癢。
而想要增加展業的效率，最好的方法就是將客戶分類與分群，像是有一位客戶A年齡35歲、有還沒上大學的小孩、是公務員、家中有失智長輩……，當客戶的「標籤」愈多，業務員就能進行更精細地分類。舉例而言，當看到子女教養相關的議題時，就能將帶有「有還沒上大學的小孩」標籤的客戶找出一同發送，後續將話題引導到子女教育金準備的內容就更能引起興趣，成功簽單的機率也會大幅增加。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第410期──
