話術雖然好用，卻不是永遠適用，畢竟沒有一套話術能夠適用於任何情況。因此，業務員更應該鍛鍊出具備真實感的話語，讓客戶「聲歷其境」，從中瞭解風險的概念與保險的價值。
向客戶展現自己的專業，是保險業務員在面談中贏得客戶認可的關鍵。在此過程中，業務員的語言描述是否具有真實感尤為重要，因為空洞的話語或枯燥的專業術語，無法吸引客戶的注意，千篇一律的「話術」又容易讓客戶認為你不夠真誠，對這種行銷模式產生反感。
而如果業務員掌握了讓語言描述具有真實感的能力，引導客戶進入你搭建的「場景」中，並跟隨你的描述而思考，就能使客戶對你描述的場景更加感同身受，繼而充分理解你在場景中所傳遞的風險意識、保險觀念，而不是像旁觀者一樣聽著你的講解卻無動於衷。
3要訣修煉場景化描述能力
所謂「臺上一分鐘，臺下十年功」，若想讓語言描述達到「聲歷其境」的效果，業務員就要懂人心、人性，並在平日裡多積累一些有場景感的面談素材，以及勤加鍛煉語言表達能力。
1. 觀察、瞭解客戶的背景與需求
要讓你的話語打動客戶的內心，首先就要瞭解客戶。客戶的身分背景是什麼？他們存在哪些需求？在這些需求的背後，客戶可能存在哪些想法？當你明白客戶在想什麼時，才能知曉應該在面談中建構怎樣的場景，讓客戶「看」到這些保險產品與自身需求的匹配度。
2. 多積累具有場景感的素材
什麼樣的面談素材具有場景感？必須明確知道的是，這些素材一定要能觸動客戶、引起客戶共鳴，它可以是一則能引起客戶互動的故事，也可以是客戶日常生活中的某個場景。而這樣的素材從何而來？
首先，這些素材可以直接從學習過程中蒐集。例如，在早會上、在培訓中，或是在閱讀時，業務員聽到具有場景感、引人入勝的故事，便可融會貫通，試著重新描述這些故事，從而轉化為自己的素材。
其次，這些素材也來自現實生活。業務員要在生活中做個有心人，留意人在某些場景下的需求，進而創造有場景感的素材。舉個簡單的例子，掃地機器人的銷售員發現，這款產品對年輕上班族的吸引力比對全職太太的吸引力更大，於是銷售員便對年輕上班族客戶這樣講：「當你晚上下班拖著疲憊的身軀回到家中，看到髒亂的地板，更添煩悶，這時只要啟動這臺掃地機器人，就能還你一個乾淨的家，而你也能擁有更多休息時間，把精力投入在熱愛的事情上！」這便是掃地機器人銷售員留心觀察年輕上班族的某個生活場景，而創造的面談素材。
3. 鍛煉語言表達能力
有了好的素材後，業務員還必須搭配出色的語言表達能力，方能在面談中充分營造場景感。而提升語言表達能力沒有捷徑可走，唯有依靠自身的勤奮。首先，業務員可以多聽、多看業內精彩的課程，學習績優高手如何將故事描述得生動具體，並透過語言引起客戶的共鳴。
其次，業務員要抓住一切鍛煉表達能力的機會。例如在早會中積極上臺分享，或是找朋友、同事協助進行溝通練習。最後，每次練習後，都要進行「復盤」，找出自己的不足之處，並加以改正。只要長期堅持，業務員在與客戶進行場景化面談時就會愈來愈遊刃有餘。
