外地人在杭州做保險並不易，其中人脈是最大的困難之一。為彌補人脈資源不足的劣勢，張培幸入行初期每日要打200通陌生電話，遭受無數次拒絕，最後才可能成交1、2張保單。但正是這無數次拒絕讓她磨礪出一顆堅強的心，且專業技能突飛猛進，幾年間從一名普通人逐步成長至IDA銀龍獎、金龍獎、白金獎會員。特別是2021年1～9月，她創造保費1,280萬元（人民幣，以下同）、成交保單258件（繳納保費3,000元以上算1件保單），可謂實力超群。
不僅如此，張培幸引領的「培養幸福部」是一支年輕化、高素質、愛學習的團隊，既是CIA500世界華人保險500強團隊，也是華東地區首支IDA百人團隊——新華保險浙江分公司杭州中心支公司陽光家族的一份子。
2020年，團隊以40人出勤人力創造總保費1,503萬元、保單件數2,014件，成功誕生15位IDA會員，亦讓張培幸斬獲「IDA雙白金」至高榮譽；2021年1～9月，培養幸福部創造保費1,933萬元、保單件數1,047件，繼續「笑傲江湖」。
從「資源最差」到IDA業務白金，只因堅持這3件事
1.堅守「正道」
在張培幸的從業過程中，不少人都問過她：「你是怎麼開發客戶的？」、「為什麼你可以這麼容易就簽單？」。其實，在任何行業取得不錯的成績都源自於道與術的修煉，但道遠比術更重要。
抱持不正的心術與錯誤觀念，「九陰神爪」都能練成「九陰白骨爪」，壽險行銷亦是如此。如果前期業務人員樹立了正確的從業心態與觀念，日後就不會為了獲得保費而弄虛作假、投機取巧、阿諛奉承，反而堅持做那些看似很小，但日積月累會讓壽險事業有很大突破的事。以下分享一個案例供啟發借鑒。
首年IDA業務白金背後的故事
張培幸有位近花甲之年的客戶X先生，向她購買了一張小額的意外險。對於這樣的小單，保險公司通常不提供紙本保單，只提供電子保單。此時，張培幸未按客戶繳費多寡衡量對方是高淨值還是普通客戶，反而站在對方角度思考：「X先生上了年紀，自己又不會查詢電子保單，要是真的發生意外，如何理賠？我必須親自送一份紙本保單給他。」
得知張培幸要送保單，X先生在電話中說道：「不必啦，就幾百塊錢而已，我知道自己買了一份保險就好啦……」但張培幸還是堅持去送，哪怕來回車程需要3小時也毫不吝惜。在送保單前，她還為X先生準備了一個漂亮的保單資料夾；送到後，她還仔細地講解這份保單的責任範圍，令X先生感動不已。
一週後，張培幸接到當地一家有名的房地產公司的電話，秘書在電話中說道：「總經理想見您。」張培幸起初以為是哪位客戶轉介紹，但到了對方公司才發現，當初那位年近花甲的客戶居然是該公司總經理的父親，在他的介紹下，張培幸又結識了10位優質客戶，成功斬獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎。
2.堅定好業績源自「感性與理性經營」相結合
張培幸認為，保險是有溫度的金融產品，要得到好業績，業務人員必須做到「感性與理性經營」相結合。若僅有感性經營，客戶可能覺得你為人不錯、值得交往，但不會將重要的家庭資產交由你規劃，因為他們還是認為交給專業人士更穩妥；若僅有理性經營，沒有與客戶建立心與心之間的溝通橋樑，客戶亦不會將重要家庭資產交由你規劃，因為你只有「冷冰冰」的專業而已。
那麼，感性及理性經營的比例應是多少？她表示：「過去，在粗放式發展階段，感性與理性經營的比例是8：2，但隨著客戶群體及需求發生變化，當家中掌握財富主控權的人逐漸從長輩變成晚輩，靠人情、送禮等行為或許還能產生業績，但已然很難產生好業績了，需要調整比例為6：4。」
3.堅持活動經營
入行以來，張培幸經常會舉辦豐富多彩的活動，一來是與客戶維繫感情，二來是為客戶搭建資源平臺，只不過舉辦形式略有變化：從前，張培幸側重專題或節日，舉辦諸如母親節、父親節、端午節等參與人數較多、以業務人員為中心的活動；疫情下，考慮到安全因素，許多客戶參與活動的意願降低，而年輕的客戶多不願與陌生人一起參加活動，於是張培幸轉變形式，從「大而廣」轉變為「小而精」，從「以自己為中心」轉變為「以客戶為中心」。例如，某客戶想要辦一場小型同學會、生日會時，張培幸會充當活動承接方、策劃方或贊助商的角色，為客戶出謀劃策。
