学会倾听，才能「拿住」对方

会说话的人，一定会倾听。

从对方的话里，你能听到多少信息，决定了你是否有对应的信息传达过去，向对方展示自己与他的思路是如何地契合。

想想看，人们在生活中有多么关注自我？我们讲一个和自己有关的故事，对不同的人可能讲上好几遍，也不会有丝毫的不耐烦。当然，再遇到陌生人的时候，还有可能把讲了八百遍的事情再拿出来说上一遍，照样不会感觉烦。

人们似乎永远都不会厌倦自己。

如此推论，当我们听人说话的时候，如果能够理解这一点，就应该满足对方的自我表达的欲望。当别人说话的时候，要是你需要让别人知道你在听，有时候，只要不时简单地发出「嗯」或「对」就可以了。也许，只需要回应，你就能给对方留下不错的印象，对方会觉得你在关注他。

同时，会听就能捕捉到对方的情绪。如果你谈兴正浓，而对方说的话越来越少，你就要从「听」转移到「看」——看一下对方是否出现了下面的动作：看表、看手机、打哈欠、起身、翻书、整理衣服等。这些动作意味着对方已经疲惫于听你聊天了。此时，要把握好时机，不要滔滔不绝。此时的不说，是为了下一次更好地说。

如果对方是你的客户，你还要学会听更多。从他的话语中，听到他大脑活动的规律，由此，你可能会「拿下」这位客户。怎么听出大脑活动的规律呢？

给大家举个例子，我和一些朋友一起吃饭，大家随意聊着天。在这随意的过程中，可以通过听区分出两类人。

当我们说一件事的时候，由于大家状态随意，话题随时会被打断，被其他话题岔开。此时，一部分人会被新话题吸引过去，进入新的谈话内容。这部分人是感性的，容易被情绪感染。

还有另外一部分人总会追问：「怎么跑题了？刚才说的那件事，你还没说完，那是怎么个情况了？」提出类似这样问题的人，属于理性思维。

与擅长感性思维的人说话，可以用感性的故事、细节、情绪打动他们。

与擅长理性思维的人说话，可以用理性的数据、逻辑、事实说服他们。

遇到一位客户，观察细节，听他说话，判断他的思维方式，用相应的方式，也就是能引起他巨大认同感的说话方式来「进攻」，才能「拿下」他。

人的思维有偏向理性或者偏向感性两个方面，人的需求也非常多样，听对方说话，揣测他的思维方式，就能找到最适合与他交流、沟通的方法。

大多数领导对待属下，都是客观、理性的。毕竟，领导是与属下有根本利益关系的人，属下在与领导沟通的时候必须多做权衡。事实上，领导都不喜欢耍小聪明的人，聪明的管理者最看重的是沟通效果！

陈总的单位招来了两名实习生：两个大学生，一个灵活，另一个不善言谈。同事们都倾向于和爱说话、心思活泛的小郑沟通，而憨实的小李只是每天本本分分地做自己的工作，和大家交流得比较少。

一次公司组织踏青，穿着运动装的陈总显示出自己经过锻炼的完美肌肉，令大家吃了一惊。小郑赶紧凑上前，对陈总说：「真没想到您这么注意锻炼，简直可以做健身教练了。」

陈总笑笑说：「以前比较注意锻炼，现在工作一忙，大周末就不去健身了。待在家里看看书，宅一整天，很少开车去健身房了。」

小郑说：「您这体形太棒了，短期不锻炼也没问题。」

踏青回来，大家因为小郑对陈总的态度太热情，而对小郑开始有些冷淡。小郑也不以为意，她心想：自己最机灵、会说话，招人妒忌才会让大家排斥自己。

陈总对小郑的态度没什么改变，但回来没几天，小李迅速转正了。

原来，有一天，陈总要下班的时候，小李敲开了他办公室的门，静静地放了三份材料给他，说：「这是附近几个健身场所的情况，根据您的时间安排，看看有没有适合您的。」

这让陈总对小李刮目相看。在陈总看来，只有真正给自己带来改变、让事情变得更好的员工才是值得留下的。

如果你能理性地思考一下如何做能给工作和生活带来好的改变，那么，无论你怎么说，都不会错得太离谱······

说话，其实就是做交易。

说的人给出内容，听的人付出时间和耐心。

所以，怎么说话才能受欢迎这个问题，和卖什么别人才愿意买是一样的。

最低的标准就是值得。

说话，是一辈子都要修的功课。

在这门功课上，我们得到的不及格太多了。

我现在回想自己大学毕业找工作的那段经历，在面试环节，好多话都说错了。

面试官问我：「你最喜欢的一句话是什么？」我说：「最穷不过要饭，不死终将出头。」

你可能会问，这句话不是显得很有拼劲吗，为什么是错的？

因为我没有考虑到，当时面试我的是一个看起来超级稳妥、注重规则的女领导，她更喜欢的答案应该是「靠谱就是最大的能力」等这类话。

果不其然，过了两天我就收到了拒绝通知，并且 HR 详细地告知了我被拒绝的原因：上司认为，你这个人不太好领导。

我后来研究了许多具体的说话技巧，怎么和人谈判，如何说服他人，怎么称赞一个人方才显得更真诚，等等。

学来学去，我发现说话跟做交易的本质是一样的。

说话，其实就是做交易。

说的人给出内容，听的人付出时间和耐心。

所以，怎么说话才能受欢迎这个问题，和卖什么别人才愿意买是一样的。

最低的标准就是值得。

当倾听者付出了成本之后，不能让他亏本，要让他开心、有获得感，这样他的大脑就能产生多巴胺，而多巴胺会令人上瘾，他会忍不住来找你说话。

这个上瘾的过程就好比打游戏，在游戏中能够获得美好的感受，所以会一直不停地想要再来一局。

不过生活当中，有些人就像很无趣的、令人生厌的游戏，人们在他们的游戏里只感受到挫败和屈辱。

想让别人听你说的话，需要察言观色，发觉对方想听什么。

也就是说，当你卖出一样东西的时候，必须要考虑对方是否有这方面的需求。

但是对方需要什么有时候很难判定，尤其是在彼此都不了解的情况下。

换位思考是很难的。

我曾写过一个方法去修炼这方面的能力，就是去记录那些别人对自己做错的事情，记录自己被冒犯的时候，并且分析这类话的特点，保证不从自己的口中说出。

除此之外我们还要记录反馈，说错话不怕，记住对方给你的反馈，保证不再说就好了。

还有一个更直接的方法，就是提问。

但是像推销员一样开口就问「您需要点什么？」其实会令人戒备和不舒服，与陌生人初相识，最好先聊一些比较轻松的话题，打开说话的局面，然后再去探索他目前的状态和需求。

收集第三者证据也是有效的方法。

平时在朋友圈和微博会看到许多吐槽，大多数人并不会直接把令自己最舒服的交谈方式讲给他人听，而是选择在社交媒体中默默吐槽遇到的不愉快的交谈经历。

如果你就是被吐槽的那种人，就要注意纠正自己的不当言谈。

当然，也有人会写出一些自己的感动和温馨时刻。

我的线下课学员曾讲过这样一个故事。

她怀孕和生产的过程都是独自在国外度过的，本来丈夫要过去陪同，但是被工作绊住走不开。

在国外独居期间，她要挺着大肚子买菜做饭，生产时刻只有医生和护士在她身边。

离开医院的那一天，其中一个护士跟她说：「从怀孕到生产，你都是一个人，辛苦了。」

那一刻她痛哭流涕，其实家人不是不关心她，丈夫会每天打电话过来让她吃好点，母亲也会表示担心和挂念，但从未有人跟她这么认真地说「你辛苦了」。

我当时听到这个故事，就默默地跟自己说，爱和关心有时候不能代替「你辛苦了」这四个字，因为有些时候真的是很辛苦啊。

说出来，才表示你看到了，你懂了。

这就是换位思考的训练方式，这个世界上没有感同身受，人类的悲欢并不相通，我们只能通过观察、感受和记录，来慢慢地了解人性。

识别一个人的需求很难，如果容易的话，这个世界上每个人都会赚到钱。

不过有一个更简单的方法，就是去想一下哪些东西是大家都需要的。

说话中，可以提供的价值大致有这几种。

首先，情感价值。

类似表扬、感谢、爱的表达，这些都可以让人感受到情感上的愉悦。

但这些话有些人却不喜欢好好说，他们经常用贬损表达喜欢，用批评表达爱，这就跟踩钢丝似的，稍微不慎，便弄巧成拙。

我就比较老实。

我会真诚而赤裸地表达喜欢和感激，这些话是绝对不会出错、有一定价值的，算是说话市场当中的长销款。

其次，信息价值。

大学期间我们班上有个女孩，听课认真，记笔记整齐，每次回到宿舍会向我们所有人转达老师留的作业内容，这就是在提供信息价值。

再次，资源价值。

人脉就是典型的资源，有人跟你说，要介绍厉害的朋友给你认识，你会很开心。

最后，智力价值。

现在我所在的一个创业群里，有许多行业翘楚分享经验，我经常能从他们的分享中找到看问题的不同角度，可以感受到一种智力上的提升。

我人生中的每个阶段都能遇上这样的挚友，与他们谈话仿佛能看到一个新的世界，那个世界的架构与自己的所闻所见都不同。

这四种价值，是每个人都需要的。

给出去，总是没错。

在使用说话交易理论的时候，我总结出几个说话的原则。

第一，确定你的交易方。

你在生活当中一定经历过这样的场景，A 拿 B 开玩笑，周围一帮人哄堂大笑。

在 A 的眼里，他说话的交易方是这一群人。

但这个时候他往往忽略了 B 的感受，B 作为一个被开玩笑的人，有没有觉得你为他提供了价值？还是说，你的行为只导致了伤害？

我们不是非得为了取悦一群人而去伤害另一个人的。

有时候，当众去夸奖一个人，拼命地捧高一个人，也会导致其他人不舒服，所以在说话之前，一定要确认自己的交易方都有哪些人。

当你说出一句话，现场的每一位都可能是你的交易方。

第二，倾听更容易提供价值。

其实作为一个倾听者，在社交中风险更小。

倾听者完全可以从容不迫地提供自己的说话价值，在对方讲话的时候，双目注视，频频点头，以此表示耐心。

这个交易中，你只要做到上述这些事情就可以了，如果你想增加自己说话的价值，还可以给出正面的反馈，例如「你说得真好」。

那么你会很容易获得对方的喜欢，对方什么事都想跟你说。

以前我很羡慕那种被人信任的人，他们也不见得是社交明星，却给人一种信心和被接纳感，所以周围的人都愿意找他们分享秘密。

后来，我发现做到这一点太简单了。

点头称是，表示听懂，给出反馈——就可以做到了。

不过倾听也有倾听的缺点。

就是有时不能充分地展示自己的价值。

说的人展示自己的机会更大，因为他可以把控自己的说话内容，完全可以主动地设计一些更有价值的内容扩散出去。

他可以讲笑话把你逗笑，他也可以表示自己有许多的资源，以这样的方式让人们喜爱他。

可是听的人没有这个机会。

他只能通过倾听和反馈，表示自己是个温柔耐心的人。

这是说话价值理论给我的第二个启示。

第三，无价值的谈话要不得。

有几种典型的无意义、无价值的谈话。

第一种，就是无用、无聊的话。

每一次开口说话都想想，这段话对别人有用吗？有什么用？会让他开心，会让他觉得自己被人喜欢，还是能为他解决问题？

无用、无聊的话并不会直接伤害他人，但因为对方听你说话付出了成本，所以他听完之后会很恼火，或许在过程中就会表现出不耐烦。

在演讲当中，有一句话我一直觉得是超级废话。

好多人上台之前很紧张，喜欢在开讲之前做许多铺垫：「我这次没有准备」「我现在有点紧张」「我也不知道说什么」……

这些话的意义是什么？

对演讲者来说，或许可以缓解紧张，但是对听众来说，就是完全无用和无聊的。

第二种是无价值谈话，是引起对方消极感受的谈话类别。

有些话本身就是坏话。

我每次跟员工说要加班的时候，都能感受到他们的痛苦在从头皮上冒出来。

这种话，不仅没有为对方提供价值，反而会引起他们的消极感受。

还有一些话，看上去不是坏话，却会让对方觉得危险。

比如我当着 A 的面说了 B 的坏话，其实我并没有说 A，也没有剥夺 A 的什么东西，但是我的行为会让 A 觉得，是不是有一天我也会说他的坏话。

任何暴露人品缺点的话，其实都会让对方潜意识中感受到防备和不安。

相反，如果一个人真诚正直，和他交往就可以预测到，他的行为绝对不会伤害到自己。

除此之外，更值得关注的是另外一种话，那就是「坏说的好话」。

我家里的七大姑八大姨最喜欢说「我是为了你好」，却在提出建议的时候非常强势，这些话即便表达了关心和爱，也会让人不舒服。

以上就是一些不受欢迎的话。

不过人活着不可能一直处处取悦、毫无原则，总是有一些风险比较大的话，我们必须说出口。

那么应该怎么说，才能尽量降低交易风险呢？

第一种，批评别人的话。

比如孩子今天逃课去网吧了，肯定要批评他。

可是许多批评最终无效的原因是对方根本不听。

因为不喜欢，所以选择逃避。

那具体怎么处理批评话术，才能不让对方胡乱拒绝？

分为四个步骤：

第一个步骤，表达对方做的具体事实给自己带来的感受。

我学习说话的过程中，得到的最深刻的体悟是：其实谁生气就是谁的原因。

什么意思呢？

孩子不好好学习，男朋友不回微信，你之所以会生气，其实不是他们不好，而是你自己的需要没有被满足，你自己定的标准没有达到。

你需要孩子好好学习，你需要男朋友及时回微信，这才导致你有动力去批评和谴责，因为你想改变他人。

但是没有人会觉得这种被改变是舒服的。

所以不如直接坦诚地说「你的做法导致了我的消极感受，所以我才想让你改变」。

把责任揽在自己身上，对方就不会那么抗拒。

你可以说：「你去了网吧，这让我非常难过，我一直都在担心你是不是在外面出事了。」

而不是说：「你这么大个人了，怎么一点都不懂事？」

第二个步骤，说完自己的感受后，去充分倾听对方的理由。