客戶清楚自己為何而買、買了什麼

　　一時衝動、或者純粹為了人情，所購買的保單都無法長久，因此想要讓客戶不退保，維持保單繼續率，業務員要做的便是讓客戶瞭解它所購買的保單。唯有建立在瞭解與認同上的成交，才不會輕易被放棄。

　　要讓客戶放心地將一輩子的保障託付於你，業務員必須從銷售之初就好好地經營。試想一下，倘若業務員在銷售時不夠專業，縱然客戶當下簽下保單，繳納了第一年的保費，但他並不清楚為何而買，在續繳保費時，客戶就可能感覺不踏實，並提出各種疑問：「每年交這麼多錢，究竟買了什麼？」、「當初我是不是一時衝動才買下了這份保險？」、「我會不會買虧了？」如果這些疑慮始終未解，客戶就有可能斷繳保費，甚至退保。

　　因此，業務員提高繼續率的第一節必修課，便是學會將每份保單銷售得明明白白，為客戶釐清3個重要問題：為什麼要買保險？為什麼買的是這份方案？這些保險可以「保什麼」？

讓客戶知道為什麼要買保險

　　客戶究竟為什麼要買保險？如果客戶不清楚保險的意義與功用，只是因為人情而簽單，那麼業務員就必須明白：客戶大多只能幫你一時，很難純粹為了人情而堅持多年繳納保費。這意味著，這樣的保單銷售出去後，很可能會降低你的保單繼續率。

　　因此，在銷售保單之前，業務員要堅定自身的保險信念，並讓客戶明白：買保險是為了轉移未來的風險，讓自己在任何情況下都能承擔起對家人的愛與責任。在這個過程中，業務員應運用通俗易懂的講解邏輯，幫助客戶理解為什麼要買保險。

　　當然，除此之外，業務員也可以運用其他適合自己的方式，如透過講解保險理賠故事、借用各種形象的類比等，向客戶說明保險的意義與功用。

讓客戶知道為什麼買的是這份方案

　　客戶知道自己需要買保險後，業務員接著要為客戶釐清的問題是：在諸多產品和方案面前，為什麼最後會選擇這份方案？倘若省略這個步驟，直接向客戶推薦產品，抑或敷衍地為對方講解方案，讓客戶在不明就裡的情況下簽下保單，一定會給繼續率埋下隱患。要知道的是，客戶只有認可了你的方案，才不會輕易斷繳保費或退保。

　　因此，業務員在分析了客戶的需求，並規劃出合理的方案後，必須為客戶專業地講解方案。其中，需要重點講清楚以下3個要點：

　　1.為什麼要買這些產品？業務員要讓客戶明瞭，這些產品是根據他的需求而搭配的，能滿足他當前最緊急的保障需求，讓客戶知道，此時購買這些險種是最合理的。

　　2.為什麼要配置這樣的保額？業務員要讓客戶明白，方案中的保額是根據他肩負的責任及可用的預算規劃的，以確保他擁有的保額足以覆蓋家庭的風險，並非隨意規劃。

　　3.這份方案能解決什麼問題？講清楚這份方案能幫助客戶應對未來的哪些問題，帶來哪些好處，讓客戶看到這份方案的價值。

讓客戶知道這些保險可以「保什麼」

　　客戶簽下了保單，並不代表銷售流程就此結束，業務員還要在遞送保單的時候，向客戶講解清楚保單權益以及其他重要的細則，讓對方清楚知道自己買了什麼。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第416期──