(來源:億歐網*作者:小北)
本文核心觀點
1.騰訊電商屢試屢敗，微信小商店是騰訊電商夢的再一次復燃；
2.微信的流量優勢在新時期凸顯出來，微信已成隱性的電商第四極，未來終遇淘寶；
3.本質上，微信小商店是騰訊打造微信生態閉環，向超級APP更近一步。
7月14日，騰訊宣布微信小商店正式上線，開放內測申請通道。
「免開發、零成本、一鍵生成賣貨小程序」的超低門檻，除了具備商品管理、商品交易、訂單物流、客服售後等基礎能力，還內嵌了直播功能。
微信小商店，被看做是騰訊電商夢的再一次復燃。
騰訊並沒有選擇進行大規模宣傳，但其在電商領域知難而進的企圖心，卻體現得異常清晰。如今電商基礎設施相比當年已不可同日而語，這一次，騰訊能夢想成真嗎？
騰訊再戰電商
「感覺就像是在微信里擺地攤兒」，在接到微信小商店的內測通知後，木木表示，「只需要填寫一張申請表就可以了」。在這之前，他也曾想通過在網上開個店掙點額外收入，但開店門檻高成為了阻礙。
「免開發、零成本、一鍵生成賣貨」的傻瓜式操作，是此次微信小商店的主打。也就是說，只需要提供相關身份及資質證明，就可以把店開到月活12億的微信生態里。
在開通條件上，微信小商店支持企業、個體工商戶、個人三類主體開店。在常規能力之外，小商店目前不向商家收取服務費或佣金，商家也暫時無需繳納保證金。
微信表示，小商店目前是給了一些商家以最低門檻進入小程序生態的路徑，他們在未來還將開放更多基礎功能和營銷能力。
小商店的推出，是騰訊在電商領域的又一次嘗試。
事實上，「無電商基因」的騰訊對電商的探索起步並不晚。
2005年起，騰訊就開始全面布局電商。相繼建立起由C2C拍拍網、B2C的QQ商城、QQ網購構成的三位一體的電商體系。2012年還收購了電商平台易迅網。
但無論是「親身」還是「收養」，騰訊電商終究敵不過阿里。2014年，騰訊將電商業務整體打包賣給了京東。
「親兒子」不成器，騰訊開始用錢扶持「乾兒子」。
2014年，騰訊以2.15億美元入股京東，拿到京東15%的股權以及上市認購5%的股權。2016年7月，騰訊投資了拼多多。今年4月，騰訊增持拼多多，將其持有的股份占比增至29.2%，成為拼多多第二大股東。
投資扶持之外，騰訊也繼續自建嘗試。
2014年，由於微信的崛起，微信公眾平台推出「微信小店」。但由於開店門檻高，用戶體驗差等原因，六年來微信小店一直不溫不火。
今年5月，微信上線主打拼單團購的小鵝拼拼小程序，近日又新上線了「群小店」功能，主打「分享」和「推廣」的新購物方式。
但相比之前的種種嘗試，微信小商店似乎更有希望。原因是，電商所處的環境變了。
1999年5月，「中國電子商務之父」王峻濤曾提出電子商務「三座大山」：一是當時中國網民只有400萬人，決定了電子商務商業機會有限；二是配送難題；三是最大的困難，即網上支付難題和遠距離購買的信任危機。
此後電商的發展，就是這三座大山一步步消融的歷史。縱觀淘寶的崛起，也是一個不斷抓住以上機會的歷程。
如今，物流、支付等後端基礎設施已經完善，前端流量卻開始變得稀缺。在這樣的情況下，騰訊的流量優勢，就尤為凸顯。
拼多多在幾年之內崛起成為市值千億的電商巨頭，微信的引流功不可沒，至今微信都是拼多多的流量池。
那麼當微信將12億月活用於培育自己的電商時，會實現騰訊的電商夢嗎?
微信終遇淘寶
鮮為人知的是，如今在微信生態內完成的電商GMV，已經近萬億。
騰訊Q1財報顯示，微信小程序日活用戶4億，累計創造8000億元交易額。這意味着其GMV已經接近拼多多的萬億水平。
靜悄悄地，微信已經成為電商第四極。
不顯性的原因是，「微信的GMV構成，除了來自於類似阿里、京東等電商平台的主力商品類別，還有不少是因為微信生態而衍生的比較長尾、分散的增量業務。」億歐公司副總裁、億歐智庫院長由天宇認為。
據中國經濟信息社與京東大數據研究院聯合發布的《2019社交電商發展趨勢報告》，京東2017-2019三年雙十一大促期間，微信購物用戶數占比提升較多的品類為生鮮、食品飲料、家具、玩具樂器和酒類。
2019年雙十一，微信渠道占比排名前五的品類是箱包皮具、家庭清潔/紙品、珠寶首飾、廚具和家居日用。
另外一個原因是，即使微信的GMV是來自於對主流電商平台存量用戶的侵占，用戶的行為也會是多平台布局，而非完全遷移。
而此次微信小商店的超低門檻、直播帶貨功能，以及微信小程序可以支持朋友圈分享。微信相繼祭出的這些殺手鐧，表明微信開始更為主動地通過供給側的創新和優化，擴大電商規模。
12億月活的電商轉化率，也勢必將隨之提升。
「實際的結果將是存量爭奪和增量開發的綜合結果。也許在現階段，對其他平台GMV增速的影響是非顯性的，但隨着微信對電商生態的持續深化，最終會和淘寶、拼多多等電商平台在份額競爭上進入顯性階段。」由天宇認為。
換言之，微信終遇淘寶。
超級APP
除了攪動電商局，微信小商店中，也蘊含着騰訊的超級APP之夢。
掌握某一流量入口，並藉此無邊界擴張——近年來，字節跳動、美團、支付寶、騰訊等向超級APP演化的趨勢愈來愈清晰。
但同樣的邏輯是，存量競爭下，超級APP的夢想池也很擁擠。在各家業務重合度越來越高的情況下，美團的進一步，就意味着支付寶的退一步，字節跳動的進一步，可能搶走的就是騰訊、百度的份額。
從騰訊自身的角度，加碼電商最本質上還是進一步打造閉環，持續深化微信生態，實現從連接「人與人」到連接「人與物」，最終到「連接一切」的超級APP夢。
在這場更高層面的競爭中，騰訊或許更有優勢。
通過高頻次的社交、通訊需求黏住用戶，占用用戶大量時間。再推出支付、購物、生活服務等場景，形成閉環，最終用戶依然在微信中完成低頻次的消費，對單純的低頻應用形成打擊——高頻打低頻，這一點上，沒有誰比12億月活的微信更高頻。
當你打開微信的頻次，越來越多於支付寶、美團的時候，當你開始在微信的九宮格中，訂酒店、買機票的時候，當你開始在微信小程序中購物的時候，微信就不再是原來那個用來社交、通訊的單純APP了。
甚至，你可以在小程序中找到一切APP使用的所需。騰訊正在成為一個不需要跳出的「超級APP「
結語
曾經，「騰訊沒有電商基因」、「阿里沒有社交基因」的「基因論」用來解釋很多商業現象，然而當商業環境發生變化的時候，這一萬金油理論好像失效了。
阿里有了社交軟件釘釘，微信的電商也悄悄地有了起色，字節跳動正在四處征戰，美團也正在蔓延成為生活服務的超級APP。
時代在變革，最先打破的就是傳統的邏輯框架。當一件件看似反常的事情不斷發生，我們也該問問自己，是否還要沿用那些舊眼光。
致謝
因篇幅限制未能將所有內容附上，但感謝多位專業人士在本文寫作過程中提供了非常有價值的觀點及豐富案例，特别致謝（排名不分先後）：
億歐公司副總裁、億歐智庫院長由天宇，個體店主木木。---(鉛筆道pencilnews)
*[殺死WeTool們後 私域流量的最新餘震]*
(整理:羅 蔓/編輯:吳晉娜)
私域流量運營，從去年火到今年，卻被一盆冷水澆醒了。
5月25日，知名第三方微信社群管理工具WeTool被騰訊封殺，大量使用該軟件的微信個人號被封號，不少公司苦心經營的數百社群資源隨之一夜歸零。
在微信的打擊下，群控軟件們迅速衰落，有些公司逐漸消失，有些公司被「招安」成了基於企業微信的服務商。還有些不甘心的公司悄然轉入「地下」，隱秘生存，惶惶不可終日，隨時可能遭遇到微信的「制裁」。擁有11億用戶的微信，作為中國互聯網最大的流量池，是人人覬覦的「富礦」。只要這個富礦存在，創業者對它的挖掘就不會停止。
越來越的創業者們開始思考，WeTool們被封后，私域流量現狀如何？對創業者會產生怎樣的影響？哪些是機遇哪些是坑？私域流量有哪些玩法？創業者該怎樣應對？如何用私域流量助力銷售？企業是否該All in企業微信？
7月15日，鉛筆道採訪了4位在私域流量領域創業的創始人，他們分別是虎贊科技創始人&CEO廖俊龍、群脈MAI創始人&CEO周萍、吉貢創始人陳勝、句子互動CMO尹伯昊，就疫情後時代如何藉助私域流量復甦企業的問題進行了一場討論。
廖俊龍認為，大家之所以都在提私域，其核心在於使用效率上出現了問題，包括獲取流量的效率和使用流量的效率。當流量紅利見頂的時候，私域的運營變得更重要，就變成企業的兩個核心命脈，一個是拉新，一個是留存。但並不是每一個商家都一定非得去做私域，而是要圍繞企業的實際運營去做。
周萍認為，企業做私域流量需要所有核心業務部門的人共同參與，共同去做私域運營。就算額外成立部門，但這個部門它一定是有足夠的能量去調動公司所有的資源，才能夠把全盤的事情做好。否則的化，它就不能起到整體聯動效應。簡單來講，一定是一個從上到下的組織架構體系的變革。
陳勝認為，私域流量的基礎設施也是多樣化的，只是微信比較好。私域流量是看誰能夠聚集起高粘性又高頻又可商業化的群體，這才是私域流量的本質，要有商業化，才能夠可持續性。所以除了微信以外，線下的會銷也是一個非常好的私域流量，或者線下的直銷團隊也是。
尹伯昊認為，騰訊會封殺WeTool，其實本質上是在否認傳統的盜粉洗流量，不是在否定工具本身，而是在否定工具背後的商業模式。所以我們要做的事情，就是不跟微信對着幹，放棄那些傳統的利用信息不對稱做的生意，回歸常識，選擇做高客單價、高服務要求的生意。
私域流量如何幫商家賺錢？
楊巍：非常高興今天能組織這個活動。下面我也想請幾位嘉賓來介紹一下公司和公司的業務，以及你們的公司和私域流量這件事之間的關係。
周萍：大家好，我是群脈MAI的創始人。群脈MAI看着是一家新的公司，但其實我們的整個產品在2015年的時候就已經開始在做，我們現在的產品叫「全域用戶運營平台」。我們最開始做的就是一個SCRM（社會化客戶關係管理系統）的產品，2B這個賽道注重垂直領域和專業方向，我們一直不斷沉澱，完善到現在。
我們跟私域的關係到底是什麼？我們基於PaaS平台+SaaS產品，幫企業去搭建、運營、轉化整個私域流量池，最終幫助品牌主實現流量變現。，簡單的說，連接不同公域、不同的私域用戶，沉澱在群脈的CDP平台上，形成完整的用戶畫像,賦能私域精細化運營。
還有一個重要的環節，我們會提供一些提升ROI相關工具,幫企業實現整個私域的轉化，就是變現的能力。我們向企業提供群脈SaaS產品，也提供基於這一產品的運營服務。
楊巍：你們公司運營很久了，特別是在做SCRM這個領域。私域流量這個詞是最近幾年流行。在你們整個的產品發展過程中，私域流量的概念最早是什麼時候出現在你們的產品中？
周萍：其實這只是不一樣的說法，2015年的時候是說SCRM，但是群脈一直堅持一個理念，通過SCRM可以幫企業去打建一個自己的私域用戶運營平台。現在大家在講私域的概念，其實就是自己可以去運營一個品牌平台。
在開始的時候，私域可能沒有那麼多不同的平台，2015年是以微信公眾號為主，後面再逐步加入像小程序、企業微信等不同的私域平台。
楊巍：所以在您認為，私域流量是原來社交的一個新的稱呼方式？
周萍：一個新的稱呼方式，或者是它的範圍可能會更廣。你的私域就是你自己可以免費、隨時且多次觸達的平台。
楊巍：下面我們請陳總，吉貢創始人陳勝介紹一下。
陳勝：大家好，我叫陳勝。私域流量正好跟我們所做的行業比較近。我曾經在外企工作了10年，後來，一個偶然的機會進入了互聯網行業，創立吉貢，今年是第6年。
從開始我們就在做社群，那時候沒有私域這種說法，但是移動互聯網的發展會讓小圈子經濟越來越好，所以最近我們一直在致力於私域流量或者說社群流量。
我們做了6年，主要是以電商為方向，幫社群來打造商業化變現的可能。我們定義社群是一個具有用戶的組織。社群擁有用戶，企業必然為了社群的粘性、高頻可持續化進行一些商業化的行為，比如說會員、廣告、電商。我們就是來幫社群來做電商的變現。
基於社群的電商變現，吉貢能給帶來什麼呢？我們是幫企業解決前端的系統、解決供應鏈的集成、解決運營和倉配。這4件事情整合一體，讓具有用戶的社群能做到可持續、可商業化。前端系統也不完全是我們開發，我們跟很多的合作夥伴產生了連接的關係。
整體來說，以做供應鏈的商品集成和資金結算、物流為核心。前端為社群提供代運營的服務，以及它前端的系統加上倉配完成，實現社群可持續的商業化。
楊巍：你們前端的這些合作夥伴本身都是直接在管理和運營的社群里，要讓他們可以把社群的盈利能力增加，我想請教您，你們在前面有這麼多的合作夥伴，身後還有很多供應商，所以你們在維護上游下游供應商和你們的社群合作夥伴的時候，你們自己有沒有使用社群的工具或者私域流量的工具？
陳勝：其實我們一直在使用，我們幫社群提供「三奶服務」，前端的系統工具，我們有很多的合作方，在每一個行業都有一個前端系統的合作軟件，我們也開發了一套非常好用的社區團購系統。
前端和很多的系統方一起合作，而我們主要偏向於商品化的運營，我們稱之為「奶瓶」，我們的供應鏈集成稱之為「奶粉」，我們通過不同的社群多維度分析，給他們提供不同的「奶粉」，然後通過我們的運營，運營團隊和合作第三方，我們開玩笑叫「奶媽」。
我們通過「奶瓶」、「奶粉」和「奶媽」的這種「三奶服務」，來幫助私域用戶的社群形成它的粘性和高頻，實現它的商業化，最終讓它可持續。
楊巍：下面有請虎贊科技創始人廖俊龍，廖總。
廖俊龍：大家好，我是虎贊科技創始人，虎贊科技在2017年成立，但實際上我們2014年就在做這件事情。剛才各位說到的私域流量，這4個字的域名就在我手上，我們很早就開始定義這個行業的玩法和整個方向的概念、走向。
最早私域從哪個方面火起來的？其實最早是從電商行業。我們的前身其實就是在做電商行業的培訓。我們當時是國內最大的電商培訓機構，服務了40萬的電商。當時我們發現很多商家只注重去拉新，不注重留存。
在2013年到2014年之間微商興起，我們發現微信個人號有留存用戶的能力，它有連接消費的土壤。所以我們思考，是不是可以借用微商的這種模式運營，去做SCRM，把老客戶管理起來。我們就從2014年立項，2015年開發出第一個版本，當時第一個版本就一個功能——定時群發朋友圈。
通過這些功能的迭代以後，我們逐步完善出了一個以個人號為主的SCRM系統。從去年開始我們跟企業微信緊密合作。到現在為止，我們應該是企業微信裡面比較大的服務商。我們已經服務了像君樂寶、每日優鮮貨、網易，包括攜程、同城，這些客戶都是我們的客戶。
除了系統以外，我們還會給大家提供相應的一些培訓。因為我們發現，系統只能解決一部分的問題，更重要的是整個團隊的運營思路。我們本身的團隊基因就是培訓基因。我們還會提供類似於代運營服務和一些顧問式的服務，幫助更多的品牌擁有自主運營能力。
虎贊在這個行業裡面服務客戶6年，也積累了比較多的一些經驗和案例，希望能跟大家更多的交流。
楊巍：剛才聽你講到，你從發現微信個人號可以承載用戶的長期價值開始，逐漸把它發展成了一個私域流量平台，或者說社交的客戶管理平台。剛才周總講到，他們以前就是做這個的，逐漸去延伸到支持微信的個人號，支持小程序，支持其他的東西。所以從你的角度看，你們這兩類不同出生的社交產品之間，相同點和競爭點在哪裡？先請您講一講。
廖俊龍：在這個行業裡面有很多這種服務商，大家都有各自的特色。像我們的話，我們更側重於是培訓服務和運營服務。因為我們的所有產品都是極簡化去開發。在國內創業環境下，很多服務商會開發成百上千個功能，但是實際上企業用的好的可能也就兩三個。所以說我們的團隊開發上會聚焦更重要的核心功能。在運營上我們會更聚焦，怎麼樣幫客戶成功，幫客戶做出實際的效果，這是我們的宗旨。
我認為私域，其實它本質還是客戶管理。這一點大家都是有共識的。對於我們的客戶來說，私域背後的邏輯還是一套老客戶的運營方法。怎麼樣讓客戶持續去復購，產生更多的價值，是我們大家一起要共同研究的方向。所以我覺得，大家有不同的服務方向和服務的客戶，大家也有各自的優勢，同時最終大家的整個目標是殊途同歸的。我們都希望我們服務的客戶越來越好，能做出更好的成績，能賺到更多的錢。
楊巍：下面請我們最後一位嘉賓句子互動CMO尹伯昊介紹。
尹伯昊：其實我們在做同樣一件事情，就是用自動化方式，或者一些技術驅動的方式幫助我們的用戶在微信生態上去做一些事情。只要在微信上做生意，就能用上我們的產品。實際上我們提供的是三套解決方案，一個是企業微信的，我們去幫助業務人員和管理人員提效。在個人微信上，我們有一套在雲端的、更安全的WeTool，多人多號可以雲端登錄的一套自動化的系統，以及一套面向開發者的系統。
在介紹我們產品之後，再想我們和虎贊的區別是什麼，或者說和其它產品的區別是什麼？我們有兩個維度不太一樣。
首先我們是一個絕對的技術驅動的團隊，我們是在get up上游最大的聊天社區，也是全中國最大的開源接入微信的解決方案。目前我們很多競品實際上都在用我們的解決方案去接入微信。我們是全中國最大的介入微信解決方案的提供商。
另外一個維度，我們關注更多的是高客單價，我們在過去一段時間長期服務了像教育金融的客戶，我們發現越是高客單價的場景，用戶終身價值、轉化率的要求更高。現在我們已經服務了像美團點評、京東金融、騰訊廣告這樣的燈塔客戶。當然我們也服務了非常多小的保險行業，包括創投、教育、媒體的團隊。
總結起來，我們是在做微信生態的技術解決方案，我們有足夠的技術驅動，同時我們有非常多的智能對話經驗。我們也在努力嘗試用智能對話、人工智能的方式去解決微信生態上怎麼提高轉化率，怎麼提高用戶終身價值的問題。
楊巍：好，謝謝尹總。前期我看到各位嘉賓的材料，你可不可以講講你自己的故事？
尹伯昊：我自己是連續在創業，我現在在中國傳媒大學新聞學院讀書。我長期關注的就是範式轉移的之下的媒介是什麼樣子的，怎麼樣去能夠把握新的媒體的紅利。
我覺得新的機會一定是在微信的生態下去做好事情。同時我自己還有另外一家公司，我是CEO，是一家做知識付費的公司，在過去一年裡，我用零預算的情況下得到了5000名的付費用戶。
楊巍：你可不可以再給我們預測一下微信之後，下一代的媒介載體會是一個什麼樣的？
尹伯昊：這是個特別好的問題，這是我長期在思考的問題。
先從歷史上講，我們覺得每一代範式轉移，新的媒介出現會標誌着上一代媒介基礎設施的成熟，比如說互聯網出現的時候，所有人突然都不看電視了嗎？恰恰不是，是互聯網的出現，意味着所有人都在看電視。我們再往下走，所有人都在用微信的時候，意味着沒有人看公域流量的東西了嗎？恰恰相反，是所有人都在用公域的互聯網，微信成為了一個挑戰者。
我們很期待新的媒介的出現，因為那個時候會意味着微信走向了成熟。現在微信已經在走向成熟，所有人都在用微信做生意，而且長期來看，以後大家都會用微信做生意，甚至越是有新的挑戰者，微信的基石會越來越紮實。
在我看來，未來10年，所有人都會把微信作為基礎設施。我們也想和大家一起去展望未來10年新的媒介。但是如果現在問我，說未來10年大家用什麼，我的答案是大家還會用微信。
公域和私域會長期並存
楊巍：大家都談私域流量的時候，實際上公域流量是成為基礎設施了。第一個問題我們先討論一下，私域流量這個概念為什麼在現在這個時候變得這麼火？我想先請尹總討論一下這個問題。
尹伯昊：我先來說一說。公域流量和私域流量，他們不是結果，是過程。本質上是什麼？我覺得做生意本質上是把流量變成承擔的錢。這是所有生意的本質。
我們把流量當成過程的話要思考什麼呢？我要引入一個概念叫用戶終身價值，我覺得一個商業模式本質上是用戶終身價值和獲客成本的鬥爭。如果你能夠以極低的獲客成本來做，那麼實際上並不需要要求它有特別高的用戶終身價值。
現在為什麼大家開始喜歡講私域流量，原因很簡單，就是因為獲客成本太高了。通常來講，企業降低不了獲客成本，它做的事情是來提高用戶的終身價值。
長期來看，我們依然認為公域流量和私域流量會並存。
楊巍：我想接下來請周總（群脈創始人）談一談看法，你們是做全域流量的，公域、私域都在你們的旗下。
周萍：正如剛才講的，公域和私域是並存的。因為企業還是得通過對用戶的吸引獲利的話，除了自己的私域，其他的公域上，你也要增加它的存在感。
其實在更早，特別是SCRM出現的時候，它的概念也相當於是私域運營。企業建立會員體系的目的，無非是讓用戶有一些更好的權益。
我們提到忠誠度計劃，就是怎麼樣可以在我自己的體系裡多次觸達我的用戶。當社交媒體、社交網絡這些平台很發達了之後，我們跟企業、跟消費者的互動更加多樣化，可以在不同的社交平台，可以更加雙向，時間也可以更多樣化，再加上一些數字化的技術，可以做到精細化的運營。
我相信，私域運營接下來會變成所有企業的一個很重要的業務方面，甚至說可以成為很多企業的一種新的商業模式。但是它並不會去改變企業原本在做的一些公域的事情，只是要考慮怎麼樣可以更好地讓兩者並存。
楊巍：前面兩位嘉賓的觀點，我覺得都比較偏向於公域和私域流量的結合，但是我們應該在身邊看到了一些例子，比如說微商，他們幾乎完全靠私域流量發家，可能也用到了一些公域流量，但是做到巨大的規模，可能更主要的是靠私域流量支撐自己。下面聽聽廖總對這個事情的看法。
廖俊龍：我覺得這個問題要多個維度去看待。為什麼大家都在提私域，其實核心在於大家的使用效率上出現了問題。什麼是效率？兩方面，一個是你獲取流量的效率，一個是你使用流量的效率。
這兩方面出了問題以後，你才會去想怎麼樣去經營。但是，難道不做私域，生意一定會非常差嗎？不一定的。有些行業不一定適合做私域。現在私域被炒得非常火，很多人都在蹭這一波熱度。
其實有廣義的私域和狹義的私域。什麼叫廣義的私域？就是我們的產品是要運營的，需要經營，需要去做會員體系，是要做老用戶的終身價值的維護，這是一種運營層面的私域。還有產品層面的私域，把產品做到極致，靠產品吸引客戶。
我認為，當流量紅利見頂，就是獲取流量的效率不夠的時候，私域的運營變得更重要了，就變成企業的兩個核心命脈，一個是拉新，一個是留存。
而且，每一個商家並不是一定非得去做私域，如果說你前端的獲客做得非常好，你的產品也做得非常強，在你的產品矩陣上，你不一定非要去做非常重的服務，只要圍繞着你的實際運營去做。
楊巍：好，謝謝廖總。看看陳總對這些事情有什麼看法。
陳勝：我非常贊同尹總的說法，微信會變成一個基礎設施，其實所謂私域流量，它的承載力不僅僅是微信，APP、 H5等也是，線下的會所、會員組織、會銷等其實都是私域流量的表現形式。我們認為的私域流量，是基於品牌方在銷售行為中間獲取來的，就是品牌商以商品帶回來的私域流量。
我現在經常跟品牌方說，我擁有這麼多的私域社群，我是品牌商的銷售三部，銷售一部是原先的傳統線下分銷，這是公域的一個市場，大家都去搶，就是所謂的紅海市場。第二種是傳統的線上電商平台，中心化平台，比如說京東、淘寶，甚至現在的拼多多都變成了中心化品牌。那麼私域流量會有效地會成為第三種渠道，這個渠道跟傳統渠道比較的話，一個是賣貨思維，一個是服務人思維。
所以在私域流量中間，我們又定位了自由私域流量和他人擁有的私域流量。自由思域流量除了自己的商品，你可以找其他的服務來服務自己的群體。對於人來說，他所能進入的社群太多了，不管是公域流量還是私域流量，他的消費行為是必然的，因為只有消費才能產生價值。我們如何在用戶必然的消費時留在自己的私域流量，能夠使其商業化，這是我們需要考慮的問題。有很多人擁有私域流量，但是還沒有進行商業化。
基於私域流量，用戶的主動行為會大部分進入公域流量，因為要滿足自己既有的心理需求和明確的需求去進行搜索行為，所以我們會去淘寶，會去京東，會去拼多多完成自己的既有明確的消費行為，個別才會進入私域流量，它是進入一種互動社交行為。
大部分主動行為進入公域流量，被動行為會進入私域流量，它進入私域流量是免費搜索行為。還有一種就是引導推薦，我們現在的微商為什麼做得這麼好，你不進去，我天天在你家把你拉進群，一起來洗腦。
所以我認為，私域流量會轉變銷售行為，圍繞人進行引導推薦或者是免費搜索，未來的公域流量會變成主動搜索行為。主動搜索為什麼能搜索到這個產品？勢必要付出大量的廣告。所以公寓流量為什麼這麼貴？就是這個原因。
私域流量最好的載體是什麼？
楊巍：好，謝謝陳總。帶着這個話題我們繼續討論下去。剛才幾位都談到關於私域流量廣義的理解和狹義的理解。如果我們不從所謂嚴格的學術定義的角度去討論私域流量的問題，對大部分我們今天在會議室里的這些創業的小夥伴們來說，是不是可以理解所謂的私域就是微信，微信群、微信公眾號，還有什麼其他的載體能夠幫助我們承載所謂的私域流量？幾位嘉賓大家有什麼想法。
陳勝：私域流量的載體是多樣化的。
微信已經變成一個具有社交功能的基礎設施。一定是有社交功能的基礎設施才容易成立私域流量。所以我們覺得線下的會銷也是一個非常好的私域流量，或者線下的直銷團隊也是。
微信小程序裡邊的直播插件，那是私域流量，所以這一點微信做得非常好，基於了大用戶的社交基礎設施後，可以在上面建立私域流量。
我認為私域流量的基礎設施也是多樣化的，只是微信比較好。私域流量是看誰能夠聚集起高粘性又高頻又可商業化的群體，我覺得這才是私域流量的本質，它要有商業化才能夠可持續性。
楊巍：好，謝謝陳總。哪裡才是私域流量最好的載體？請周總講講。
周萍：我順着剛才的問題再補充一下，我也非常同意剛才陳總講的。在私域上，微信生態可能承載的會比較多一點。另外一種，現在很多的企業或者品牌開始做私域運營，是因為他們看到了成功的一些互聯網公司。為什麼那些互聯網公司能成功？是因為他們有很好的用戶資源。
很多互聯網公司的估值，其實都看它的用戶數。剛開始沒有這種社交網絡的時候，大家是通過APP或者最早的時候通過網站的方式。對於互聯網公司，特別是成功的這些互聯網公司，關於用戶運營它一定是有一個非常強的體系和一套運營思路，所以私域運營它肯定是一個多個方面的渠道。
接下來真正要做好私域運營的話，更多是一個整合。你一定要確保不是在每一個私域裡面獨自做事，而是要把所有的這些不同渠道的用戶都聯通起來，匯聚更大的流量池。
廖俊龍：我覺得剛才大家說的都很好，我再補充一點，我覺得所有的私域，其實目前效率最高的還是在微信上，因為私域就是我自己獨立擁有的，並且能夠高頻觸達到的一些用戶群體。這一塊目前微信是效率最高的。
尹伯昊：我們回歸常識，去看私域。
我們要研究媒介，傳播學有一個很重要的觀點，叫媒介即信息。我們可以從歷史的維度去研究，為什麼我們認為只有微信對話才叫私域流量？我們想一下我們過去用什麼東西，我們用鼠標鍵盤，可能輸的是命令行，然後變成鼠標的點擊，然後變成觸屏。
我們下一個時代的基礎設施和下一個時代最重要的媒介是什麼？我們認為它應該是對話的形式。
做微信運營的邊界在哪裡？
楊巍：既然我們在微信里這個平台上做事情，我們肯定是要符合整個微信生態的長期發展，也需要遵循微信的一些規則。我想請教的具體問題是，大家覺得這些邊界到底在哪裡？我們作為在微信生態里生存的，不管我們是一個最終用戶，還是一個服務商，怎麼去抓到邊界？我想聽聽幾位的看法。
廖俊龍：我們去年也經歷過類似的事情。我覺得從兩方面去考慮問題，因為作為用戶來說，我們所有的需求一定是剛需，而且是真實存在的，並且是能夠幫用戶提升效率，降低成本。但是作為企業來說，做生意的目的是為了長期經營，長期把客戶的價值釋放出來。官方過去並沒有說你不能用個人號批量地去管理客戶，也沒有這種嚴格的封殺令，但是從去年開始官方有明確的態度。我覺得肯定還是要圍繞着官方的指導意見去做。因為畢竟我們還是依附在這個領域裡面，依附在生態裡面去發展。
另外，我覺得作為創業者來說，我們目標還是做長期能夠沉澱下去、做有價值的產品。如果說這個方向已經不適合，我們既要對客戶負責，也要對自己的未來負責和跟着自己的這幫兄弟負責，所以還是要選擇一個好的創業方向去服務客戶，也要給客戶帶一個正確的方向。
楊巍：聽你的回答，我理解到的是一種很無奈，但是要遵從平台要求的態度。
廖俊龍：也不是無奈，而是更深層次思考問題了，比如跟企業微信對接，我們從2018年就在對接。當時我們的個人號也是在行業裡面做得比較大的。在去年開始，我們一直也在配合推動企業微信各種功能的釋放。所以我覺得我們既然選擇了這個生態領域去共同搭建，我們也要去尊重生態自身的利益，我們也要為它去考慮。
很多人剛創業的時候，會覺得滿足市場剛需的產品就是對的方向。但是從長期來看，把時間拉長去看，最終能夠活下來，能夠長期為客戶創造價值，肯定需要思考更多平台生態，服務商以及商家之間共同的利益，確保能各自之間長期健康的發展。
楊巍：再追問你一個比較具體的問題，很多人都反映說企業微信做的這些服務，在很多方面都還沒有能夠達到，你覺得目前這兩者的能力和差別主要在哪裡？
廖俊龍：我覺得二者的差別。
一個是人設，在個人號裡面你可以擁有無止境的想象空間，你可以去做各種人設的包裝，去建立信任感，這是很重要的一點。企業微信是代表了公司的形象。
另外一點是朋友圈，其實像現在200人的群和500人群有什麼區別呢？從我們過去的服務數據來看，160人的群就是最活躍的群，所以200人已經足夠做運營。
這裡面最大的區別就是朋友圈，朋友圈只有一條，我們過去服務的一些電商行業客戶，每一條朋友圈發出去都能帶來5萬的GMV，現在只有一條，直接就是大打折扣，所以說這就是最大的問題。
我們現在也提了一些方案給到官方，只能說需要時間去推動。但是對於過去經驗來說，我覺得現階段企業微信不適合電商高頻地用朋友圈來運營。現在的企業微信從成本和管理上來考慮，很適合線下的場景，對於一些導購和門店社群的一些客戶還是能夠用起來，而且是能做到一定效果的。
我覺得應該去接納它的改變，然後去思考怎麼樣去運營，因為像當年的個人號也是從無到有去運營。微信可以做人設，然後用人設做信任感，用信任感建立消費的場景，這就是一個過程。所以，既然它擁有了這些能力，我們應該去適應它現在的能力，去想怎麼樣結合自己的場景去做合規的生意。長期經營下去，因為畢竟這件事情本身就是經營客戶長期生命周期的一件事。
尹伯昊：我覺得我們和虎贊都很適合去回答這樣的問題，因為我們都有個人微信號的業務和企業微信號的業務。我們先從剛剛提到的問題開始，從微處開始，我們在想為什麼騰訊會封殺WeTool，其實本質上是騰訊在否認傳統的盜粉洗流量，通過大量信息轟炸的商業模式。我覺得騰訊不是在否定工具本身，而是在否定工具背後的商業模式。為什麼大家不喜歡微商，因為大家不喜歡被大量的信息轟炸。
我們已經活在一個信息高度膨脹的時代，真正有價值的事情是什麼？實際上應該是去提高用戶的終身價值，去增加用戶的粘性。
所以我們要做的事情，就是不跟微信對着來做，更深一層次的應該是去放棄那些傳統的利用信息不對稱做的生意，利用大量發信息做的生意，而是去回歸常識，去想在現在流量逐漸攀升的時代，我們到底在做什麼樣的生意。我們要選擇做高客單價、高服務要求的生意。
對於那些高客單價場景，真正有價值的事情就是用好企業微信去深度服務客戶，拿到客戶的數據，用技術的方式去分析它。
我們應該怎麼樣去做？我覺得從業務和管理兩個維度。
業務維度我們要做高客單價的產品，要做有長期價值的事情，要拉高用戶的終身價值，是要本質上的數據。企業微信實際上提供了大量的數據接口，而且是安全開放的，傳統上大量的接口在微信上是不合法的，在企業微信上做就是合法的。我們發現無論是引流顧客轉化成單，還是團隊管理，都有大量的結構化數據是可以拿到的。我們要做的事情就是去不停地去迭代，基於拿到的這些數據，去用人工智能的方式，或者用傳統的統計學的方式去判斷我們應該怎麼做事。
我覺得企業微信在運營層面做的是這樣的事情，它可以通過大量的數據去幫助你知道用戶是誰，知道什麼時候跟用戶溝通，知道如何跟用戶溝通。企業微信的價值在於它通過大量的數據接口能夠幫助企業更好去管理，幫助企業更好地去服務客戶。
陳勝：我們如何能把人獲取進來，這是需要有個行為的。當人都不進入你的店鋪，都不進入你的社群，何談最後的流量。所以我說社群的本質是什麼？我們要去考慮一下如何把人聚集起來，變成一個有本質的群體，再讓這個群體活躍。
私域流量就是要做人設，要做IP，要做可信任的引導推薦式的銷售，然後讓這個社群是具有價值。一個社群它有流量，是因為這一群人具有一個共性的信仰，大家容易玩到一起去，比如說樊登的讀書會、混沌大學。
我們再考慮私域流量的商業化變現，在商業化變現中間需要更多的工具，更多的內容持續性輸出，才能夠讓社區可持續。我一直認為微信是一個很好的方法，是一個很好的工具平台。我們基於微信開發出更多適合社群管理的手段。但是我覺得我們要先前置考慮它的本質，這個社群存在的價值，存在的價值有了，它的流量自然而然就有了。
企業該如何運營自己的私域流量？
楊巍：我們剛才討論的是關於私域流量載體，私域流量的工具，都還是在企業外的東西。現在大家一起跳到企業裡面來看一看。
現在有很多企業諮詢流量培訓，我們想象一個企業，可能是一個不大的企業，它之前沒有接觸過，或者沒有真正地去使用過私域流量方法來做生意，那麼它可能也能直接從客戶身上獲得價值，也許先成為客戶再放到私域流量里，或者先放私域流量裡面，然後再看能不能成為客戶等等。所以就想請幾位談談企業運營私域流量基本的路線應該怎麼樣走？
廖俊龍：剛才楊老師說的兩種方法，我覺得還只是其中一部分。我們要看不同的商家，比如說服飾、箱包、珠寶、醫美這種線下行業客戶，它們更多的是用微信來加客戶的號，加了以後通過朋友圈、通過一對一的聊天來去做實際的客戶管理。
像吃喝玩樂這種線下客戶，更多的是用門店社群的玩法，用戶直接加到群里，群的效率可能會更高，然後在群裡面去維護，這種也是現在比較常見的方式。當然門店社群也會有先加好友，然後再拉到群的方式，但是它的運營陣地是在群里的。
還有另外像剛才楊老師說的比如電商的客戶，電商的客戶大部分會先成交一單，然後再加到微信裡面以後進行持續復購。
還有像二類電商，或者說直營微商，它們會先把用戶圈到微信上，經過一段時間的養熟以後，再進行產品的銷售。本質上，私域最後的邏輯是銷售屬性行為，所以不管用什麼方法，最終都是為了更多的銷售。
周萍：對於基本觀念，我同意廖總說的。因為不同的品牌它有不同的特性，然後剛才您講到了這兩種，簡單來講，第二種是你最快的方式。只是，有一些場景或者有一些品牌，它沒有辦法通過其他的方式讓它有足夠的吸引力，讓用戶去進到它的私域，所以只能是用戶已經購買之後通過去掃碼或者其他的方式，再拉到私域裡面去。
所以簡單來講就是，你只要有任何可能吸引用戶進到私域的方式，就一定要先去做。
陳勝：我簡單說一下，從公域流量到私域流量是每個人都夢寐以求的，但是私域流量運營起來對於一個品牌商來說難度非常大。
曾經開過一個玩笑，在中國需要做品牌、做電商，它需要幹嘛？管生產、管財務、管一大堆，最後還管到整個私域市場。其實我一直推崇的就是在日本的一種模式，生產的就歸生產，流通的歸流通，大家分得很清楚，那麼運營人就專業的去運營人。你說讓一個品牌商既能夠懂生產、懂研發，他再派一個專業的團隊去做私域流量的運營，其實是很痛苦的一件事情。
我建議的私域流量的方法是在產品本身。比如說就在你產品的標籤上面，貼一個關於你企業的介紹，企業介紹完之後會有一個工具，比如說大轉盤抽獎之類的一些工具，讓用戶慢慢加入你的私域流量。
真正能有一個專業的團隊來運營私域流量是非常重要的。這樣的話你是基於售後服務的轉換，消費者願意二次復購，根據這個方式復購的鏈路又比較短，真正能夠在不騷擾的情況下觸達用戶，成為你高頻的客戶，這樣的私域流量才有價值。
這是說基於商品方的私域流量，如果是基於社群方的私域流量，它就不看好商品，它本身跟用戶之間互動。比如說現在我們服務的一家物業公司，前端用了物業公司專業開發的軟件，它在跟物業的社群主在進行互動的時候，私域流量提供了基於物業的所有的服務之外，還提供了跑腿服務、商品服務，一系列的卡券優惠類的服務等。所以私域流量頻次越來越高，它去搶了公域流量，私域流量的服務路徑是比較短的，就是說我們要搶公域流量的服務。
所以我認為私域流量最終是價值，就是我們叫社群場景零售。一瓶水在不同的場景下可以賣到不同的價格，為什麼？因為在私域的服務不一樣，比如說在高鐵站、小賣部、超市、KTV，價格完全可以是不一樣的，這就是場景中間的私域，場景的服務不一樣，造成的價值不一樣。我們要提供能夠讓用戶接受的服務價值，來完成私域流量的粘性和轉換。
尹伯昊：我們做的事情可能跟大家的場景略微有點不一樣，大家講的都是品牌的場景、消費品的場景，但是我想大家一定是有過做金融、做教育、做媒體、做客單價高的場景。實際上你會發現它的邏輯完全是不一樣的。
當一個現代服務業的邏輯，實際上是我在公域幹的事情，就是我要跟我的客戶建立聯繫，我的售前很重的部分是在私域流量的競選，這跟消費品有非常大的不同。
可能在過去，我們覺得，雖然消費品更多的場景，售後或者後續的運營在進行，但是售前可能很多都會在公域裡進行。這是剛剛陳總和廖總都會提到的一個邏輯。實際上對於現代服務業，尤其是教育和金融這兩個最明顯的場景，大量的售前的交互都是在私域流量進行的。所以說當我們覺得品牌未必是要做私域，恰恰是高客單價的、非標準化的、有高服務要求的生意一定要做私域流量，而且這種私域流量一定比剛剛提到的場景難得多。原因很簡單，因為它不是標準化。
對很多品牌，我們有標準的服務範式，是有SOP（標準操作程序）的，但是它未必解決掉所有問題。所以說要去做互動，幫助這些高客單價、高服務要求的場景，用數據驅動的方式，幫助業務人員提高轉化率和提高服務質量，幫助管理人員將微信上的數據用於判斷和迭代。
楊巍：在企業內部私域流量這件事情的活需要有人干，所以做私域流量這件事情對企業現在的組織結構會不會有什麼影響？崗位會不會有什麼影響？是要做一個新的部門，還是原來的哪一些人轉過來？這件事大家怎麼看？
尹伯昊：這個問題本質上回應的就是在範式轉移的時候，我們應該構建什麼樣的管理體系。此時此刻，當企業微信開放了足夠多的數據接口的時候，它背後的範式應該是高度數據驅動的。
在過去100年裡，我們的對話是非結構化的，它可能是見面的陌拜，可能是電話，可能是文字，但這些都不能被數據化，因為沒有機會或者說沒有開放接口，但是企業微信它提供了一個非常好的範式，企業微信可以拿到微信上所有能想到的數據。所以我覺得它背後是一次非常大的範式轉移。
我們認為在此時此刻，做私域流量一定不要只關注業務維度，而是要去關注更深層次的，比如管理維度，當我拿到這些數據之後，我怎麼樣去分析它，怎麼樣去利用它。
在2020這樣一個數字化進程逐漸加速，流量越來越難做，生意越難做的時候，數據驅動的管理，數據驅動的業務，數據驅動的銷售，一定會創造非常大的價值。我們相信未來10年一定是智能化和數據化的時代，這是未來管理最核心的維度，希望大家不要錯過這次機會。
周萍：我就順着剛才尹總講的，對於企業來講，不管是不是做私域，現在大家在講私域運營，可能對於大部分企業來講，就是再重新思考他的新商業模式。但是一定是基於數據的。所以在做私域運營的第一步，一定是要通過建立企業基於用戶的數據平台，再通過數字化、通過工具的方式來做精準的私域運營。
剛才楊總問的問題，對於組織架構上應該怎麼樣去做。我們看到，過去賣服務的這些大品牌，它是一步一步在迭代自己的私域運營方式。現在比較好的應該是完全成立一個新的部門，也可以是其他部門的一些人去組合。但是很重要一點，這一定是一個自上而下的工程。
要做好私域運營的話，或者說你能夠通過私域運營給公司帶來一個新的商業模式的話，一定是從公司的老闆開始，或者起碼是高級別的人開始來抓這件事情，領導大家去進行一個全面的頂層設計，這個人要去整合新機遇、用戶數據、目標消費者，去分析產品適應不同的目標的人群。
基本上，做私域流量，就需要公司裡面所有的核心業務部門的人參與，來共同的去做私域運營。就算額外成立部門，但這個部門它一定是有足夠的能量去調動你公司所有的這些資源，才能夠把全盤的這些事情去做好，否則的化，它就不能夠起到一個整體的聯動效應。簡單來講，一定是一個從上到下的組織架構體系變革。
廖俊龍：現在就從我們過去服務的這些客戶裡面去看，像電商行業或者說互聯網線上行業的客戶，他們都會有獨立的一個部門去服務這件事情。因為他們的業務相對來說比較聚焦，他們獲客渠道也比較簡單純粹。
這個部門裡面，會包含操盤的負責人，主要是整個項目的規劃、統籌以及數據的監管和分析，包括後面的業務的工作分工。另外還會有內容的策劃，微信還是基於內容的運營模式，就需要不斷有內容的更新和迭代。同時要有一個銷售屬性的客服團隊，這種是偏銷售的，它不是純粹像電商裡面的旺旺客服只是做問答，他們更多的是需要製造場景去撩人，去製造消費的衝動，所以更偏向於銷售屬性。
如果在電商裡面以前做個人號，企業還會有一個角色，設備和賬號的管理員，因為企業會遇到註冊賬號養號的問題，設備的刷機等一系列問題，這也是常見的一個角色；做企業微信反而不需要這個角色。
另外我們會認為線下的客戶做私域是廢墟上重建，因為線下的客戶對於整個組織架構的包袱相對來說比較重一點，他們會連接到門店，連接到線上電商，甚至還會有一些小程序或者說APP的渠道，所以說這一塊相對來說會更複雜一點。
這裡面就像剛才周總說到的，一定是要有一個比較高level的人去lead這件事情。同樣的這裡面也需要相應的配置的人員，相應的管理成本也會更高一點，因為它連接到門店的管理成本，所以這裡面會有從門店到區域，再到總部之間的一個銜接環節。
楊巍：最後我想給每位嘉賓一分鐘的時間，回答一個企業私域流量競爭最核心的點在什麼地方。
尹伯昊：用一句話來說就是，在現在這樣的一個流量紅利逐漸見頂的時代，一定要選擇數據驅動和智能化的管理運營方式。
廖俊龍：我認為，做社群要趁早，做私域也要趁早。但做之前一定要想清楚怎麼做。
陳勝：一句話來說就是，因為有了社群才有了私域流量，私域流量是基於人的服務，所以我們要考慮人的服務的本質，再加上各位友好的工具，給用戶產生聯繫的互動，這樣社群就是可持續的，具有生命力的。
周萍：私域運營一定是一個基於數字的，在全域裡的運營體系，而且它會涵蓋企業從拉新到整個用戶活躍的運營，到最終變現轉化全套的體系。---(校對:王子公主/鉛筆道pencilnews)
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