最簡單的促成方式：「請在這裡簽名」

　　業務人員必須要做好3件事情：第一，學習正確的成交策略——要求（告訴）客戶：請在這裡簽名；第二，盡可能地讓每一次的投保都要加保；第三，從客戶身上得到推薦。

　　每一位成功的財務顧問，都至少會有一個擅長的成交策略，而成功的財務顧問和其他財務顧問不同之處在於，是否有全面極大現有客戶群價值的能力。第四屆保險行銷創世紀盛典IMCC邀請到杜拜保險銷售大師桑傑．托拉尼（Dr.Sanjay R.Tolani），透過視訊，在大螢幕上與所有參與課堂的保險業務人員相見，以輕鬆詼諧的言談方式，讓在座的學員們汲取使自己成交極大化的銷售秘辛。

無論是否有疫情，人類都會面臨死亡

　　2020年全球因為一場世紀疫情，影響了世界的秩序和步調，而對於保險業務人員而言，變動的環境下，銷售保險時會遇到的狀況卻未有任何轉變：大部分的民眾還是沒有想要買保險的意願，縱使科技帶來方便，身邊的客戶也不會自己自動自發地上網去購買保險，因而仍舊需要想盡方法銷售保險。

　　「不管有沒有疫情，人類都會面臨死亡，人們也會生病，小孩子還是要去上學，我們也有一天會退休，需要養老。」桑傑提到，疫情之下從事保險業是相當令人感到振奮的事情，大環境有很多的改變，然而實際上保險的銷售流程並沒有任何變化，不管是面對面、線上，還是在電話裡頭，業務人員仍必須肩負使命，告訴客戶為什麼應該要買保險，在面對反對問題時，還要讓他們能下定決心購買保單。桑傑認為，新冠疫情證明了一件事：「這一份財務顧問工作，比歷史上任何一個時間點都來的重要。」

該如何成交更多的保單？

　　2020年是桑傑進入保險業後，表現最佳的1年，這將近1年的時間因為疫情的關係，他都沒有離開過家門，甚至連平時會去的超級市場也沒進去過，即便僅能在家藉由網路工作，依然將保險銷售「極大化」，創造職涯新的里程碑。

　　桑傑表示，當大家在談「促成」的時候，很多人都會問：「我們該怎麼成交更多件的保單呢？」實際上，成交最重要的關鍵在於業務人員開啟銷售流程的成交策略。首先，要從「為什麼我要賣保險」開始談起，如果這個為什麼已經確立，接下來的成交策略就相當簡潔清晰，提出觀念式簡報且客戶同意你的觀點後，最簡單的方式就是——問（請求）你的客戶，告訴他（她）：請在這裡簽名。

　　有些人會覺得，這樣難道不是像在強迫別人購買保險嗎？由於與客戶銷售保險的過程中，客戶從來不會主動提出：「來，把這份投保書給我，我來簽個名。」因此，業務人員必須要明確的告訴每一位客戶，銷售流程中的每一步該做什麼。

祖母的戳棒法則

　　該如何確保客戶準備好要簽名了？他分享一個多年前父親教導他的方式（祖母的戳棒法則）：

　　很久很久以前，老太太在烤蛋糕的時候，將蛋糕放置烤箱裡靜待15分鐘。15分鐘後，把蛋糕拿出來時，她拿著小叉子戳了幾下這塊蛋糕，如果這個小叉子上頭濕濕的，代表這塊蛋糕還沒有烤好，接著會將蛋糕放回烤箱內，待5分鐘後把蛋糕再拿出來，拾起叉子又一次戳著這塊蛋糕，假如此時叉子是乾的，那代表蛋糕已經烤好了。

　　我們要怎麼知道客戶已經準備好（簽名）了呢？當然不是拿筆去戳客戶。你要用正確的問題和策略去觸發客戶，當與客戶面談的時候，我感覺到這名客戶好像準備好要簽保單時，我會問客戶一些問題，例如：你的身高多高，健康、身體狀況如何，常去旅行嗎……，問的這些問題其實都是需要導回到投保書上寫的。

　　問了3到4個問題之後，如果發現客戶有持續的回答，大概就能確定這名客戶已經準備好要購買保險，這個時間點正是「戳」客戶的絕佳時機，以此告訴客戶：「我們下一步要做的是，需要你在這幾個地方簽名，然後我可以幫你把所有的報表都填寫完善。」

　　運用「祖母的戳棒法則」，客戶可能會有不同的反應，當客戶拒絕的時候，代表尚未準備好，此時可以再問他是否還有其他的問題或疑慮，進而從反饋中發現，客戶究竟是不喜歡這一份財務規劃建議，還是為他準備的簡報，或是在回答問題的過程中，哪個環節出了問題。此外，有的客戶會表達自己還需要再三思考，業務人員可以回到處理反對意見的方式：我知道你需要想一下，但是我想問你一個問題，當你在想的時候，願不願意由我幫你規劃一個免費的保險，我們的產品都有一個免費的審閱期，所以不用擔心，你有很多的時間可以考慮，你還有其他的問題嗎？

　　處理完反對意見後，下一步仍然要回到促成，告訴客戶：「在這裡，我需要你的簽名。」

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第386期