初次見面時，業務人員別急於成交，先做好「問」（對的問題）、「聽」（客戶的需求）、「尊重」（購買與否由客戶自己判斷）這3件事，方能成功獲得與客戶下次見面的金鑰。
每一位頂尖業務人員的成功背後，都有著自己過往經驗的統整，這中間可能經歷著無數被客戶拒絕的打磨、淬鍊，最終方能達致如今的卓越。
業務人員剛入行時，常會一家家拜訪準客戶，可惜通常不會僅一次見面就能順利成交，更常見的例子是第一次面談結束後，客戶從此對自己避而不見，這樣的面談無疑是失敗的，先前的準備與努力也白費了。做保險真的不簡單，但如果我們能站在先進的肩膀上，吸取他們的經驗呢？
讓客戶主動約下一次見面
日本銷售高手青木毅在《3個問句，就能提升業績的提問型業務技巧》中提到一個典型的負面例子：業務人員如果開門見山就先提供自家商品和服務的資訊，「感謝您百忙之中抽空見我，我們公司最新推出一款失能險很不錯……。」
如果你是客戶，碰到業務人員這麼說，你會靜靜地聆聽嗎？好，就算你會聽，恐怕氣氛也是緊繃的。過了一會兒，如果實在耐不住性子，你應該就會打岔說：「等一下。我有急事，我想走了……。」
傑佛瑞．基特瑪（Jeffrey H. Gitomer）的《銷售聖經》全球熱銷100萬冊，他在書中強調，「人們向朋友購買的可能性較大，向業務人員購買的可能性較小。」因此，初次見面時，業務人員別急著成交，先將「問」（對的問題）、「聽」（客戶的需求）、「尊重」（購買與否由客戶自己判斷）這3件事做到位，方能獲得與客戶下次見面的金鑰。
身為一位業務人員，一定要切記：與客戶見面不是為了推銷，而是為了要提供客戶有用的資訊，如果客戶想要、需要，自然就會購買。那麼，業務人員該用何種形式提供有用資訊？
一、對客戶「好奇」就能問對問題：
業務人員有好奇心，就會關心並對客戶的事情產生興趣。因為想知道客戶的事情，自然就會發問。
客戶知道眼前這位業務人員對自己有好感、對自己感興趣，而且還關心自己，自然也會認真回答，如此一來，就可以針對客戶的欲望、需求和人生課題提問。三商美邦人壽業務處經理謝素玲以過去20年的經驗表示：「問對問題，真的很重要。」
市場上，客戶容易一開始就慣性拒絕：「我已買很多保險了！」許多業務人員就會開始慌亂，但謝素玲認為只要你對客戶有好奇心，一定可以問對關鍵問題。
「你知道有可能當你生病時，你過去的醫療險可能會幫不上忙嗎？」客戶通常會愣住：「怎麼可能？」
謝素玲說明：「過去的醫療險比較著重在住院，但就像手機不斷改朝換代，大部分的療法也逐漸更新，未來治療方式也在走向一些新型療法，比如免疫治療，保險公司也就設計因應這些新型療法的保單。需要我幫您看一下您之前有無購買此類商品的紀錄嗎？我可以幫您做保單健診。」輕鬆就能讓客戶把之前購買的保單提供給自己。
謝素玲也指出，一位優秀業務人員絕對不會詢問客戶：「您是否打算買我們公司的產品？」當你這麼問，也等同把客戶的答案限縮到只有是或否，同時客戶也會開始默默打分數，這個人是不是只是為了業績而來找我？
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第380期──
