很多人都在努力，但是成功的卻很少，難道真的只有少數菁英才能成功嗎？十年前，當中國人壽上千通訊處業務協理張瀞心參加國際龍獎IDA年會時，她感嘆現場的保險業菁英之多，真是星光璀璨，但是菁英畢竟是整體而言的少數，要如何讓其他夥伴也都能夠在保險行業順利發展下去？
做保險，無論是為了養家餬口，為了心中的一腔熱血，又或者是為了人生的長遠規劃，最重要的都是績效，希望月月有人問保險，季季有人做保險。但保險業務人員應該怎麼做，才能夠做到？
掌握可控元素，推動「平凡」夥伴業績進步
大部分的保險業務人員都面臨業績起伏不定，收入忽高忽低，不知道如何自我管理，缺名單沒業績等問題；客戶不見不理，但是每個月都需要業績，沒有業績就沒有收入，遑論獲得更大的成功了。
人人都想成功，但成功的人卻沒有多少，張瀞心為此陷入了思考：明明無論是公司或者團隊，提供的學習與訓練都不曾缺少，增員活動也不曾少辦，為什麼業績與增員數量仍然是浮沉不定？
張瀞心認為，確實有許多主管都很優秀，但是這些優秀為什麼難以傳承給夥伴們，讓夥伴們變得一樣優秀？原因在於，業務執行的訣竅往往是相當主觀的，即使每個人執行相同的步驟，個人的見解與情況不同，天賦、目標、使命也全然不同，得到的結果自然也就大相逕庭。
也就是說，如果以每個人都有所不同的條件，作為成功的關鍵訣竅，會使得成功經驗無法被確實複製，也就無法藉此進行傳承。相反的，如果以可控而普遍的要素作為成功系統的構成關鍵，這個系統就能夠被複製，從而讓成功經驗能夠確實傳承下去。
因此，一個適用於所有人的系統，其構成要素必須是普遍而可控的。比如，獲得國際龍獎IDA與美國百萬圓桌MDRT固然很好，卻不是每個人都有那份天賦能夠做到，因此團隊的系統也應該針對那些平凡人而定，這就是「普遍」。
什麼是可控？張瀞心舉例，比如「走到門口」這件事，如果是自己走過去，那麼做與不做都由自己決定，這就是可控的；如果是希望別人走過去，那麼做與不做由別人決定，這就是不可控的。
將此標準放到展業過程中，聊天是可控的，約訪則是不可控的；面談是可控的，成交則是不可控的。如果提升聊天的次數與技巧，客戶主動問保險的可能性自然提升；如果將面談的每一個環節都做到最好，成交的機會自然水漲船高。因此，只要將可控的環節有效控制，即使是平凡人也能夠有效提升業績，而平凡人正是一個團隊中佔據最大比例者。
定期聯絡，逐層加深與客戶之間關係
在保險行銷上，促成保單成交的要素，專業知識大約占20％，專業技巧也約占20％，相互的信任反倒是占了60％，這結論對許多保險菁英來說想必都心有戚戚焉。但是，該如何提升保險業務人員與客戶之間的相互信任？
答案是，持續的經營客戶關係。固定的時間經營客戶，遠比想到再經營客戶要來得有效，若將定期聯絡構成行之有效的系統，便能夠有效提升夥伴的成交率與增員率。
因而，張瀞心將客戶分為4個等級：
D級：簡單認識，有聯絡方式的人。
C級：不大熟悉，許久未見的人。
B級：能夠聊私人心事的人。
A級：能遞交建議書的人。
D級客戶是最多的，只要一打開臉書或者LINE、微信等通訊軟體，隨便翻都能看到許多。C級客戶少一些，許久未見的朋友，或者是國小同學等，有在聯絡卻不太會約出門碰面。
客戶到了B級，就已經能夠聊私人心事。張瀞心曾碰過有朋友向她大吐苦水，雖然因為是家務事無法給予實質幫助，但是能夠向她傾吐這些煩惱，就代表雙方的關係已經相當緊密。若更進一步開發與行銷，就能夠遞交建議書，將其開發為實質意義上的客戶。
一般來說，新人大都從緣故開發與人情保單著手，故需同時經營其他等級的客戶數量，以免坐吃山空。
張瀞心要求團隊夥伴每個人必須列出約300～500人的名單，其中D級客戶約150～200人，C級客戶約100～150人，B級客戶約50～100人，A級約客戶10～30人。
列出名單之後，便要努力讓D、C、B等級的客戶升級。D級客戶缺乏感情基礎，先從問候做起，經過多次的問候之後慢慢熟悉起來，便晉升為C級客戶，自然能開始聊天了。
等到聊得夠多，彼此感情增溫，成為B級客戶之後，其實與A級客戶已經很接近，除了獲得進一步的信任外，還需要時機配合。畢竟客戶並不是跟你關係好，就非得要跟你買保險，除了預算外，還需要一份感動，以及發現自己需求的契機。
對於A、B、C、D等級的客戶，張瀞心建議的定期聯絡頻率分別是一週、三週、六週、八週聯繫一次，其中A級的一週，指的是當客戶有購買意向時，必須當週就進行聯繫與服務。
特別要注意的是，業務新人可能會急於與還不相熟的陌生客戶熟起來，而過度提高聯絡的頻率。誠然，較頻繁的聯繫可以增進彼此之間的關係，但是與D級的客戶關係並不近，過於熱情的頻繁接觸反而會引起戒心，認為你別有所求；即使是C級客戶也會覺得太頻繁的聯繫讓人厭煩，因此定期聯繫的頻率還是要有所收斂，不要過於急躁。
