經營一個強大的團隊需要什麼條件？又要做到什麼事情才能使團隊歷久不衰？富邦人壽LIFE STAR聯盟團隊的團隊長梁國榕，他為保險業界樹立了一個新的高標，運用各項資源產生的力量與經營智慧，讓人看到「大者恆大」的成功局面。
從二○一一年到二○一七年，在臺灣富邦人壽LIFE STAR聯盟區部部長梁國榕的帶領之下，完成了連續七年的百人國際龍獎IDA團隊。從原本僅21人達成 IDA會員資格的區部，何以能成長成為百人IDA的大團隊？而持續走過七個年頭更是不易，本期報導梁國榕帶領團隊的心路歷程，分享成果背後的經營智慧與執行策略，深度認識「百人IDA團隊」背後的實務操練。
我真的要做這件事情嗎？
一向熱愛挑戰的梁國榕，當時已經是連續三年國際龍獎IDA雙白金獎得主（優秀主管白金獎、傑出業務白金獎），國際龍獎IDA創會主席梁天龍當時問了他，接下來要挑戰什麼？梁國榕不假思索地說：「第4次雙白金獎」，這時梁天龍說「你要想辦法再做一個更大的夢」，並邀約梁國榕挑戰成立IDA百人團隊。
所謂IDA百人團隊，是團隊中有100個人以上獲得IDA獎項，從小團隊、到大團隊，家族系列等，不斷整合壯大的過程。在富邦的LIFE STAR聯盟挑戰IDA百人團隊之前，達成IDA會員資格申請也不過21人，梁國榕坦言，這是一個前所未有的挑戰，收到戰帖的當下「當時真的傻了」。
而團隊內不可能的聲音也是排山倒海而來，其中有些聲音聽起來還似乎頗有「道理」，如IDA在團隊內其實已經推行了幾年，但是也就17位傑出業務人員及4位優秀主管，就算把目標訂在三年內達到100人，也幾乎是不可能的事情，也完全不實際。
但是真的是如此嗎？梁國榕尋思，過去在推行IDA的時候是將它當成業務員個人的目標在推動，「我從來沒有想過我其實應該將它當成團隊目標來做！」對於IDA沒有團隊的目標，那推動起來自然是「兄弟登山、各自努力」。
梁國榕面對這項大挑戰除了溝通還是溝通，除了召集過去達成IDA的夥伴，也把處經理集合起來，而後與中階主管、核心主管開會討論，過程中當然也不乏反對聲音，或是「能不能五年或七年達成」的討價還價的聲音。
「目標確定了之後，我回過頭，冷靜下來思考，二○○九年才10幾個達成IDA，如何讓自己可以百人榮登IDA？我真的要做這件事情嗎？」
最後梁國榕內心的答案非常篤定且明確，「我一定要！因為雙白金是個人的榮耀，但百人IDA是透過團隊的策略運作，讓跟著我們的人比我們更好，這就是我們在保險業的使命，要讓客戶比我們更好，要讓夥伴比我們更好，要讓家人比我們更好，要讓大家都比我們更好，這就是保險業主管無可取代的使命與精神。」所以當時第一個端出的策略是，「找有意願要挑戰的來協助我完成100個人榮登IDA的目標」，且舉辦了「啟動大會」。
透過啟動大會傳達為何從事保險業一定要把國際龍獎IDA設定低標的原由，梁國榕也對著400多位夥伴說明為何要追求IDA：其實很多夥伴都是懷抱著夢想加入壽險行業，比如有的人可能是買房子，但就算是達到IDA最低標準的銅龍獎（FYC達新臺幣120萬元）也不見得能買得起臺北的房子，既然如此，若要築夢踏實，IDA理應是所有有夢的人都應該追求的目標。
最後400多位夥伴裡面，有226位願意挑戰成為IDA會員，這個數字也震撼到梁國榕，但也就說明，除了很多人有夢想、願意實踐，同時他們也認同「IDA百人團隊」是這個團隊的核心目標。
梁國榕表示，要成就IDA百人團隊，第一件事情就是要先把他們組織起來，透過專業傳承、技能傳承、態度養成、習慣養成，讓他們逐步改變。也因此LIFE STAR聯盟就展開了一連串的行動：
1. 啟動大會
2. 闡述目的
3. 組成IDA俱樂部
4. 誓師挑戰和進度追蹤
5. IDA交流分享會
6. 視覺化呈現
梁國榕強調，這些改變是必然的，團隊夥伴既然願意把IDA當成目標就必須適應改變，因為沒有改變，績效就不會改變。
「我們推動IDA那麼多年了，到二○○九年也只有10幾個人達成IDA，怎麼會有機會達成IDA百人？我跟大家溝通時，我的回答是：我不是一年，是用三年。大家都覺得不可能，但是後來我們做到了，LIFE STAR做到了，而且只用一年的時間就達成了百人榮登IDA。」梁國榕回憶起第一年挑戰IDA百人團隊最過癮的經驗，莫過於帶領團隊成功挑戰幾乎是不可能的任務。
不要談業績，我們談你的夢想
LIFE STAR夥伴成員都有自己的愛、責任、關懷、使命、夢想、理想。追求IDA，目的並不是為了追求業績上白紙黑字的數字，而是讓團隊可以協助身旁的夥伴，讓他們成就他們所求所想的。但是這些夢想的背後不能只是空談，它必須是一個能夠可以量化的經濟數字，「你是要幻想它，還是要去實踐它？」哪怕只是一台跑車，哪怕只是出國念書，它都要有一個很實際的經濟數字去支撐。
在許多夥伴夢想中，換算的數字都超過IDA銅龍獎，所以梁國榕認為，達成IDA應該和夢想劃上等號，甚至應該要把「成為IDA會員」這件事情變成是最低標準。
這也會是維持目標的關鍵，假如今天團隊的夥伴會透過追求達成IDA來達成他買車的夢想，當他職業倦怠、或是遇到瓶頸想放棄時，團隊的夥伴或主管會讓他回想起他的夢想，「你的車子輪胎不要了嗎？」「還是鋼圈要換便宜的材質？」以明確的畫面讓他回想起，這就是他努力的目標，他不應該在此時輕易放棄，從而回到初心。
連續七年完成大目標，仍然在壯大的團隊
一個團隊從計畫、評估到執行，透過目標的分解，帶動團隊在各項組織工作計畫上前進，本身不是件容易的事，LIFE STAR團隊在二○一一年即完成了百人IDA團隊的目標，但沒有想到這個團隊竟可以一路維持七年，這更是難得。連續七年達成「IDA百人團隊」，也連帶的突破更多的數字紀錄，梁國榕從2個部分分析：傑出業務員獎的挑戰與優秀主管獎的挑戰。
1.傑出業務員獎的挑戰。挑戰只有從21人達成開始，至今第七年243人，21個傑出業務獎到221個傑出業務獎，1個優秀主管獎到22個優秀主管獎。
每位傑出業務獎得主，每年最少都要完成36件，也就是每個人、每個月要照顧3個家庭，從二○一○年挑戰開始，有21位夥伴可以達成這樣的標準，如此，21位績優夥伴最起碼可以照顧756個家庭，一直到了二○一六年，LIFE STAR團隊的績優人員可以服務的家庭數量，每年已超越7,956個家庭，一直延伸下去，對於團隊透過服務推廣保險的意義與功能，伸入臺灣每個家庭的夢想更近了。
2.優秀主管獎的培育。從一個優秀主管獎到22個優秀主管獎，表示每一個體系主管裡面，至少產出3個IDA，相當於一個優秀主管可以培育出3～12位以上的國際龍獎IDA得主。培養3位是銅龍獎，培養6位是銀龍獎，培養9位是金龍獎，培養12位是白金獎。如果目標設定是要達成國際龍獎優秀主管，首先要先建立自己的大直轄，而後邁向大體系的經營，其次，體系內的績優產能人數，要維持在一定的比例，換言之，就是要組織大型化、業務精實化，這樣透過每年追求國際龍獎優秀主管獎，就等於間接將組織體系的績優主管的占比提升。
梁國榕分享道，連續成功本來就不容易，不是有努力就會有收穫，要成功不可能不改變，這七年他的團隊在不斷嘗試不同的經營方式，總結了以下幾點：
1.組織IDA特攻隊（俱樂部）。找出有意願的人比什麼都重要，即便為了要達成團隊目標，如果個人沒有意願，就不需要強迫，否則對雙方都是負擔。
2.下定決心。俱樂部的誓師大會就是讓夥伴對自己的決定更慎重審視，除了表象的宣示狀之外，也會要夥伴們為自己設立明確的目標，自己要追求IDA的哪個階級？評估自己要花多久的時間達成？
3.為夥伴進行夢想盤點。掌握特攻隊的夥伴的夢想，針對他的夢想進行盤點。當夥伴提出自己的目標時，團隊須知道為他背後的目的，為何要達成這樣的夢想或理想？為了自己還是家人？如此一來，和特攻隊夥伴的對談就不僅是他的業績，而是他的夢想。
4.進度追蹤。與夥伴談夢想進度，看看還差距多少？又是否要取捨？通常夥伴們一定不會選擇取捨，就如一台車子，不可能丟棄其中任何一項零件，因此所有的夥伴都會追求完整的目標。
5.追夢充電站。做業務會面臨市場考核，也會有低潮期，因此LIFE STAR會固定每一季讓他們進修增進實力，重新喚起夢想，全力以赴不忘初衷。
6.榮譽禮讚激發。當夥伴確定符合IDA申請資格時，團隊會發出3封信，第1封恭賀夥伴，對於他長期努力表達肯定，另外2封信，1封讓他發給客戶，1封提供給他的增員者。這麼做的目的是在授獎前讓他對關心他的人有個表達感恩的具體實現，讓客戶肯定服務同時再度讓客戶看見保險的價值，也讓增員者看見他的成長。
7.參加IDA年會。所有優秀的保險業務人員都會匯聚在那裡，除了授獎，也會在當中與同樣優秀的業務夥伴交流分享。
8.獎盃獎牌布置。一般團隊都會將得過的獎牌獎盃擺在辦公室中，LIFE STAR團隊也不例外。
9.榮譽西服。如同一支球隊的正式球衣一樣，並不是人人都能穿，而能夠穿上它就是一種榮耀。榮譽西服讓人看到典範、完美、尊貴，也讓人明白完成IDA是一種使命。
10.公司的大力支持。從公司的獎勵辦法和補助，甚至是名片的致贈，都讓這個團隊的每一位夥伴能在心無旁騖、毫無後顧之憂地追逐IDA的夢想。
這些所謂的「十全大補」也不是一兩天的事情，而是七年來不斷調整的作法，如榮譽西服是過去所沒有的，但是當夥伴看到了西服所代表的意義，甚至有「總有一天我也要穿上這套西服」的想法，它就會是夥伴們在追夢過程中重要的催化劑。
另外，榮譽禮讚過去都是在八月IDA年會之後發放，但是梁國榕認為，能否符合IDA申請資格在三月份就已經知道了。因此提早發放3封信，不僅讓夥伴能夠與客戶創造話題、和增員者維持良好關係，對活動量也有很大的貢獻。
梁國榕坦言，這七年來的確是沒有那麼容易，甚至一開始連他自己也覺得不可能，不過轉念一想，保險業是個大愛的行業，而他身為團隊的領導，帶領整個團隊前進本身就是應該的，追求IDA本來就不是一件壞事，更是對所有的夥伴好。而他認為身為主管，就該掌握每個團員的夢想，也讓團員可以跟自己的夢想對話，瞭解自己為何而戰，並把它轉化成IDA的指標。
「如何讓夥伴更好，夥伴的夢想該不該被實現？」每個跟著團隊的夥伴初始都有一個使命。梁國榕說，在挑戰一開始時，他本人已經是連續三年雙白金獎的得主，有著很大的光環，但是他想到，如果光環只在自己身上，這個團隊就很難進步，因此他與管理層的核心主管、績優主管都致力於協助夥伴。
追夢的過程有壓力，因為業績每年都是重算的，梁國榕讓夥伴清楚，追夢的人沒有資格停下來，如同臺灣知名棒球選手陽岱鋼的廣告名句：「不放手，直到夢想到手。」尤其有的夥伴夢想需要幾年的IDA才有可能完成，梁國榕也直接和夥伴言明，追夢的過程很辛苦，甚至「八年抗戰」都有可能，而除非你放棄，不然就不要停下來。也因此，根據每年團隊內自身的統計，現今團隊內的夥伴，有4成的人是連續達標的。
充分整合資源、借力使力
美國教育學家韋伯斯特（Noah Webster）說過：「人們在一起可以做出單獨一個人所不能做出的事業；智慧、雙手與力量結合在一起，幾乎是萬能的。」現今市場銷售愈來愈強調團隊作戰，當團隊有一個共同的目標時，借重每個人的經驗與能力，遠比1個人單打獨鬥更具優勢，而LIFE STAR團隊也將資源結合起來，讓團隊的夥伴都能發揮其才能。
LIFE STAR團隊每年都會舉行2場績優國際同業交流分享會，一場在聯盟團隊中進行，另一場於八月IDA年會的會後會舉辦。分享會過程中，聯盟團隊中或體系中有榮獲IDA傑出業務員獎或優秀主管夥伴每年進行實務交流，彼此之間提供人才資源整合，讓績優主管藉由分享會分享體系茁壯過程，也邀請聯盟團隊內個人成績有達成傑出業務員夥伴，針對個績、開發、經營、銷售等議題進行討論。
只要有機會，LIFE STAR聯盟團隊甚至會邀請壽險同業IDA嘉賓來現場，針對組織發展進行交流演講；到了八月IDA年會期間更是借力使力資源整合的最佳時機，來自不同地區績優團隊或聯盟會聯合，在會議過程中餐敘、互訪、交流分享。主題都圍繞在「如何讓傑出業務更傑出，優秀主管更優秀」，正向的與世界各地經營分享。透過多方的回饋與激盪，正能量所激發的火花更是精彩得無與倫比。
以臺灣的現狀來看，不論是體系內、通訊處，其實不必等到有100人都可以去做跨體系的策略聯盟，因為如果目標是一致的，那麼團隊長們更該放手一搏，聯手將餅作大，一起朝共有的目標前進。在這裡梁國榕整理了6點策略聯盟執行運用：
1.結盟共同目標者：道不同不相為謀，一呼百應力量則大，所以結盟對象就是找尋共同想要推動IDA百人團隊。
2.秉持利他主義：透過共同推動，秉持著「讓跟著我們的人比我們更好」的精神。
3.透過交流策略建立交集：不論在公司內或公司外，因為大家的目標是一致的，夥伴自然而然會主動去提升績效。
4.透過分享策略建立情誼：見賢思齊，除了自己單位內部的夥伴，更有機會接觸到更多外部的夥伴，覓得良師益友。
5.透過回饋建立新知：學習新知識，為了求進步、讓自己更好，讓別人的好成為自己的。
6.提煉更多優秀夥伴：聯手推動百人IDA，讓業界更多的績優主管和傑出業務產生。
當優秀的人愈來愈多，那麼會讓團隊向前走，低標會逐漸提升，甚至讓「把國際龍獎IDA銅龍獎當成低標」！
獎勵策略的引導
為了達成百人IDA團隊，全體夥伴的專業素質提升，與成交率提升是居中關鍵。針對這點，梁國榕堅持舉辦IDA進修會，也透過獎勵策略的引導，扎實與快速地提升全體成員的作戰能力。
提升全員專業素質是一項重要的過程，IDA進修會是讓有意願挑戰IDA的夥伴參加，但是還是會經過篩選，除了要業績有一定標準，更看重的是態度、習慣。
LIFE STAR採取週進修的方式，遴選行銷技能相關的專業講師，對這些夥伴持續加強和訓練。例如今年在IDA俱樂部裡，每週三都會安排課程，讓IDA成員們分組討論，在當中互相切磋，彼此分享交流。
在系列課程也有安排外聘講師，並且照著流程：
1.上週課程回顧。
2.針對當週成交的績優夥伴做行銷關鍵TED演說分享精髓。
3.由比較資深IDA會員擔任組長，在共同鎖定的特定市場作小組的案例研討。
4.小組提交市場案例研討的關鍵報告。
5.下週市場操作重點執行。
所有人會按照當週所學進入市場，而當中成交的績優夥伴在下週就又可以回來分享。
梁國榕提到，公司樂於補助有意願精進自己的夥伴，這就是所謂的獎勵策略引導。LIFE STAR每年都統計有意願的人，隨著團隊的壯大，有意願者愈來愈多，到了第四年開始人數甚至超乎預期的多。梁國榕說，雖然目前要進入IDA特攻隊還是有業績的入門基本條件，但是在未來，團隊將不受限制，盡可能地幫助有意願的夥伴邁向成功。
讓跟著我們的人比我們更好
「IDA百人團隊，不一定要攻佔鰲頭，但一定要遍地開花」。梁國榕認為，保險的價值，就是在「處處協助更多的人、處處讓跟著我們的人比我們更好」，追求IDA百人團隊可說是有百益而無一害，無論是個人業務，或是組織發展，都充滿了愛、責任與關懷，因此組織愈大，能服務到的家庭就愈多。
保險業務人員工作的價值，是與36件業績相互輝映的，也因此藉由推動一年36件的件數，團隊的成員很踏實，也很務實地去服務每一個家庭。梁國榕一再強調團隊的口號：「讓跟著我們的人比我們更好」，以客戶的利益、需求出發、以夥伴的利益需求為己任，進而推動「一日5+、生活A+」。
要獲得IDA百人團隊的榮耀，是相當考驗團隊領導者的智慧。他所規劃、管理的是幾10人乃至100多人的團隊，要打造百人IDA團隊之前，團隊主管首要先打破原來的思維，更需與團隊擁抱即將改變的變化與挑戰，塑造與期待一個更大格局的團隊願景。梁國榕透露他對於成功者的看法：
1. 打破迷思
＊有經驗、夠資深的業務人員才能夠達標？其實只要有意願，心態、習慣都正確，那就是團隊成功的人才。
＊靠追業績達成目標？人是需要原動力的，更多時候應該是追夢想，所以主管不要開口閉口問業績，而是問其追夢的過程，並給予支持鼓勵。
＊IDA是高標的業務水平？關鍵還是夢想，如果這是高標，那對於把買房當成夢想的人可能一輩子都買不了房了，業績標準的高低應該是因人而異。
＊先有百人再談IDA百人？梁國榕認為應該是雙管齊下才對，不是等你增員至100人才做IDA。當你把團隊的目標擺第一，才能讓夥伴同心協力，你才會擁有一個堅強的團隊。
＊成功非團隊長不可？追夢過程中，其實團隊長負責築夢，是配角，團隊夥伴願意講出夢想，然後去追夢，並努力實踐它，這些夥伴才是主角。
