誰還在機場買保險？從旅平險的銷售創新，談保險業的下一個 10 年

今年社群媒體上的第一波熱潮，大概就是 Facebook 上一張又一張的「10 年挑戰」（10 Year Challenge）了吧！

除了對照「10 年前、10 年後」的照片精彩之外，下方的一串串留言才是重點所在，左一句「妳變得更美了」、右一句「嗶嗶！犯規，你都沒變」，就像太妃糖溢開來，讓 2019 年一開始就有著甜滋滋的氛圍。

如果有人為金融業做這項 10 年挑戰，一定能找到許多變化。然而，1 月底的日本出差行程中，我卻在改變不少的羽田機場裡，發現一項絕對會被大家說「根本長得一樣啊」的金融商品，而且在台灣桃園機場也有相似的場景。我敢打賭，你一定猜不到我指的是什麼？

保險不能單獨設計、販賣，嵌入消費場景才是銷售捷徑

我這就來公布正解：你是否曾經注意過，桃園機場內有著各家業者賣保險的攤位呢？原來在日本羽田機場也有一處這樣的角落，還高掛著「海外旅行保險」的招牌。

相對於銀行、支付，保險業雖然和一般民眾接觸的頻率較低，並不代表它就沒有面對金融科技的衝擊，尤其是「誰來幫保險公司賣保險」，可以說是新科技、新想法最好揮灑創意的領域。

截至目前，美國、日本的保險業者，甚至台灣的國泰人壽，都已經在機場建置自助投保機，就像飲料販賣機一樣，旅客只要點選幾個按鍵，就能幫自己買好旅行平安險。

只不過，即使已經有這樣的創新案例，台灣和日本依然有部分壽險公司選擇在機場設置販售點。這樣萬年不變的銷售模式，趕得上近年來金融科技的創新嗎？

事實上，光從成本來看就相當不合理。有新聞報導過，機場一坪租金高達 50 萬元，產險公司通常不易支付這筆昂貴的租金，也難怪幾乎都是壽險公司租下攤位。

進一步觀察消費者的習慣，也會發現傳統的銷售方式愈來愈不適用。現在大部分人在安排旅遊計畫時，都已經習慣在網路或手機 App 上買機票、住房和行程，如果可以在這些購買流程中，直接加入投保的步驟，勢必會威脅到機場銷售的模式。

假設在旅客挑選行程的過程中，先確認適合的險種，結帳時便能直接詢問他們要不要加點錢買旅平險。要是線上加購的旅平險，價格不到機場攤位的一半，這樣誰還會到了機場才投保旅平險呢？

中國網路保險公司眾安保險，就已經採取這樣的銷售模式，而賣得最好的險種，正是旅行平安險。該公司的做法是，開放與航空公司、飯店業者、線下旅行社和商務出差等平台或場景合作，方便消費者直接投保。訂購機票時，可以選購班機延誤保險；挑好要下榻的飯店之後，也能投保飯店取消險等。

從眾安保險的經驗中可以看到，保險業者不再是「單獨」販賣產品，而是把銷售管道嵌入消費者實際會參與的場景，才是合理的銷售通路設計。

台灣也有業者往這個方向前進，在易飛網上訂完機票或住宿時，也能順便投保旅平險。

保險不是日常用品，跨業合作才是創新契機

儘管還有許多保險公司沒有趕上這波數位金融的浪潮，但是我仍然非常看好保險業未來的發展。原因很簡單， 保險業可以說是唯一比銀行更有價值的金融機構。 在每一筆保單的背後，都是企業和客戶長期互動的關係，包含投保目的與保險性質、客戶與客戶之間的關係、理賠出險紀錄，到支付頻次等等行為，都有辦法繪製出較細緻的客戶模樣。

更重要的是，這些數據都連結、關係著每個人的生活。 例如，當保戶增加了壽險保額，很可能表示他們成家立業，身上扛起更多責任。

但是反觀銀行最基本的存放款業務，只能蒐集到客戶的提款、還款日期、時間和金額等等數據， 保險數據與消費者的行為、偏好關聯度更高，更能幫助金融業者了解自己的客戶。

當然，光是蒐集到這些數據還不夠，要能應用在業務上，才可以體現出更多價值。業者現在也都清楚，傳統「大眾通用版」的保險已經愈來愈不受青睞，而這正是保險數據得以派上用場的地方，可以拿來分析不同族群的需求，推出高度客製化的商品，甚至是販售「個人化」的險種。

數據不會憑空而來，畢竟保險原本就不是客戶會天天使用、接觸到的商品和服務，這代表未來的保險公司不可能單獨存在，便回扣到我先前提到的「場景」， 當保險業者的服務可以嵌入消費者的生活中，甚至是和不同產業交換資料時，才有可能誕生出創新的保險經營模式。