一年搶 4 成市占！和泰如何靠一台「小發財車」讓老大哥中華車緊張？

「絕對是超乎預期！」2022 年尾聲，和泰汽車總經理蘇純興掩不住喜悅地分享，和泰當年度引進的輕型商用車 TOYOTA TOWN ACE，初來乍到市占就來到 39%，接著再瞄準乘商雙用的需求推出「廂型車款」，直喊 2023 年要搶下輕型商用車龍頭寶座。

蘇純興的喜悅不是沒有原因，3.49 噸以下、俗稱「小發財」的車款，是廣大中小企業主的生財工具，過去長年由中華汽車旗下的商用車菱利稱霸，直到和泰引進新商用車款，一舉改寫了市場競爭態勢。

以 2021 年的數據來看，全年輕型商用車販售輛數近 1.8 萬輛，中華菱利就包辦了 1.6 萬輛，幾乎每年以 9 成的市占稱霸市場。

看好市場13萬輛汰換需求

不讓中華車獨占鰲頭，和泰車決定引進 TOWN ACE 車款搶市，2022 年農曆新年一過正式登場，累計至年底訂單超過 1.3 萬張。以 2022 年前 11 月銷量來看，中華 Veryca 仍站穩龍頭，累計銷售 1.45 萬輛，市占率 61%，但後進者 TOWN ACE 卻寫下 9235 輛、占比近 4 成的「坐二望一」成績。

和泰看好輕型商用車的關鍵，除了受惠物流業每年穩定成長的需求外，目前全台輕型商用車約有 16.4 萬輛，但車齡超過 10 年高達 13 萬輛，整體市場除了有強勁的汰換需求，後續的保養維修更是和泰的一大商機。

事實上，和泰不是沒想過更早引進商用車搶市，但中華 Veryca 是國內最早導入國產化的車款，長期經營下來兼具通路與成本優勢，如果貿然引進，很可能在這個看似能取勝的市場一敗塗地。

不僅如此，中華 Veryca 的價格帶在 47 萬至 53 萬元間，入手價格相當親民。和泰坦言，這個級距客群對價格更敏感，「如果車廠想要國產化，需要慎重考量銷量是否足夠負擔導入成本，若採進口導入，車輛定價難以與國產化數十年的中華商用車抗衡。」

光引進 TOWN ACE 車款，和泰與日本母廠豐田經過長期評估，在各項條件有機會滿足後，加上國內輕型商用車市場持續成長，終於在 5 年前拍板決定。最終在 2022 年2月正式導入 TOWN ACE 貨卡，由國瑞汽車生產製造，且兩大品牌的價格帶幾乎一致。

新玩家的加入，讓台灣過去每年約 1.7 萬輛、穩定成長的輕型商用車市場，出現了年增上看 5 成的增幅。

「中華 Veryca 去年（2022年）前 11 月銷售仍守穩 1.4 萬輛，TOWN ACE 則刺激出市場潛在需求，雙方競爭下做大了市場。」汽車業人士分析，TOWN ACE 加入後，兩大品牌都卯起來拚銷量。

和泰拚價格 中華改推露營車

雙雄在爭奪商用車龍頭上，可說互不相讓。無論貨卡或廂型車款，和泰祭出相當有競爭力的價格搶市，面對快速竄出的後進者，中華菱利也不甘示弱，超前部署轉型電動車和露營車，接下來將推出中華菱利 e-VERYCA 的小改款車型。

另一方面，手握 1.3 萬張貨卡訂單的和泰，也不忘緊踩油門趁勢追擊。蘇純興透露，TOWN ACE 貨卡熱銷讓和泰發現，很多車主有「乘商雙用」需求，因此在 2022 年第四季決定推出廂型車，價格區間設定在 48.9 萬至 56.9 萬元，「沒想到預購短短兩個月，累計超過 5 千筆訂單，出乎原先預料，我們新目標 2023 年 TOWN ACE 銷量要做到兩萬輛。」

對於銷售能否達標，蘇純興不諱言量產還是一大變數，但目前已向國瑞汽車商討增加產能。和泰透露，目前增產計畫雙方協商後已有初步共識，將朝增加人力與改善生產效率雙管齊下，一旦產量瓶頸能突破，蘇純興有信心 2023 年將直取輕型商用車的龍頭寶座。

面對來勢洶洶的和泰，中華未多做回應，但從 2022 年第四季中華推出菱利 A180 露營車反擊，還將上市續航里程加倍的 e-VERYCA 電動輕商車策略來看，輕型商用車的冠軍爭霸戰正悄悄開打。

中華汽車強調，菱利貨車擁同級獨家的四輪傳動系統，產品線齊全，且全車系標配 HSA 陡坡起步輔助系統，汰舊換新 42.9 萬元起的市場最優惠價格，及深耕台灣商用車市場超過 50 年的優勢，還是最懂台灣頭家需求的品牌。

車商高層分析，兩大品牌的輕型商用車價格帶幾乎一致且各有強項，從中華菱利 2022 年銷量來看，在輕型商用車領域還是有深厚的品牌力，今年輕型商用車爭霸戰無疑將更白熱化。

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（本文出自今周刊）