为什么国内SAAS创业项目大多集中在CRM，协同办公，很少涉足ERP?

你好楼主。感谢邀请回答这个问题。非常凑巧的事情是，我以前参加过大型ERP SaaS产品SAP ByDesign的产品开发，是它比较早的几个架构师之一，也经历了其完整的过程。也许我过去的经验会对你有帮助。

首先，你的观察是对的。绝大多数的SaaS产品是Marketing，CRM或者OA相关的。其实还有两个很大的品类是HR和Finance。下面这张图是2016年SaaS行业的早期投资分布。可以看得很清楚，没有ERP（或者说进销存）。

但是，即使在美国，ERP SaaS确实曾经是一个很大的品类。比如大名鼎鼎的NetSuite，Infor，Epicor他们都有对应的ERP SaaS产品线。尤其Netsuite是和Salesforce同时期的公司，专注在ERP方面的SaaS，目前估值应该也有80亿美金以上。是绝对非常成功的行业巨鳄。

即使回到国内，我们也有很多成功的进销存类SaaS公司，这些公司主要集中在淘宝的生态圈里面。比如管易，E店宝，七牛等等，这些电商ERP公司，在淘宝爆发式增长的时候很好的抓住了机会。淘宝上的大量小商家生意突然做起来了，但是又迫切需要简单的管理库存。电商ERP非常好的抓住了这个机会，大量的发展。我相信，尽管他们不怎么宣传，但是其流水比一般的国内SaaS公司要好很多很多。

回到你的问题：国内创业，基于SAAS的ERP会是更好的选择吗？我个人持否定态度。为什么呢？因为两个字：“难做”，ERP真的很难做。

首先，竞争太激烈

假设你要进入ERP领域，首先我们看看你会有几个不同的市场区隔吧。

高端市场：SAP，Oracle会完全压制住你。你是完全没有办法拿到头部客户的。

中端市场：金蝶，用友有绝对的统治力。这块你也切不了。

低端市场：管家婆，速达之类的产品把你压制得死死的。还有大量利用Odoo做二次开发的服务商。根本没有任何利润。

即使是SaaS又怎么样呢？在别人销售、实施服务体系非常健全饿情况下，你非常难构建自己的滩头阵地。除非有一个类似淘宝那样的大平台崛起的历史性机遇。

其次，实施销售太复杂

一个ERP系统会需要非常多部门的buy in，比如物流，比如库房，比如财务，有的时候还有电商等部门。那么多部门转一圈之后，你会发现还不如直接去找老板。所以销售流程快不了。

但是不管是营销类SaaS还是HR类SaaS，只要一个部门的头做决定就可以了。ERP类SaaS公司，回本周期（CLV／CAC）要比营销类SaaS长50%左右。所以一定要解决销售周期过长的问题。

单子下来了，但是你会发现没法做到开盒即用。实施培训需要花很长的时间。赚不到钱是其次，大问题是你的公司无法快速规模化。VC为什么要投你呢？

第三，开发周期长

整个ERP里面还是有非常多的技术难点的，比如多SKU，比如Price List等。要做好还是需要对业务有很深的理解，而且还需要解决一定的问题的。所以ERP一般开发周期会比较长。

既然ERP这么“难做”。还有没有机会？有

首先，单点突破还是有很多机会的

你可以在整个企业的经销存过程中，找一个点突破。比如，利用物联网盘点库存，比如资产管理等等。工业4.0给整个企业的制造流程和进销存流程带来了很多的想象空间。千万不要想着去做一个大而全的ERP系统，而是找一个单点突破的应用场景。

其次，做行业应用

找一个你熟悉的行业，做行业的ERP应用，应该是很有机会的。尤其是O2O，带来了太多的新崛起行业。在那些快速成长或者快速转型中的行业（比如汽车后市场，家装市场，外贸市场），应该机会很多。把一个行业做深做透，应该也是有很不错的。

希望对你的创业计划有帮助。:-)

最重要的一句话先说清楚，ERP不是高频刚需，业务复杂，SaaS从ERP开始做，根本没用户没钱赚！

好了，剩下的慢慢展开。

ERP在企业管理软件里，是顶层设计。他涵盖了企业人流、资金流、物资流、工作流四大领域。从业务角度来说，CRM是ERP的子模块。如果你再推演出去，HCM、SCM、OA……其实这些模块，全都是ERP的子模块。

那么问题来了，企业要搞信息化数字化上管理软件，到底是先从顶层设计开始做，还是从分模块开始做？

第一个分水岭，是用户基数。

做信息化数字化的投入，对大公司来说，投入的费用相比提升效率的收益是九牛一毛，上ERP是必然选择。但对中小公司来说，上这么大一个系统，“到底能带来什么价值”是放在老板心里一个亘古的问题。所以对小公司来说，第一不要花那么多钱整个ERP，第二，永远先解决增长问题，上CRM提升生产力是首选。

一句话简单总结，大公司肯定是从顶层设计开始做，目的是提升效率；中小型公司肯定是从业务模块开始，目的是提高生产力。

而整个市场上大公司的数量和中小公司一比，你就明白，CRM这个市场的用户池子，跟需要ERP这种顶层设计产品的用户池子，到底是什么量级的对比。要创业做SaaS，当然选大池子。鱼多啊。

第二个分水岭，则是开发成本。

ERP作为顶层设计，在某种程度上，很像变形金刚。你看见变形金刚里最厉害的那个，是由各个很厉害的变形金刚再组合出来的。那么对于SaaS公司来说，造一个很厉害的变形金刚，已经不容易了，还要把这么多很厉害的变形金刚，从一开始就设计好具备有组合能力。

这是高难度中的高难度。

事实上，企业服务最大的问题，就是围绕客户多样性的定制化。行业不同，规模不同，业务流不同，企业文化不同……一大堆不同，导致一个系统本身，就很难通用。所以单做一个能符合这个市场上50%的企业流程的CRM，已经是攀登喜马拉雅。现在你还要同时攀登很多个喜马拉雅。攀登很多个喜马拉雅还不说，你还要各个攀登团队同时登顶，同时下山，同时扎营，同时吃饭……

听上去是不是有点变态了已经？别说有钱，用钱砸你，你也不想干，有没有？

但更让你困扰的事情，还在后面。

你总算费劲巴力完成了这个艰巨的任务，根据客户要求同时吃饭同时扎营同时登顶同时下山攀登完了很多个喜马拉雅。你拿着这份路书去找第二个客户，第二个客户说，哦，你这个A方案我不要的。我要走B路线，从C时辰开始，每天只能吃D食物，用E队伍，在F时刻停顿，G时候登顶，然后唱H歌庆祝，唱I小时以后下撤，用J姿势下山，回到K营地，才算成功。

你一个SaaS创业团队，跟客户玩得起这种游戏？

玩得起一次，玩的起第二次？

SaaS的本质有两个，一是按需采购，二是产品标准化。从ERP项目本身的复杂度来说，一跟二，在ERP项目里实现，需要非常高的开发成本。做这种产品，意味着，在项目周期内，同时高并发多个不同且无法复用的定制需求。

从本质上来说，这已经不是SaaS，而是外包公司。

作为创业SaaS项目，这么大的雷，谁还敢趟？