深究年輕客戶常見8大拒絕保險理由的應對之法

年輕人因為身體較為健康，往往風險意識不夠高，這讓他們有許多拒絕購買保險的理由。從業人員在面對年輕客戶的拒絕時，該如何有效應對？

　　杜拜保險銷售大師桑傑．托拉尼和馬來西亞大東方人壽集團經理陳金國分別在其著作《行銷Marketing》和《拒絕到點頭》中分享自己處理年輕客戶異議的豐富經驗，以下萃取其中精華，並結合當前年輕人的情況進行整理，供讀者借鑒。

拒絕理由1：我還沒有結婚，為什麼需要買保險？

第一步：認同客戶想法

「如果您不需要撫養任何人，您需要的保險相當有限。」

第二步：提問＋解決方案

「但您仍需要做好3件事情，您知道是哪3件嗎？」

「第1件事情，生病的時候，您只能依靠自己，因此需要確保收入有保障，這種產品叫做重疾險。為防止生病或是從此再也不能工作，您需要一份保障。」

「第2件事情，您還需要確保擁有醫療保險。您知道單身的好處是沒有任何人需要您的照顧，但壞處是也沒有任何人照顧您。請您想一想，當您躺在醫院時，誰來幫您支付醫藥費呢？」

「第3件重要的事情，您需要確保的是，存足夠的錢為退休做準備。當年紀愈來愈大時，如果您決定一輩子單身，要確保的是老後有足夠的資金不斷地存入您的帳戶。如果沒有這份收入，您未來的生活就沒有保障了。」

第三步：總結

「如果沒有人需要依賴您的收入生存，您可以不考慮壽險保障，但是您必須要有收入保障、重疾保障、醫療保障，提前為退休做好準備。」

拒絕理由2：網路上有很多保險，我在網路上買就可以了

第一步：認同客戶想法

「我知道您為什麼這麼想。因為身處科技時代，科技佔據了我們的生活，改變著周圍的一切事物。」

第二步：提問＋解決方案

「但是為什麼我們仍需要線下購買保險？仔細想想，現在如此多疾病檢測網站，只要我們上網搜尋，然後簡單地輸入病症，就能查到自己可能得了什麼病。但網路並不能取代一份職業。網路只是讓您更容易獲取資訊，但無法取代專業人士的價值。」

「如果您在網路上查到自己的症狀疑似為癌症，是否依然會去醫院檢查，並獲得適合的治療方案？同樣的，財務規劃也是如此。」

「對於一些基本且短期的產品，如車險、旅遊險，如果您堅持要在網路上購買，我沒有意見，因為它們是相當基本的產品，我們稱之為一般產品。」

「但是有一些長期的產品，比如壽險、重疾險、用於退休規劃及教育基金的年金險等，這些長期性的保障，需要深思熟慮、長遠規劃。而您也需要有一位專業的財務顧問，協助您一起走過這些複雜的規劃流程。」

「身為財務顧問，我們這輩子花了許多時間，獲取教育、接受訓練，最終成為一名專業人士。我也是經歷過無數的考試，取得資格證照，才可以為他人提供諮詢服務。」

「我無法保證在每件事情上都成為專家，但在財務規劃這件事上，我堅信自己是一名專業人士，能確保您有儲蓄、有收入，以及在您最需要的時候給予幫助。」

第三步：總結

「您知道我們的工作是給予專業的建議，讓複雜難懂的保險產品更容易理解。所以，請更專注於選擇財務顧問，少一點關注在產品本身。」

拒絕理由3：你年紀比較大，我寧願和年輕的業務員買保險

第一步：提問

「請您想一想，當您心臟病發作的時候，您是希望一位經驗豐富的心臟科醫生照顧您，還是希望一位年輕的實習醫生照顧您呢？」

第二步：解決方案

「我在保險業工作了這麼久，知道每一步如何運作。雖然這一行經常有新的變化，但並不代表您就一定需要與一位年輕人合作。您需要的合作對象是有經驗、深度瞭解保險的人，並且重視的是您長期的利益，而不是短期的利益。」

第三步：總結

「您總會希望與有經驗的人合作，因為他能夠滿足客戶更多的要求。所以，您應該找一位有經驗的財務顧問。」

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第408期