和侯友宜學談判！談判就是騙術，但「騙」裡要有一點真實

將場景拉回八年（1997年）前，白案綁匪陳進興挾持南非武官卓懋祺一家人與警方對峙，僵持中，陳進興點名要見當時的台北市刑大大隊長侯友宜。最後，當侯友宜順利將嬰兒救出的那一刻，正是台灣人質挾持事件上重要的一幕，也為警察機關對危機談判的臨場經驗，立下了一個轉捩點。

「從那時候起，我才意識到原來有『談判』這回事，」當年的刑事警察局局長侯友宜談，並不諱言「危機談判」長久以來在警政系統中所受到的忽視。
台灣的警察沒學過談判原則與步驟的理論，只有用汗水與生命換來的實務經驗。

Lesson1. 談判沒有對立，只有共同解決問題

「我從年輕的時候開始辦案，就是每天都在談判，」侯友宜所說的「談判」指的是「偵訊」：嫌犯是防禦性的，警方是攻擊性的；警方手中的籌碼，是所蒐集到的犯罪證據，而嫌犯打的主意則是，要避重就輕講到什麼程度？要不要承認？

也許警方的籌碼還沒攤出來，但嫌犯誤認為警方籌碼很多，把犯案過程講得很清楚，警方就會談贏；有時候則是雖然警方滿手籌碼，但嫌犯認為這一點證據根本不夠看，只就警方所知閃爍其辭，堅不吐實，那警方也無法定他罪。

但談到最後，雙方終究會得出一個妥協版本，這也是員警每天都會經歷的警匪心理攻防戰。然而，例行性的偵訊，隨著社會型態變遷，也開始變得複雜。

回溯到1980年代初，台灣十大建設剛完成，經濟開始起飛，民生富裕了，貪念萌芽，物慾橫流。當時在台北市刑事局擔任除暴組組長的侯友宜，第一次經手擄人勒贖案件。

「擄人勒贖，是早年我們開始學習談判最重要的基礎點，」侯友宜形容，從被害者接到第一通勒贖電話，警方受理報案以後，就要開始指導被害者，如何一步一步去跟歹徒談判，一方面在金錢上達成協議，同時也讓人質安全歸來。

由於警方的談判技巧靠的是土法煉鋼的經驗累積法，工作不到10年的資深刑警，絕對無法勝任這個關鍵角色。

去年，警方在高雄縣大寮鄉圍捕張錫銘，由一位隊長對歹徒藏匿的地點喊話，「他喊了兩句，我聽了差點吐血……，他拿起麥克風就喊『張錫銘你趕快棄械投降！』一點震撼力都沒有，就像在看電影一樣。」

侯友宜好氣又好笑地說，跟嫌犯談判，最重要的是，要讓他感覺「雙方是站在同一條陣線上」，對方才會信任你，「談判一開始就對立，絕對是失敗的！談判沒有對立，談判只有共同解決問題！」

Lesson2. 讓他接受你，你才能控制他的情緒

端詳侯友宜，黝黑的臉上橫著幾道深淺的疤，圓鼓鼓的眼頭拖著細長上吊的鳳眼尾，小平頭，跟幾位長坐辦公室的一臉斯文祕書相比，多了好幾分「兄弟氣」。道上兄弟尊稱他一聲「侯大」，他也毫不扭捏地叫陳進興「進仔」，叫張錫銘「黑仔」。

媒體以為侯友宜跟嫌犯們都熟，天曉得每次突擊時，他們都是初次見面，但侯友宜卻早已摸清楚嫌犯的心理，「你就是講兄弟黑話嘛，越難聽的話，越雜碎的話，就是讓他感受越深的話！你才是我們同一掛的行家兄弟嘛！」侯友宜說。

「坐下來開始談的時候，你一定要站在『他心裡想什麼』去做猜測。一開始要先想怎麼稱呼，你不可能一開始就說：『某某，我現在要開始問你，你要不要找辯護律師？我把你的法律構成要件先唸一遍……，』沒有那麼僵化的啦。」

侯友宜搖搖手，繼續說：「你一定是先坐下來跟他聊天，用很親切的口吻，譬如對張錫銘，我就說：『黑仔，你是讓我們追到無路可跑，還是怎樣？』從他的小故事裡面去談。沒有人一開始就切入主題，一開始就切入主題只會讓他的防備心馬上就擋起來了。雖然他是歹徒，他也認為有自己的權利和主張，他跟你是平等的。」侯友宜認為，這種正式偵訊前的溝通，才是讓歹徒坦承不諱的關鍵對話。

「談判不難，困難的是如何讓對方先接受我，因為讓他接受你以後，你才能控制他的情緒，才能引導他談話的方向，」

侯友宜通常是用共同的朋友或嗜好，當做施力點，「比如說：『你這支槍真漂亮，把我們打得落花流水！』先褒他一下，讓他高興，談到一個共同的話題，將雙方的距離拉近，才可能轉回案子的主題。」

Lesson3. 談判就是騙術，但「騙」裡要有一點真實

侯友宜認為，共同話題是建立信賴感最迅速的方式，和陳進興談判時，他們「共同的朋友」便是板橋地檢署檢察官張振興。

當侯友宜提起這個名字時，根據他所著《談判與危機處理》中記載，陳進興的口氣立即趨緩：「對對對，張振興是我小時候的朋友，他是我的親戚，也和我很好。他是我的兄弟……，」

事實上，侯友宜只是臨時想到這位檢察官，而他與這位檢察官只是認識，但不熟悉。他雙手一攤地說：「談判本來就是騙術嘛！但是『騙』裡面要有一點真實的東西。」

就像剛落幕的「蠻牛」千面人案，侯友宜抓準了嫌犯王進展最脆弱的情緒點，突破了停滯不前的偵訊。當時王進展巧遇侯友宜，他一見到侯友宜，馬上就跪下來淚流滿面。

侯友宜的反應卻迥異於常人，他示意旁人不要扶起王進展，自己卻蹲下身，勾著王進展的肩，足足問了15分鐘的案情。

「我怕他被拉起來眼淚就乾了，犯罪者的心態隨時在改變，我不願意讓他保持冷靜，所以我直接問他，『氰化物你是在哪裡買的？』
我問這句話就跳過很多證據，好像我只有這點不知道，」侯友宜精準地分析著，彷彿一位鎮靜沉穩的獵人。

Lesson4. 「觀察法」絕對比「語言法」更重要

每一場的關鍵談判，侯友宜都歷歷在目，記得一清二楚。但侯友宜認為難度最高的，不是社會大眾記憶猶新的千面人案，而是15年前的胡關寶綁架案。

當時，屏東楓港派出所掉了兩支卡賓槍；接著，1983年華南銀行遭搶，造成一位襄理死亡；事隔兩年，新竹又有兩位警察被殺，警槍被搶；1990年，現任台新金控董事長吳東亮被綁架，這幾件看似無地緣及因果關係的案件，卻在吳東亮綁架案破案後，起出兩支被磨去槍號的疑似警用手槍，前幾起案件因而露出一線曙光。

當時，社會輿論形容具有美國碩士學歷的胡關寶，是「智慧型犯罪」的代表；侯友宜則說他是個手段兇殘、頭腦聰明、「以犯罪為職業的長期犯罪者」。

為了讓胡關寶供出吳東亮綁架案以外的案情，侯友宜每天都帶著胡關寶吃他愛吃的鴨舌頭，去台北看守所跟他「搏感情」，一聊至少4個小時，就這麼熬過整整8個月。 兩個素昧平生、立場敵對的人，在這近1000個小時的馬拉松式偵訊中，能聊出什麼？

「他每天跟我什麼都談，就是不談有關的案情，」侯友宜說，他連胡關寶曾教過幾個女友、遇過哪些道上大哥的這些雞毛蒜皮的事都知道，卻遲遲沒有關鍵性的進展，因為這個幾乎已經定讞的死刑嫌犯，仍掙扎地求一線生機。但侯友宜毫不放棄，他認為，送禮、談天，也是談判中重要的一環，「拿人手短，吃人嘴軟，雖然他不想告訴我，但是他要是真的想講的時候，他一定會第一個告訴我，」侯友宜自信滿滿地說。

每一天跟胡關寶談判完，侯友宜都辛勤地做筆記，但紀錄的不是談話內容，而是對方的表情與動作。

「從他講話的口氣、態度、表情，可以知道他講真講假，偵訊的觀察法絕對比語言法更重要，」侯友宜舉例說，胡關寶談到他曾帶女友去某個風景區玩，當侯友宜想繼續引導切入時，胡關寶卻開始遲疑，彷彿在思索該不該繼續說下去，因為每一個犯罪者跟他所熟悉的地緣性都有關係，而這幾秒間的停頓背後所代表的隱情，就成了偵訊的重點。

幾個月後，胡關寶終於被判死刑。他留了絕筆書給女友，自殺未遂。侯友宜前去探望，並和他談起了宗教，「你可能有很多未結的案件，所以老天不讓你走。」但胡關寶仍堅不吐實。然而，在絕筆書中，侯友宜發現胡關寶與女友感情深厚，於是，他決定轉移目標。應胡關寶的要求，侯友宜打了一隻純金的水牛金飾，給他女友當生日禮物，還陪她與其他幾個死刑犯的妻子去唱KTV。胡關寶看了拍照存證後，十分滿意，於是供出了藏匿卡賓槍的地點，3件懸案終於水落石出。

「談判的過程是很漫長的，你不能急著要把事情解決……，談判要永不放棄，要沒有個人主觀性，只要有一個『味道』，」侯友宜所謂的「味道」，其實就是摸清楚對方的「習性」。

Lesson5. 回應善意時，趁機要求你最不容易掌握的回饋

當年十大槍擊要犯劉煥榮從日本被押回台灣之後，也是三緘其口。那時候30歲不到的侯友宜，開始了解劉煥榮的生活習慣，發現這個眷村孩子忠黨愛國，對父母很孝順。於是，侯友宜問劉煥榮：「你回來最想做什麼事？」

劉煥榮說，他只想見母親一面。侯友宜因此暫時停止偵訊，先去跟長官求情，讓收押禁見的劉煥榮能夠見到母親；而贏得嫌犯信任的侯友宜，後來也順利結案。

「談判的在上位者要先釋出善意，對方才有機會接受你，」身經百「談」的侯友宜，對「贏得信任」所帶來的好處，體會深刻。

這位警匪談判高手也同時強調，對方可能會提出很多要求，談判者不見得每件事都要幫他做，對於無理的要求，侯友宜甚至會直接開罵。

例如當陳進興要求對某位高階警官公開測謊，就被侯友宜罵「瘋子！」；當陳進興與媒體連線採訪，導致談判中斷近4小時時，侯友宜也假意責備，試圖引發對方的愧疚。

但若談判者評估，對方的要求是可以做到的，就要立刻釋出善意；當善意回應時，也要趁機要求回饋。

比如說，與陳進興談判時，長官明確要求「不計任何代價，確保人質生命安全」，所以當侯友宜答應讓陳進興見妻子張素真一面，他同時也要求釋放襁褓中的嬰兒，「等我釋放善意、要東西回來的時候，一定是要我最不容易掌握的東西，」

因此，最脆弱的嬰兒緊接在兩位受槍傷的人質之後，被救離虎口。20多年來，一路從基層員警做起的侯友宜，就像一本活生生的犯罪事件百科全書，甚至是台灣社會工業化以來的警匪談判史；書裡的故事，爾虞我詐，威脅利誘；故事的背後，有血有汗，耗時費神。每個故事裡的一字一句，都是減少警方日後摸索與試探的經驗傳承。

圖片來源/Null Value via Flickr