引爆刮刮樂熱潮背後的財神爺 - 今周刊
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引爆刮刮樂熱潮背後的財神爺

台彩公司總經理黃志宜是促成今年刮刮樂熱銷的功臣之一。

張舒婷

焦點新聞

攝影/劉咸昌

895期

2014-02-13 13:19

今年農曆春節,刮刮樂在全台一炮而紅,業績突破去年紀錄,締造兩倍佳績,台彩新春打出漂亮一仗,有賴成功的行銷策略與產品結構調整,而這些策略的背後,則有賴台彩總經理黃志宜努力居間協調與排除障礙。

「你刮了沒?」今年農曆春節,帶動投注站業績成長的主力並非每次過年皆熱銷的大樂透,而是刮刮樂。

過年期間若打開臉書,不時就會看到親友上傳中獎的刮刮樂照片;更特別的現象是,進入彩券相關討論網站,幾乎七、八成網友的留言都是「好希望我被扣稅!」(註:不論電腦型彩券或刮刮樂,中獎獎金若超過兩千元,須扣稅兩成)是以往從沒出現過的現象。

「今年大樂透加碼,為買氣帶來一倍成長,但光是刮刮樂,就帶來五倍成長!」台北市和平東路飛來富彩券行老闆蔡天富表示。對全台灣最大「莊家」──台灣彩券公司來說,刮刮樂確實成為今年農曆春節最肥的金雞母,根據台彩統計數據顯示,去年(二○一三年)春節檔期,刮刮樂批售總金額約一五二億元,今年成長近兩倍,來到近三百億元。

 

刮刮樂


溝通魔人
促成三十對有情人結良緣


關於刮刮樂的狂銷熱賣,不能不提到這位重要幕後推手──在台彩公司超過七年的總經理黃志宜。

黃志宜是老銀行人,一九七○年在彰化銀行擔任行員,八○年轉戰中信銀行,一做就是二十七年,陸續累積行銷、零售金融、法人金融等業務經驗,○七年退休前,他的身分是中信銀行台中區域經理。

在同仁眼中,黃志宜是典型的魔羯座個性,沉穩內斂、腳踏實地,「他的溝通力和執行力超強,不管再複雜難解的事,他都不怕麻煩。」也因為如此,二十二年前中信金控董事長辜濂松的夫人辜林瑞慧成立「中華民國兒童慈善協會」時,她和女兒辜仲玉異口同聲選上黃志宜擔任中區分會會長。

關於黃志宜的溝通力與執行力,最為人津津樂道的例子,就是他三十年來扮演無數次的「月老」角色。擔任台中分行經理期間,行內一對男女職員感情甚篤,但因兩人同姓氏,女方家長堅持「同姓不能成婚」,黃志宜則以主管身分三度拜訪女方家長,前兩次取得對方信任,第三次見面時才談到這門婚事,說服對方「兩邊若無血緣關係,不應該反對。三個月後,雙方順利成婚。

近三十年來,黃志宜為無數員工、部屬、客戶扮演月老的角色,至今已有近三十對有情人因為他終成眷屬。由此,也能看見他熱心與執行力兼具的一面。


從中信銀退休後,在全球個金執行長黃思國推薦下,黃志宜出任台灣彩券總經理。他回憶,當接到黃思國的電話時,起初相當吃驚,轉念一想,如果能用自己的執行力,把各種天馬行空的想法轉化為實際可行的方案,或許也能得到過去沒有的成就感。


執行高手
實現「點子王」薛香川構想


「把創意變成現實。」黃志宜這樣的自我定位,在一○年薛香川來到台彩擔任董事長後,得到了最完整的發揮。相較於黃志宜,薛香川則隨時都有創意十足的點子發想,在台彩內部有「點子王」之稱,兩人合力打響的第一炮,就是一一年首度推出的大樂透「百組百萬」活動。

讓大樂透一券兩玩,另開出一百組號碼,「當時幾乎所有台彩員工都覺得,這個點子的執行難度太高,不過黃志宜還真是發揮了當年不怕麻煩的本領,硬是把董事長的點子執行到位。」台彩員工回憶。

熟稔台彩業務的黃志宜,決定先從協調內部團隊著手,發想執行細節,也發揮自己溝通協調能力。在各場會議中,他鼓勵各部門員工都要暢所欲言,詳述執行面的所有難處,不漏掉一絲一毫可能發生的執行障礙;對外,他則不厭其煩的與當時負責開獎的非凡新聞台溝通協調,最後終於掙得了長達一小時的新春開獎節目,又自己敲定了安心亞、蔡黃汝(豆花妹)等開獎活動代言明星,最後果然一炮而紅。

「百組百萬獎金」加碼活動締造當年一到二月業績超過三○二億元的驚人業績,連薛、黃兩人都感到意外,從此黃志宜也成為薛香川發想各式各樣點子時,最信賴的執行幫手。

「百組百萬」不僅大幅拉抬了大樂透買氣,也因為吸引人潮湧入彩券行,連帶為刮刮樂日後的熱銷奠定基礎。而在這個農曆春節,薛、黃兩人又是用了哪幾招,能讓刮刮樂的買氣熱到發燙?

首先是「檔期提前開跑」。有鑑於去年專為農曆年節檔期設計的兩千元「$2,600萬大紅包」刮刮樂賣翻天,今年台彩一改農曆年前一周才發行的模式,特地提早至國曆一月一日就上市。

 

刮刮樂

今年農曆春節,刮刮樂成為全民運動,買氣更勝大樂透。(圖片/UDN.COM)


踏實戰將
調整獎金結構衝出好業績


黃志宜表示,刮刮樂上市時間提早的好處,在於吸引民眾和親友在過年前,即可「揪團」集資搶購,而不是在「放假期間」才以「家庭」為單位的小額購買。不少經銷商在過年前就把批來的刮刮樂售罄,手上的現金又可拿去買下周發行的刮刮樂,在台彩加期加量的基礎下,經銷商又有充裕的現金流,周轉率自然衝高。

除了檔期提前開跑之外,彩券工會全國聯合會榮譽理事長林俊福認為,台彩這次致勝的關鍵策略是「一舉拉高高面額產品發行量」。

根據台彩統計,今年高面額刮刮樂占整體批購量的五成五以上,包括「$2,600萬超級紅包」今年發行五十億元,是去年的二.五倍;一千元面額也首度推出新款「大麻將」,所有一千元面額刮刮樂(大麻將、$1,200萬大吉利)發行量從去年的十五億元,激增至今年的五十五億元,成長近四倍。

每張一百到三百元的刮刮樂,有穩定的客源,但要如何吸引高面額刮刮樂的買氣?台彩採取最直接的方式:提高中獎率。面額一千元的「大麻將」、「$1,200萬大吉利」等產品,中獎率皆在七○%以上,兩千元「超級紅包」超過八○%,面額五百元的「金馬獎」中獎率更是百分百。

但台彩的聰明之處也在這裡;雖說「中獎」,但如果一張要價兩千元,中了一千元,到底是莊家贏?還是買家贏?答案很清楚。「台彩完全抓住了過年期間,民眾想討個好彩頭的心態!」林俊福以保證中獎的「金馬獎」為例:「如果刮的人一定有獎,中獎時告訴自己:我運氣不錯嘛!這是過年期間大家都想要的好兆頭,所以很適合作為紅包送人。」也難怪農曆春節一上市,初一、初二就賣到缺貨。

偏高的中獎率,還要搭配精心設計的獎金結構,才能奏效。黃志宜就說,「一個上億元獎金的吸引力,往往還不如一大堆的十萬、一百萬元獎項!」除了增設許多千元以下的小獎外,薛香川這次對刮刮樂的「超級紅包」也特地調整獎金結構,將二獎(一百萬元)增至三百個、三獎(十萬元)增至兩千五百個;首度上市的「大麻將」二獎(一百萬元)名額也多達三十二個。

薛香川解釋,就一般人的心理層面來說,「一百萬」、「十萬」是重要關卡,增設十萬元、百萬元獎項,對彩迷來說極富吸引力。

二○一四年是第四屆公益彩券的第一年,本屆經銷權期間長達十年,在薛、黃二人的聯手推動下,台彩公司一開春就透過刮刮樂繳出漂亮的成績單,也算是討到一個「好彩頭」了。

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